破解"卖难"瓶颈 看江西于都三果农的卖橙巧思

    王伟平：“游”出好商机

    12月4日，在于都县贡江镇石鼓原生态休闲山庄，记者看到，三五成群的游客沐浴着冬日的暖阳，哼着欢快的小曲高兴地采摘着脐橙。

    山庄的主人王伟平告诉记者，自脐橙开摘以来，上门的游客络绎不绝，最多的时候一天突破100人次，11月光卖脐橙就有近万元进账。 

    其实，往年王伟平卖脐橙可没这么轻松。他30亩脐橙年产量有3万多公斤，销售让他很发愁，不是愁销路就是愁价格，一年下来收入总是有点“薄”。

    在火热的农家游中，王伟平看到了商机。2010年6月，他利用果园地处城郊的优势，投资将果园建起一个集观光、采摘、垂钓、运动、休闲为一体的生态观光园，效果立竿见影，当年就“火”了。他的脐橙不但不愁销了，而且价格还翻了好几番。这不，明年他还准备扩大种植规模呢！

    【采访感言】：路是走出来的。王伟平抓住了商品销售之间存在的相关性，用旅游带动脐橙销售，可谓一举两得。

　　袁石发：“藏”出高效益

    眼下，正是脐橙销售的旺季，许多果农赶着采摘销售。然而，于都县仙下乡富坑村脐橙场却按兵不动，让人心里直犯嘀咕。

    场长袁石发眼神中透着一丝狡黠：“人家巴不得把脐橙早点卖掉，而我却要‘藏’起来，等它给我‘生’钱呢！” 

    听着真是让人叫奇！记者决定跟着他去一探究竟。他的储藏库有点“寒碜”，不仅建在临水的山窝子里，房顶盖的还是土瓦。袁石发解释说，这里面可有大学问，脐橙保鲜湿度最好保持在75%-85%这个范围，温度则在7摄氏度至12摄氏度之间比较适宜。土瓦隔热效果非常好，不容易把热量传导下来，山区里面的气温较低，湿度较大，恰好能满足脐橙保鲜需要的温度和湿度，脐橙在这种环境下储存到明年五六月份，口感还能非常好。这是袁石发刚学的低碳水冷自然储藏脐橙的技术。袁石发种脐橙起步较早。他发现每到脐橙采摘季节，种植户怕脐橙压在手里，销果时一哄而上，相互之间压价，无序竞争，经常是增产不增收。2006年，他发现把水果储藏起来，搞反季节销售效果不错，于是就琢磨开了脐橙的储藏办法，试着藏了几千斤。3个月后，市场上的脐橙越来越少，非常抢手，价格果然提升了不少。现在，他新上一条分级打蜡包装生产线，建起了储量10多万公斤的储藏室。

    【采访感言】：很多生产者都在抱怨市场饱和、利润太低，该如何突破瓶颈呢？本着创新、差异化理念，提高产品的附加值来获取更多的收益，这不但是一种尝试，更是一种启示。

　　易荣春：“网”出大销路

    “又收到了两份脐橙‘订单’……”12月5日，于都县新陂乡新陂村果农易荣春兴奋地嚷道。原来，两名四川水果商给他发来了要求订购脐橙的电子邮件。

    “如今，我足不出户就能把脐橙卖出去！”易荣春介绍说，他是通过QQ视频聊天、电子信箱销售脐橙。2000年，高中毕业的他种了120多亩脐橙，为了打开销路，他怀着试试看的心理，于2004年开始在网上销售脐橙。没想到，几个月下来，要求订购脐橙的电子邮件不断从广东、浙江、北京、香港等地和东南亚的一些国家发来。他还制作了带有果农头像、果品名称等内容的激光防伪标志，树立品牌的同时，也防止了以次充好现象的发生。“在网上卖，每年都有10多万元的收入。”易荣春说，现在，他在香港等地建立了固定的联系点，生意越做越大，脐橙供不应求，自己的脐橙卖完了，还收购其他果农的脐橙来卖。

    【采访感言】：网络市场空间广阔，信息交流便捷，是信息时代特有的新型物流载体。这给农副产品拓展销售渠道开启了新的物流闸门，打通了方便农民入市的一条便捷大道。易荣春的成功经验，值得果农学习。

    谢 方 本报记者 鄢朝晖