城镇化：寿险消费将迎来“刚性需求”

　　送走了2012，中国寿险业能否与全年的低迷态势挥手作别？金融理财误导案例密集爆发，产品结构呈现投资化倾向的中国寿险业，正经历怎样的转型之痛？城镇化将成为中国经济增长的重要引擎，这一潜在的巨大市场将为中国寿险业带来怎样的机遇和挑战？带着诸多疑问，记者近日专访了中国平安人寿保险股份有限公司董事长丁当。

　　“2012年国内寿险保费保持了正增长，虽然新单保费出现下滑，但下滑主要来源于理财产品，这与大部分寿险公司开始转型、回归保障有关，就平安而言，保障型产品无论保费还是件均保额都有了大幅度提升，所以我认为市场上"寿险业遭遇瓶颈"的提法并不准确。”丁当在接受记者采访时强调，当前一部分消费者产生的逆反心理，并非针对寿险产品本身，而是针对推销过度等方式，就寿险保障需求而言，整个社会越来越进入一个刚性需求的时代，彼时，老百姓对于保险的认知度将会大幅度提升。

　　在刚刚公布的四大上市险企2012年保费数据中，平安人寿保费增幅最高，达到8.24%，是唯一一家保费增速继续高于GDP增速的上市险企。身为平安人寿的掌舵人，丁当认为，中国大陆市场的保险深度与密度均远低于全球平均水平，中国经济还将保持较快增长，人均收入将持续提升，居民保险意识正不断加强，城镇化进程将深入推进，加之营销员体制改革和投资新政等政策落地将增强行业竞争力，这些因素的存在，意味着寿险业的发展空间依然广阔。

　　单边下滑：并非寿险“瓶颈期”

　　记者：自2004年以来，中国寿险业取得了多年的高速发展，但由于外部环境尤其是投资环境、政策环境、利率环境的变化，自2011年以来，寿险保费增长持续放缓，尤其在2012年，保费负增长几乎成为很多寿险公司每月的常态。一种观点认为，中国寿险业已经进入了发展的瓶颈，您如何看待？

　　丁当：大家普遍认为去年是中国寿险业历经近十年的高速增长后，遇到了一些瓶颈，但我不这么认为。具体分析，去年寿险业增长放缓，除了外在的经济环境因素外，主要原因在于理财产品占比过大，保障型业务未受多少影响。

　　按道理，保障产品与理财产品应当并驾齐驱，共同发展。近十年来，中国经济高速增长、人口红利、投资收益较好等因素，导致保险理财产品热销并出现保费的高增长态势。但近几年，许多其他金融行业的理财产品，包括信托产品均出现了“爆炸式”的增长。导致理财产品的竞争已经不仅局限于保险公司之间的竞争，而是保险业和整个金融业之间的竞争，保险公司一旦遇到投资瓶颈，产品结构投资化的弊端即暴露出来。

　　而始自去年的这次调整，我个人认为是一件好事，让全行业、每家公司抑或每位业务员进一步反思整个寿险业的核心价值，让大家更清醒地意识到：保险一定要以保障为主进行销售，一定要定位于客户最基本的保障需求，一定要凸显保险业最基本的核心价值，不能忽略客户的保障价值而重点开发、销售理财产品。

　　记者：从短期来看，寿险业的发展机会在哪里？你们对自身抱以什么样的预期？

　　丁当：寿险的核心价值在所有金融业中独一无二，因为是对老百姓的生老病死做合理规划，重点体现为养老、大病保险和意外保障。2008年汶川大地震带给我们最大的震动在于投保人数太少、保障程度太低。因此，我们从那时起一直注重附加险的市场推广，提出了“保额销售”策略，自去年以来，持续加大“保额销售”这一转型工作的推进力度，借机对业务队伍加强保险保障方面的教育。

　　2012年，受监管政策及市场冲击最大的是银保渠道，在此之前，中国平安(601318,股吧)已经经历过两次较大力度的转型，第一次是在2002年，第二次是在2011年，因此在很大程度上避免了各公司当前面临的银保困境。在去年，我们主要销售转型之后的期交产品，结果在整个行业银保渠道期交业务负增长背景下，平安该项业务实现了36%的正增长。

