“财富管理”渠道扩容 保险营销打响阻击战

　　随着中国富裕阶层人士的越来越多，众多机构把自己的目标客户瞄准了富裕人士，被称为财富管理的富人理财在中国多个大城市展开。

　　针对后银保新政时期，保险营销人员不能“驻点”的现状，记者从部分保险公司了解到，“财富管理”渠道作为新兴的保险营销渠道，被相关保险公司管理层给予厚望。

　　财富管理在中国还处于起步阶段，由于目前国内受分业监管限制，中国富裕人士要想在一家机构获得全面的综合服务并不容易，海外现成的财富管理模式并不能完全移植到国内，因此，如何在现有环境中开展财富管理，满足富裕人士需求就成为众多机构面临的挑战。

　　记者从某大型保险公司上海分公司总经理室成员处获悉，该公司今年计划招聘“财富管理”人员80人左右，计划完成1500万元标保。尽管1500万元的标保在该分公司100亿元的目标保费规模中占比不高。但相关人士告诉记者，作为新契约核心业务，尽管保费规模不高，但业务内含价值很高。

　　记者了解,在一些保险市场，总保费市场份额和核心业务市场份额一直是保险公司争夺的焦点。记者从一些大型保险公司上海管理层人士处了解到，今年第一季度，前五大寿险公司保费收入占上海市场的六成左右。按新会计准则计算，第一季度平安人寿上海分公司占上海寿险市场份额为19.5%，同比增长1.0%，其中核心业务市场份额下降8.7%，占上海市场份额的32.5%；国寿上海分公司市场份额为17.2%，同比增长0.1%；新华人寿上海分公司市场份额为13.0%，同比增长1.1%。

　　一位保险公司银保部门负责人表示，中资保险公司“财富管理”渠道营销模式是在外资公司银保“全面财富管理”基础上的改良。几年前就有外资保险公司如联泰大都会、中美大都会、汇丰人寿推出了银保财富顾问式行销。

　　在模式改良的基础上，部分大型中资保险公司也把“财富管理”渠道看成了公司创收的香饽饽，不仅在人员配置上予以支持，同时作为配套措施之一，也加大了对“财富管理保险产品”的研发与推广。

　　一位保险行业分析人士对记者表示，高端理财渠道的拓展已成为保险公司在银保新政变革下异军“谋”起的重要选择。现阶段来看，有钱的客户很少买保险，更加有钱的客户就更不买保险了。这对市场也意味着，谁先突破了这块市场，谁就可以利用高端客户的影响力在未来获得更大的发展空间。

　　瑞银证券财富管理华东、华南市场部总监曾淑芬介绍说，从财富管理今后发展趋势看，实行混业经营体制或许是个方向，银行、证券、保险、信托的产品在同一个公司平台上就可以获得。但在现有监管框架下，在证券平台上开展财富管理仍有其独特之处。