徐晓冰说，“个人业务除了存贷款外，理财产品、基金与保险等销售也越来越成了我们的重头戏。”
理财周报零售银行实验室研究员 李雯珊/文
广州汇景新城在广州市区算是比较中高端的住宅小区了，在此居住的业主很多是自己做生意或者拥有稳定的职业和高收入。对于银行来说，他们是再好不过的客户了。
广州农行东城汇景支行便位于这块“风水宝地”。在与工行 网点半对半平分客户的情况下，该支行拥有2000多名中高端客户。
2000多名中高端客户贡献七成存款
“这里的小区住户是我们银行的主要客户来源，而我们作为这个中高端住宅区里面仅有的两家银行之一，也为我们拥有稳定的、素质较高的客户增加了硬件筹码。”广州农业银行东城汇景支行行长徐晓冰表示。
汇景新城属于广州市区配套比较完整，交通比较便利的大型中高端住宅区。小区内的每家住房面积至少在80-90平方米左右，一般都能达到200平方米，入住的业主自然是一些收入较高者，这也就意味着银行的潜在客户群很大。而据记者调查，这里只有农业银行与工商银行两家网点。
“虽然在汇景新城里面的同行竞争小，但我们也每时每刻都感受到压力的存在。因为银行业本身就面临着越来越大的竞争，而客户也有自己的消费习惯，所以怎么样吸引与留住住宅区里的客户成为我们支行内部日常交流的问题。”徐晓冰表示。
她还介绍，“在几万个客户里面约有2000多名中高端客户，年龄大都在30到50岁之间，都是一些做生意较为成功的老板或拥有稳定职业和较高收入的人群，他们对银行服务或理财服务的要求都挺高。虽然只有2000多名的客户，但他们贡献的存款额占了我们支行存款总额的70%。”
虽然目前发展形势还是不错，但徐晓冰还是表现出担忧，“现在汇景新城还在建一些新的楼盘，待住户搬进来的时候，我们必须得做更多更好的服务去吸引新客户，以进行新客户开发。不过按照现有的客户数估计，我们支行与工行把这里的客户进行半对半的分摊，因此要想增强实力与凸显客户优势还是得下长期的苦功。”
10名员工集中火力开展零售业务
徐晓冰是2008年下半年调任到东城汇景支行做负责人的，主要负责开展个人金融业务。“东城汇景支行由于地理位置的关系，主要开展的是个人业务，公司业务开展的并不多。根据目前情况来看，个人业务除了存贷款占了较大的比例外，理财产品、基金与保险等销售也越来越成了我们的重头戏。”
据徐介绍，该支行购买金融产品的客户主要是住宅区里面的2000多名中高端客户，根据去年金融产品销售状况来看，还是非常理想，金融产品销售这些中间业务收入的排名能够排到广州市农行系统的前列。
“不过在信用卡开发方面就面临着比较大的瓶颈，因为已经被我们开发过的小区客户基本不存在二次开发的可能性，因此我们只能选择一些人流量较多的地区去拓展我们的信用卡业务。”徐有点担忧地表示。
经历了2007年牛市与2008年熊市之后，2009年许多客户在理财需求上出现了不同程度的变化。“2007年基金好卖的不得了，银行基本上整天处于缺货状态。金融海啸来后，理财业务急剧萎缩。到了2009年，银行自身研发的理财产品比基金、保险要受欢迎，而保险又要比基金受欢迎。”徐表示。
记者看到，该支行的排队现象一点都不严重，银行内部的环境让人感觉比较舒适。每一位客户进来后，总会有一名工作人员主动向前咨询并提供对应服务。
“开展银行零售业务最需要的就是人手，现在我们支行共有10位员工，由于我们开展公司业务量并不多，所以我们的10位员工最主要还是集中火力开发零售业务。我经常鼓励我们各个岗位职能不同的员工要多参与销售，而且从现在来看销售的成功率还是蛮高的。”徐晓冰高兴地分享道。
