凡此种种皆表明:境内私人银行领域的竞争正日益加剧,中外资银行都在厉兵秣马,纷纷出击私人银行市场。波士顿咨询公司调研报告表明,虽然中国的财富管理市场拥有巨大潜力和光明前景,然而,这个市场目前还处于发展初期。无论从市场总体上,还是从某个有吸引力的地区及特定客户群来看,仍没有一家银行能够占据绝对的主导地位。因此,在2010年,无论是中资银行还是外资银行,均需定义清晰的战略目标,深入了解客户需求,度身打造差异化的业务模式,培养一流的私人银行专业人才,才有可能在市场竞争中胜出。
中资银行
急需跳脱产品推进模式
自2007年3月中国银行联合苏格兰皇家银行率先推出私人银行业务之后,工行、建行、招行 等数十家银行快速出击,境内私人银行市场顿时风生水起。经过近3年的初步发展,尤其是在外资私人银行遭遇金融危机拖累的背景下,中资私人银行以其稳健的财富管理策略快速上升。
然而,中资银行的私人银行虽然发展迅速,但在价值定位上仍倾向于提供专属私人银行家和高私密性的私人银行中心。不少中资银行提供“升级版”的理财服务,这对许多客户来说目前可能已经足够,但仍需要进一步完善以传递最佳的客户体验。
因此,中资银行更大的挑战在于服务模式的选择。“咨询模式”和“产品推进模式”是当前两种主要的服务方式,“咨询模式”要求私人银行家与客户建立信任的关系,提供从投资组合建议到财务规划的整体解决方案。“产品推进模式”在零售银行及理财业务中较为常见,更多激励私人银行家发现投资和销售机会。虽然许多中资银行也尝试使用“咨询模式”为私人银行客户提供服务,但在实际执行过程中,由于私人银行家自身素质的限制或缺乏适当的激励,还是给客户造成“产品推进”的印象。“产品推进模式”并不利于客户区分私人银行家和理财客户经理所提供服务的差异性,无法在客户心目中建立专业顾问的形象,也无法培养客户的信任感和密切的个人关系,而这些都是私人银行业务成功的关键因素。为了取得成功,中资银行需要努力从“产品推进模式”中彻底转变出来。
此外,确保一致的渠道体验是另一项挑战。许多中资银行投入巨资,建立高品质、拥有豪华配置的私人银行中心。这确实有助于为它们的私人银行客户带来尊贵和优先的体验。但客户体验是由不同接触点共同作用的结果,包括客户在零售网点和网上银行平台上的体验。尤其是在中国,许多高客户仍然习惯去零售网点办理业务,他们认为这样更为便捷。因此,银行需要重视在各个接触点为私人银行客户提供一致的体验。
同时,中资银行还面临一系列的内部组织挑战。即使在私人银行业务与零售业务整合的情况下,银行仍然难于激励网点向私人银行输送高端客户资源。另外,零售银行客户经理与私人银行客户经理之间的协作也是确保对高净值客户提供优质服务的关键所在。而且,通常零售银行网点和私人银行之间存在相互竞争的想法,造成客户体验不佳以致最终客户流失。因此,中资银行需要确保双方客户经理都受到很好的激励以提供一致的最佳服务质量。
外资银行
亟待发挥全球业务专长
权威机构的调研数据表明,在金融危机期间,中国富有客户对外资银行的信心有所下降,一些投资者把资产从外资银行转至中资银行。投资者认为由于有中国政府的支持,中资银行更安全可靠。然而,也有一些成熟的投资者仍对外资银行保持开放的态度,但在选择值得信任的银行上显得更为谨慎。
可以说,相对于中资银行,外资银行具有全球专长,但是,它们在中国市场上缺乏客户获取途径,同时也不具备零售服务网络,而这是大多数中国富有客户最重视进行基础交易服务的渠道。除此之外,他们还遇到了一系列独特的挑战。
首先,大部分外资银行采用“咨询模式”服务客户,建立牢固的关系,满足高净值客户在包括个人、家庭和公司等各个方面上的需求。这种方式对于需求复杂和成熟的高净值客户最为有效。但目前许多中国高净值客户主要来自传统型的客户群,他们不愿意放弃对财富的控制,还未能充分体会到这种服务模式的独特价值。
此外,从业务能力的角度来说,外资银行的优势在中国市场也并没有得到较好的发挥。例如,许多外资银行拥有在全球资本市场进行投资的丰富知识,但这些产品大多不能在中国市场提供。而且,外资银行的人民币投资产品有限,使得其难以提供差异化的境内产品,不能充分发挥其产品专长。然而,这种情况未来可能发生改变。
外资银行在中国的扩张还受到了人才短缺的限制。为了能复制他们在发达市场上成功的私人银行模式,外资银行需要聘用合格的私人银行家。而对于中国这个相对初级的财富管理市场,这是很大的挑战。有业内人士认为,加强和改善风险控制,也是外资银行恢复和提升客户信心的关键。近两年,有关外资银行由于内部管控不严,导致客户巨额损失的事件发生了不止一件,造成的严重影响就在于客户信赖的流失。因此,外资银行需要加强自身风控水平,重赢客户信心。
亟待发挥全球业务专长
权威机构的调研数据表明,在金融危机期间,中国富有客户对外资银行的信心有所下降,一些投资者把资产从外资银行转至中资银行。投资者认为由于有中国政府的支持,中资银行更安全可靠。然而,也有一些成熟的投资者仍对外资银行保持开放的态度,但在选择值得信任的银行上显得更为谨慎。
可以说,相对于中资银行,外资银行具有全球专长,但是,它们在中国市场上缺乏客户获取途径,同时也不具备零售服务网络,而这是大多数中国富有客户最重视进行基础交易服务的渠道。除此之外,他们还遇到了一系列独特的挑战。
