近日，率先进行转型的寿险老大广东保险业界传出消息，酝酿近半年的银保手续费自律公约难产；另一方面，上海、北京等一些形式上完成自律公约签署同盟的区域，由于银行另出新招和一些保险公司的“小动作”，使得自律公约实际上难以落实。这意味着这轮以手续费整顿规范为核心内容、由保险监管部门主导推进中的银保转型遇到了深水区难题，在银行掌握强势渠道话语权、长期累积银保业务命系保险商的市场份额与排名、银保产品本身同质化严重的格局下，银保产品的全面转型是一个系统而复杂的过程，市场化的转型依然面临着漫长的路程。
公约难产幕后
“不管这个公约是否能成功出台，我对于其起到的效果并不乐观。”一家合资寿险公司广东银保负责人在电话里告诉记者，他称目前做银保产品进驻银行渠道依然要看银行的脸色，广东保险市场竞争太激烈，“你不做别人却会做。”
今年6月初，由广东省保险行业协会牵头，共有24家驻粤人身保险会员公司的总经理和银邮保险业务部门负责人参与签署了《银邮代理保险业务自律公约》。“公约”的主要目的是“遏制和防范银邮代理保险业务手续费恶性竞争和灰色运行，规范手续费支付工作，推进手续费支付的公开透明化”，广东保险业亦打出了以行业自律联合的方式向银行渠道争取话语权这张牌。
但目前，这个“公约”的条款依然还没有与银行达成一致，广东省保险行业协会方面解释称“公约”达成一致的难点在于手续费费率问题，就费率问题银保双方已经进行了多次修改，但依然未能达成一致。一些掌握网点优势的大银行态度强硬，在手续费率上要价太高。事实上，银行们之所以愿意支持“公约”的核心问题是他们觉得以前保险公司与旗下网点签银保代理协议，代理手续费之外的“小账”潜规则的盛行容易造成网点员工腐败，而银行支持“公约”中“省对省”统签的方式，在保险方面承诺手续费有所提高的前提下，“省对省”统签有利于银行加强对分支机构的管理。另一方面，一些银行网点负责人对记者表示，由于此番银保产品调整与转型保监会联合了银监会，在监管部门行政压力下，银行们表面上也得与保险公司进行谈判。
另一方面，一些已经达成自律“公约”的地区如上海、北京等城市，“公约”的执行与落实情况也难以乐观。上海银行在“公约”约定的全面落实与执行日期前就已经有了应对手续费自律的招数，将每家网点以包场的形式向各家保险公司招标，只有中标的险商才能按照“公约”标准支付手续费；此外，险商自己的内部统一战线非常脆弱，近期的市场份额座次表显示，一些名次与业绩下滑的保险公司按捺不住，一些中小保险公司更是急得准备重新加大渠道投入。在更早一些达成“公约”的北京，落实中也出现了问题，银行与进驻网点的险商达成攻守利益同盟，“公约”之外出现了很多增加其他费用的“小动作”。
广东命系市场份额的银保座次表已经让一些中小保险公司紧张不已，他们担心自己花了大代价换来的一些网点渠道为大险商所蚕食，一家合资保险公司负责人透露，在广东银保整顿调整中，尤其是四大行强势的网点，出现了中国人寿、平安等大公司挤压小公司的现象，“他们以强大的攻势占据了四大行强势的网点，小保险公司很难进去。”记者随机走访了广州白云、天河中心区域的十几家银行网点，四大行网点内的银保产品基本上被国寿、平安、新华的产品占据，而其他中小保险公司则只能进入一些中小股份制商业银行的网点。甚至在中小银行的网点，国寿也出现了用手续费优势挤压中小险商的行为，广州市商业银行一位支行负责人对记者表示：“大公司往往付得出更加高昂的手续费价码，若他们要打压的话，小公司难以抵挡。”这位负责人也透露了银行们为什么更喜欢接纳大公司，一些小公司本来承诺了高额手续费，但进场后却难以支付和兑现，一些被下架的银保产品往往“是他们拖欠了手续费”。
