| 主题 |
| 赣州金融调研：保险代理人素质培养之探讨 |
| 作者 |
| 钟山 张运煌 （人保财险赣州分公司） |
| 调研背景 |
| 近来年，赣州保险业得到了快速发展，但如何提升保险代理人素质已成为不容回避的问题摆在各家保险公司的面前。本文从分析保险代理人队伍素质状况着手，指出了代理人素质方面不适应新形势发展的主要问题，提出了代理人应具备的６方面素质，并对代理人素质培养提出了４条主要途径。 |
| 调研时间 |
| 2010年三季度 |
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序渐进，不仅包括技能、知识、标准化操作的培训，也要将企业价值观、经营目标、文化内涵纳入培训体系，还要将代理人员的职业生涯与培训紧密结合。通过一系列培训，使代理人员认同公司的价值观，熟悉业务操作标准，按照企业营销模式运作，逐步走向成熟，进而培养出高素质的保险代理人队伍。 （四）健全考核制度 光有工作标准、学习培训仍不够，还必须通过建立健全制度来保证执行。应该看到，具有自律意识，能够自我激励，这样的代理人员是可遇而不可求的。大多数代理人员只是普通人，需要外在的力量帮助他们克服惰性，通过制度约束，最终成为一种职业习惯。因此，要建立严格的汇报体制和监督体制，“早请示，晚汇报”的管理模式是必要而且有效的。作为基层的营销主管或团队长，要加强对每个代理人的管理，掌握每人每天的工作进展；督促代理人员按照标准勤奋工作，规范代理人员的行为，不给他们犯错误的机会，最终引导他们走向成功之路。 一定要通过科学、有效的考核指标，让代理人员明确工作目标，规范销售过程。如为了体现代理人员的市场开拓能力，可通过新发展客户数量指标来衡量；为体现市场维护能力，可建立老客户数量、结构与份额考核指标；为体现销售技能，可通过赢得订单的平均拜访次数与时间周期指标反映；为体现销售效果，可通过签单保费收入指标来衡量；为体现销售利润，可通过赔付率、费用率等指标来衡量等。 虽然钱不能决定一切，但当今社会，薪酬仍是调动代理人员积极性的有利工具。在当前保险市场逐步规范，各公司手续费提取比例都有规可循的情况下，薪酬设计要与考核指标紧密联系，引导代理人员做正确的事，同时也要具有激励性、竞争性、公平性和驱动性。例如，对于新代理人员可采取低底薪、高提成的方式，激励代理人员做出业绩；为保证业务不流失，对续保率高、客户关系维护较好的代理人员给予差异化的提成比例；为推动新产品销售，可给予奖励和较高的提成；对于入司一定时期，业绩较好的核心代理人员，可采取高底薪，与行业相当的奖金以及各种津贴、福利等，以稳定代理人员队伍，并促进代理人努力提高自身素质。 |
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