市工行：突出个金业务工作重点 提升市场竞争能力

    本站讯　进入２０１５年，工商银行赣州分行围绕个金业务工作重心，规范支行行长、分管个金行长、网点主任、客户经理日常工作模式，建立健全新的营销管理模式，通过员工从柜面和中后台向营销岗位的转移，以及分配激励机制等方面的配套改革，并以此为突破点，变“等客上门”为“主动走出去”营销，不断突破网点和柜面局限，扩大营销触点，延伸营销触角，提升分支机构尤其是网点的营销辐射和市场竞争能力。

    推进精准营销管理模式。赣州分行充分发挥工行大数据优势，利用PBMS、MOVA、EBM系统的强大优势，完善客户分类、分层营销模式，着力由接触式营销转变为精准化营销。在现有分类维度的基础上，进一步丰富客户分类维度，增加介质、单位、渠道、特定客户群等客户分类维度，明确各分类维度的定义、分类标准及覆盖范围。通过增加客户识别标识或者将特定客户群名单导入客户识别系统，支持面向不同客户群体开展定向精准营销。

    创新营销服务模式。一是迎合互联网金融发展趋势，该行在继续发挥线下渠道传统优势的同时，重点采用微信、微博等互联网社交化营销方式，鼓励客户积极分享互联网金融服务于产品使用情况和产品购买情况，充分利用工行即时通平台—融e联，通过在网点布放融e联客户端的大幅二维码图片等方式推介优质客户加入。客户经理使用融e联客户经理端可对接至个人客户营销系统中，进而有针对性地开展营销，用户不仅可以分享、交流、互动，还可以完成购买理财、转账汇款、账务查询、网上购物等行为。

    二是建立客户与客户经理、在线客服、行内外单位之间的社交圈，形成信息急速汇集、快速传播的互联网金融生态圈。三是积极开展链式营销外拓商品交易市场，对于商品交易市场商户、物流快递企业等在交易链中处于关键环节的客户，要积极开展链式营销，面向与其具有上下游交易关系的客户营销结算、融资、银行卡、现金管理等业务。

    深化部门的协同营销。该行进一步厘清“大零售”营销体系下相关部门的职责边界，明确部门职责分工，将各部门各自为阵的营销模式整合成以客户为中心的协同营销模式。加强大零售业务与对公业务的资源共享，通过建立个人客户经理与对公客户经理之间的优质客户推荐机制，相互推荐优质客户，实现公私服务一体化、投融资服务一体化、境内外服务一体化。

    完善客户经理考核机制。 一方面试行理财经理垂直管理，该行在这个群体中推行模拟网点考核、创利能力计酬、同一平台竞争、个金网点双线管理的考核模式，让这个群体“以业绩拿薪酬、以能力论英雄、以考核定晋退”，从根本上解决这个队伍中岗位职责不明确、业务传导效率低、吃“大锅饭”现象及队伍缺乏活力的问题。

    另一方面，构建个贷客户经理考核。该行构建全市统一的个贷客户经理综合化绩效管理模板，制定标准化的个贷客户经理考核体系，将个贷业务拓展、存贷比管理、资产质量和管户客户品质提升纳入到个贷客户经理的绩效考核中，推进个贷客户经理的工作过程向规范化、标准化、精细化的方向发展。（赣州金融网）