这些现象让现在酝酿中的公约在保险公司内部已经产生了分化，在复杂的利益驱动面前，很多险商负责人担心这个”公约“难以起到自律的作用。
阵痛与出路
在近年来保险业保费收入依赖潜藏种种隐患的银保产品业务增长所带来的高歌猛进中，广东是最先觉醒进行调整的市场。早在去年上半年，广东保监局在一个行业情况通报会上就透露，下半年将引导保险公司进行银保业务调整。是年6月，一份由广东保监局和银监局联合发布的“风险提示”宣传手册被要求摆到了各银保销售网点的显眼位置，“风险提示书”中提示了包括分红、投连、万能三种主打银保产品的特点，提示其红利的不确定性与退保风险，并要求各保险公司做好客户回访工作，同时，“风险提示书”公布了广东银监局和保监局的受理投诉电话。
从去年8月份开始，广东保监局加大了对于银行网点违规查处的力度。率先对一些违规银行网点开刀：5月份对农行广州分行站前路支行开出罚单，对其在销售“中意智尊投资连结保险”产品时，向客户做出投保后前三年收益率可达5%的说明行为罚款3万元，这是多年来广东保监局对于银行网点开出的第一张罚单；接着又在9月份对民生银行广东分行在当地媒体上所做的违规承诺收益广告进行通报，要求其限期整改。
在今年全国范围内的银保转型中，广东保监局第一个向长期以来盛行的潜规则挑战，下令取缔保险公司手续费之外的一切向银行支付的“小账”， 日前，广东保监局宣布继续加大引导银保转型的监管力度：近期将陆续联合有关机构开展对于保险机构和银行网点关于手续费管理的专项检查和现场检查，其中，“小账”成为检查的重点内容。这被市场解读为监管部门大力破除银保潜规则的一个信号。
事实上，作为率先引导银保转型的一线阵地，经过一年多的转型引导与努力之后，广东还是取得了不少阶段性成绩，来自广东保监局的数据显示：今年1-9月，广东银保业务以294.50亿元的保费收入居全国第一位，占全国银保业务的9.92%。此外，业务结构呈现好转信号，主要表现为期缴产品比例大幅度上升，期缴比例9.92%，同比增长89.92%;期缴27.4亿元规模亦居全国之首。此外，就记者走访的20多家银行网点来看，保险公司夸大产品收益、欺诈误导现象基本上不存在，出现在银行柜台的保险公司银保产品销售传单基本上完成了升级换代，期缴的产品成为主流，新款的产品保障功能上有所增加，譬如将意外保障金额由原来的两倍调整为三倍，此外，能够按照保监会的要求提示产品风险。值得警惕的是，银行利用银行信用进行带有误导性的销售银保产品现象有所抬头，譬如记者以客户身份走访的20多家银行网点中，农行某支行的大堂经理为了销售国寿的产品而贬低另一家已不销售的合众的银保产品，中行白云支行的大堂经理向取号咨询的客户大肆推荐银保产品，称其为收益很高的银行保本理财产品；中信银行的理财经理出现私印宣传单、夸大产品收益等现象。而这些银行网点以银行信用为基础的违规，实际上很难监管。
接受记者采访的业内人士指出，中国保险业粗放发展阶段体现在银保产品身上的问题已经到了危及保险业整个行业发展的地步，监管机构以行政力量来全面推动这种转型与调整势在必行，这样能形成一种全行业尝试和摸索的氛围与共识，但这种监管机构主导的转型要注意潜在的问题与隐患：行政意志很可能与市场实际状况产生严重出入从而更深地伤害市场，某些硬性指标和主管效果很可能迫使一些保险公司为应付过关而弄虚作假；要注意兼顾各个主体之间的公平性，目前这轮银保调整出现了部分小公司业务受损严重的情况。
“这只能是慢慢来，目前没有更好的办法。”上述接受记者采访的银保负责人指出，在银行掌握强势渠道话语权、长期累积银保业务命系保险商的市场份额与排名、银保产品本身同质化严重的格局下，银保产品的全面转型是一个系统而复杂的过程，市场化的转型依然面临着漫长的路程。
