加大承保利润考核力度
一是要通过科学的考核来引导保险分支机构理性经营。车险业务赢利的保险分支机构要鼓励发展,亏损的要限制发展。在具体考核上,除对车险保费收入指标考核外,一定要加大承保利润考核的力度,利润考核的占比要大于保费。
二是要对综合成本进行管控。根据新车业务手续费和赔付率,以及各项管理费用形成的综合成本进行管控,对综合成本过高的新车业务要严格控制规模和占比。
三是要努力提高辆均保费。对商业险的优惠系数要按照条款严格使用,同时对客户资源进行深度开发,尽量增加每张车险保单的承保险别,要突出发展附加险,尽量引导和鼓励客户投保车上人员责任险、盗抢险等有效益的附加险种,通过提高车均保费来提升车险赢利能力。
四是要全面推广销售费用管理机制。目的就是要解决目前展业人员与公司利益驱动不一致的矛盾,采用合适的费用调整系数,实施优质保费给予相对较高费用办法,通过销售费用的差异化来合理配置资源,促进展业行为符合公司的车险销售策略,让展业人员自觉地选择优质客户,主动地向客户推荐赢利性的附加险种,推动车险业务结构的优化。
实行优质优费,消除渠道之间费用差异
保险分支机构要对当地车险市场发展状况和销售渠道现状进行分析研究,加紧进行渠道整合和调整,充分发挥直销渠道的潜力和优势,提高直销业务比例,争取在团体业务的维系和拓展上有更大突破。除对直销业务的承保政策上给予倾斜外,还要逐步提高公司直销员工的展业费用提取比例,逐步消除各种展业渠道之间的费用差异,提高直销员工展业的积极性。
目前兼业代理机构主要是车商和银行,其所做车险业务的占比较大,使得保险分支机构不得不重视和认真对待代理渠道。
一是要顺应车险市场的发展趋势。在坚持依靠不依赖和合作双赢的原则下协调处理与代理机构的关系,特别是要协调好与车商代理机构的关系。
二是要推广集中展业模式。在地市级分支机构城区范围内实施车商和银行等代理车险业务的集中展业的模式,防止公司内部的恶性竞争导致的代理手续费标准攀升,同时可以节省大量重复劳动,提高工作效率。
三是实行优质优费。要根据行业自律公约和当地车险代理实际支付的手续费高低,在确保有效益的前提下,确定可以承受的最高手续费底线并实施费用跟单制,通过实行“优质优费”办法,鼓励车商和银行等代理机构动员客户多保有效益的附加险。保险分支机构要在当地行业协会的协调下,减少保险公司之间的内耗,同步联手下调手续费标准,维护行业整体利益,确保车险赢利。
目前,在江苏保监局的指导下,江苏省保险行业协会成立手续费结算中心的做法,就是规范车险市场的实招,它对于杜绝兼、专业代理机构领取手续费不开具“保险中介服务统一發票”、逃避国家税收的行为和提高经营数据的真实性等方面有着积极的作用。
保险分支机构要创造条件逐步开拓电话和网络直销车险的渠道,要推进“大电子商务”战略,加大资源投入,整合互联网、电话中心、移动商务等新型渠道,构建低成本、高效率、灵活性强的直销业务新型平台。当前要以电话营销推销车险产品为主,发挥电话营销具有方便快捷、良好的互动性和送单上门等优势,再通过给予比其他渠道客户商业车险15%的直接优惠和大量的广告以及公司品牌吸引车险客户,使电话营销成为保险分支机构销售私家车保险业务的新型和重要渠道。
严格把好车险承保关
严格车险条款和费率管理
一是要严格按照条款的规定使用费率系数。整治车险业务中滥用费率系数、风险因子等违法违规的做法,严肃查处违反规定返还或变相返还的行为。
二是建议保险监督管理机构出台规范车险招投标业务管理办法。指导保险行业协会参与车险团体招投标业务,同时加大对车险团体招投标业务的监管力度,发现问题严肃处理。
三是保险分支机构要坚决按照行业协会提供的车辆价格查询系统确定承保车价。没有车辆价格查询系统的地区要通过行业协会尽快建立。实践证明:建立车辆价格查询系统,不仅可以规范车辆价格,防止个别保险分支机构通过降低车价承保的恶性竞争,还可以规范承保行为,确保保险双方的合法权益。
建立机动车交强险和商业险理赔信息公共平台
保险监管机构要指导当地保险行业协会和保险分支机构,共同建立机动车交强险和商业险理赔信息公共平台,并由保险行业协会指定专人进行数据维护和共享。同时保险监管机构和保险行业协会要督促保险分支机构,按照数据库提供的理赔信息作为保险费率浮动的依据,对不按照理赔信息随意下浮费率的保险分支机构要进行严厉的处罚,防范车主在出险后为逃避费率上浮而换保险分支机构投保的道德风险。实践证明,建立理赔信息公共平台是规范展业行为、提高车险赢利能力的重要和有效的途径。(上)
机动车辆保险作为中国非寿险业中占比约65%的第一大险种,它的社会管理功能、保费规模、经济效益、社会知名度和影响力都是其他险种无法比拟的。但由于多年来一直存在行业内恶性竞争产生的价格大战、代理渠道混乱产生的费用居高不下、理赔管控不严和法律环境差产生的成本过大等三个方面的问题,导致全行业车险经营多年严重亏损,直接影响保险行业的偿付能力,车险经营存在的严重问题已经到了不得不解决的地步。
