市工行拓展“蓝海市场” 推进业务发展

    本站讯　为进一步拓展“蓝海市场”，工商银行赣州分行进一步明确下一步工作思路，着力在经营目标上追求卓越，在经营理念上推进三个转变，在经营行为上深化“两精”工作方法，在经营方向上提高两个能力，大力推进业务经营发展。

    在经营目标上，追求卓越。赣州分行的个金业务特别是储蓄存款存在很大的压力，网均水平、人均水平、系统贡献和同业份额等与上级行的要求有较大的差距。所以，在经营目标上，该行号召全辖要有追求卓越的意识，各支行、各网点都要有“在同业与中行、建行比网均，与农行比总量；在系统内与大行比总量，与小行比网均”的思想，提高网点竞争能力。

    在经营理念上，推进“三个转变”。一是从做业务向做客户的转变，改变目前以产品为中心、以自我为中心的营销模式，突出以客户为中心，根据客户的综合需求，结合自身的产品优势、网络优势、渠道优势，积极为客户提供综合式、一揽子、一站式的综合金融服务。

    二是从储蓄向从客户金融资产转变，该行改变当前个金业务只重视储蓄存款轻发展个人金融资产的现象，通过个人综合金融服务的提供，努力做大个人客户金融资产，以服务获得客户收入，以服务赢得客户信赖。

    三是由注重结果向注重结果和过程并重转变。赣州分行突出个金业务分支机构履职考核办法、个人客户经理管理考核办法的考核结果应用，建立科学规范的考核体系，注重加强团队建设，围绕精细管理和精准营销，引导全行由注重结果向注重结果和过程并重转变，改进该行工作作风。

    在经营方向上，提高“两个能力”。一方面提高眼睛向内眼睛向外的能力。全辖在维护好存量客户的同时，提高研究市场、研究客户、研究同业的能力，提高在蓝海市场拓展中“一行一策”的对接能力，寻找突破口。另一方面提高做熟客向做生客的能力。重点是提升客户经理对陌生客户的维护和挖掘能力，提升支行领导对新市场、新客户的拓展能力，从而提升网点及支行竞争力。

    在经营行为上，深化“两精”工作方法。一是变“坐商”为“行商”。 围绕个金“２＋８”工作重心，该行规范支行行长、分管个金行长、网点主任、客户经理日常工作模式，使全行逐渐养成从“客户维”角度去思考个金工作，建立健全外出营销的业务流程和制度安排。通过员工从柜面和中后台向营销岗位的转移，以及分配激励机制等方面的配套改革，打造一支具有较强战斗力的高素质专职外勤营销队伍，并以此为突破点，变等客上门为主动走出去营销，不断突破网点和柜面局限，扩大营销触点，延伸营销触角，提升分支机构尤其是网点的营销辐射和市场竞争能力。

    二是完善客户经理考核机制。该行试行理财经理垂直管理，在个人理财类客户经理这个群体中推行模拟网点考核、创利能力计酬、同一平台竞争、个金网点双线管理的考核模式，让这个群体“以业绩拿薪酬、以能力论英雄、以考核定晋退”，从根本上解决这个队伍中岗位职责不明确、业务传导效率低、吃“大锅饭”现象及队伍缺乏活力的问题，推进个贷客户经理的工作过程向规范化、标准化、精细化的方向发展。（赣州金融网）