车险电销将难适应市场需求
来源：解放日报 作者： 发布时间：2016年05月30日
孙毅
一年多前，车险电销还如日中天，差不多的中资财险公司都已建了电销职场，以诱人的薪资到处招募车险电销人员。在同一家公司里，电销部门的人感觉比传统部门高一等，谁让他们是代表着先进的营销模式呢？
然而，车险商改所推动的市场化定价，撕去了披在电销身上的保护衣，电销价格优势顿失。有数据显示，2015年商改地区，有些公司的电销同比减少近6成。2016年起，车险商改扩大至18个省市，下半年将全面铺开。电销前途甚是渺茫。
平安较早认识到车险个人市场的重要性，提早布局，依靠电销和代理人，在2009年保费超过太保，成为市场第二。此后一骑绝尘，直追人保。在平安主导下，车险电销这种新形态获得监管机构的认可，获得了独一无二的价格优势。可以说，车险电销是含着金钥匙降生的。但从客户角度看，其实很不公平，凭什么在别的渠道买到的保险价格就要高？
平安布局电销时，其他公司包括人保都没反应过来，等转过神来，才发现根本无法复制。平安有强大的数据、营销支持，有强大的内部协同，以及执行力。后来者不但没有居上，反而被拖累，被迫上了电销这条歧路，相当一部分电销车险不是真正的电销，而是从常规渠道“转”过来的，在给客户15%的优惠外，还要正常支付手续费。但这个市场必须去争取，否则平安会把车险市场份额都蚕食。
就在各保险公司逐渐摸索到了车险电销的路子，电销也渐成消费者的购买常态时，商改来了，电销独具的价格优势没了。销售人员、4s店都可以给出同样低的价格，在有些地区，因为价格战，给出的费率甚至比电销更加优惠。而且，这些渠道比看不见的电销更有温情脉脉的人情优势。保险公司已经没有太多精力去经营电销了，因为还有其他可以发挥的渠道。原本这是一个“拔苗助长”出来的渠道，只要没了庇护，很快就会打回原形。
其实，就在2014年保监会下发文件，限制电销主动呼出时，电销的优势就已经开始减弱。
对多数财险公司来说，电销会成为鸡肋。从2015年下半年开始，已有财险公司开始调整电销，合并职场，裁减人员。在商改后的车险大盘中，电销将不会特立独行，泯然众人矣，成为众多客户触点中的一个。