首先,大部分外资银行采用“咨询模式”服务客户,建立牢固的关系,满足高净值客户在包括个人、家庭和公司等各个方面上的需求。这种方式对于需求复杂和成熟的高净值客户最为有效。但目前许多中国高净值客户主要来自传统型的客户群,他们不愿意放弃对财富的控制,还未能充分体会到这种服务模式的独特价值。
此外,从业务能力的角度来说,外资银行的优势在中国市场也并没有得到较好的发挥。例如,许多外资银行拥有在全球资本市场进行投资的丰富知识,但这些产品大多不能在中国市场提供。而且,外资银行的人民币投资产品有限,使得其难以提供差异化的境内产品,不能充分发挥其产品专长。然而,这种情况未来可能发生改变。
外资银行在中国的扩张还受到了人才短缺的限制。为了能复制他们在发达市场上成功的私人银行模式,外资银行需要聘用合格的私人银行家。而对于中国这个相对初级的财富管理市场,这是很大的挑战。有业内人士认为,加强和改善风险控制,也是外资银行恢复和提升客户信心的关键。近两年,有关外资银行由于内部管控不严,导致客户巨额损失的事件发生了不止一件,造成的严重影响就在于客户信赖的流失。因此,外资银行需要加强自身风控水平,重赢客户信心。
监管机构
加快出台相关监管条例
前不久,中国人民银行上海总部调查统计研究部表示,近年来,境内私人银行业务发展过快,使其自身陷入“瓶颈”。有的中资银行推出的理财产品并不能实现其所承诺的预期收益,甚至出现零收益;而外资银行向高端客户推销衍生品交易使有的客户承担了重大损失,以至于银行与客户间的法律纠纷不断。此外,私人银行业务品种急剧增加,各种产品虽然花样百出,但许多产品并不在银监会所允许办理的产品范畴之内。如果再不出台相关规定加强监管,私人银行业务将会陷入无序竞争的状态,引起市场的混乱。而客户的正当权益也无法得到保障。
从目前的市场现状来看,我国银行业依然是分业经营,商业银行发展私人银行业务普遍受限,而外资银行所受到的限制更是大于中资银行。这些市场现状对监管部门提出了新的难题,监管部门既要从维护消费者利益的角度规范市场,尽快制定可靠的风险防范措施;又要制定相关的私人银行业务规范,鼓励银行建立适合中国国情的私人银行发展模式。总之,一方面,私人银行业务必须在起步阶段高度重视内在风险。不仅要提供短期,还要提供中长期产品,同时要密切注意交易对手的风险。另一方面,还要考察私人银行业务的从业经验,对经营的产品作出认定和限定,对进入条件、业务范围、信息披露、从业经验作出相应规定,同时对内部控制、业务流程、风险管理提出具体要求。
去年7月,银监会曾颁布《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》,明确提出了对于具备一定投资经验、风险承受能力较强的高资产客户,银行可通过私人银行满足其投资需求。有专家在解读该《通知》与私人银行业务的关系时指出,目前监管应该也希望看到适合中国国情的私人银行发展模式,因此才放开了私人银行业务的“口子”。有业内人士表示:内地私人银行业尚在起步阶段,针对私人银行业的监管空白,期待相关的监管条例尽早推出,这将极大推动私人银行在境内健康有序的发展。
加快出台相关监管条例
前不久,中国人民银行上海总部调查统计研究部表示,近年来,境内私人银行业务发展过快,使其自身陷入“瓶颈”。有的中资银行推出的理财产品并不能实现其所承诺的预期收益,甚至出现零收益;而外资银行向高端客户推销衍生品交易使有的客户承担了重大损失,以至于银行与客户间的法律纠纷不断。此外,私人银行业务品种急剧增加,各种产品虽然花样百出,但许多产品并不在银监会所允许办理的产品范畴之内。如果再不出台相关规定加强监管,私人银行业务将会陷入无序竞争的状态,引起市场的混乱。而客户的正当权益也无法得到保障。
从目前的市场现状来看,我国银行业依然是分业经营,商业银行发展私人银行业务普遍受限,而外资银行所受到的限制更是大于中资银行。这些市场现状对监管部门提出了新的难题,监管部门既要从维护消费者利益的角度规范市场,尽快制定可靠的风险防范措施;又要制定相关的私人银行业务规范,鼓励银行建立适合中国国情的私人银行发展模式。总之,一方面,私人银行业务必须在起步阶段高度重视内在风险。不仅要提供短期,还要提供中长期产品,同时要密切注意交易对手的风险。另一方面,还要考察私人银行业务的从业经验,对经营的产品作出认定和限定,对进入条件、业务范围、信息披露、从业经验作出相应规定,同时对内部控制、业务流程、风险管理提出具体要求。
去年7月,银监会曾颁布《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》,明确提出了对于具备一定投资经验、风险承受能力较强的高资产客户,银行可通过私人银行满足其投资需求。有专家在解读该《通知》与私人银行业务的关系时指出,目前监管应该也希望看到适合中国国情的私人银行发展模式,因此才放开了私人银行业务的“口子”。有业内人士表示:内地私人银行业尚在起步阶段,针对私人银行业的监管空白,期待相关的监管条例尽早推出,这将极大推动私人银行在境内健康有序的发展。