　　2012年，我们提出了一个12字经营方针——“合理增长，优化结构，部署未来”。下一步我们将主要关注业务内含价值、继续保持超过GDP的成长速度，不为谋求市场增长而增长；自2013年开始，未来五年将进一步强化保障型产品的覆盖面，继续推动“保额销售”，更精准地分析客户在保险保障方面的需求，从而有针对性地销售客户需要的寿险产品。

　　城镇化提速：催生“刚性需求”

　　记者：党的十八大报告明确提出，到2020年“城镇化质量明显提高”。业内普遍认为，城镇化重在产业结构、就业方式、人居环境、社会保障由“乡”到“城”转变，要以民生改善为根本目的。您认为这一进程将为寿险业带来什么样的机遇和挑战？市场一度猜测平安进军农村市场的可能性，对此，平安做了哪些准备？

　　丁当：城镇化进程的加速，无疑会带来更大范围、更多人群、更多类型的寿险消费需求，就此而言，我们越来越进入一个刚性需求的时代。多年来，在大的导向方面，保险的社会价值未被普通大众认知。简单来说，无数消费者因保险理赔受益的案例，并没有获得应有的传播，而一个电话骚扰，全中国人都知道了，这也是信息不对称的一种表现形式，结果造成了很多人产生逆反心理，我相信他们不接受的并非寿险本身，而是过度推销的方式。我认为，步入刚性需求时代之后，老百姓对保险的认知度会大大提升。

　　之所以判断是“刚性需求”， 首要原因就是城镇化，因为城镇化导致中国传统互助文化被解构——中国传统文化本是建立在血缘、地缘、业缘的基础之上，人与人之间相互守望扶助，然而在目前工业化、城市化的汹涌潮流和激烈的市场竞争中，这些文化不断地被解构，传统的家族或同乡互助共同体渐渐瓦解，造成大多数人只能凭个人力量对抗眼前和未来的诸多压力，生活的宁静和生命的尊严随时可能被打破，这种逐步增加的精神与心理压力将迫使现代人对自身生存状态重新领悟和了解，从而唤醒他们的保险意识，未来人们对商业保险的需求甚至是依赖一定会越来越大；另外，人均收入提高也是最重要的因素，大批中低收入阶层迈入小康社会，带来大范围居民消费升级，保险消费能力与消费意识将会随之大幅攀升。

　　城镇化的提速，将对保险公司布局差异化的渠道策略提出新要求。在个险渠道，我们将通过实施地区的差异化策略和队伍分类管理，提升代理人专业化水平，在巩固中心城市地位的同时，重点开拓二线城市及较富裕的县域市场，为客户提供全方位的中长期保险服务；银保渠道，在符合价值及其资本运用要求的前提下，我们将深化渠道改革，大力推动高价值业务发展；同时，根据客户结构及消费方式变化，加大对电销、网销等新兴渠道的建设投入，不断提高新渠道对业务的贡献度。另外，借助平安集团的综合金融平台，我们将进一步挖掘交叉销售潜力，为代理人队伍提供全面的产品支持，实现“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”，这将成为平安人寿难以复制的独特竞争优势。

　　当然，这一进程对保险代理人提出了更高要求。从2012年12月份开始，我们启动国家理财规划师资格认证及培训项目，不仅推动代理人考取国家证书，更重要的是，但凡报名参加考试的代理人都将接受3个月的系统培训，全面帮助其提升专业能力、培养服务意识、树立诚信理念。

　　网络延伸：兑现“零距离”承诺

　　记者：一方面，县域市场已经纳入诸多寿险公司的视野；另一方面，各大寿险公司正全力打造电子商务平台，为未来的“移动服务”作积极准备。平安人寿已在业内率先推出“移动服务平台”，那么，如何在中小城市实现任何时间、任何地点的网上服务？如何在广袤的城乡地区兑现服务“零距离”、全国“大一统”的承诺？

　　丁当：这取决于网络的延伸程度。应当说，在网络延伸上可以实现服务的“零距离”和统一标准。比如，在一些网络覆盖不好、覆盖不全的地区，可以通过电话渠道提供服务。如果这个地方既没有网络也没有电话，那就只能依靠人工上门服务。

　　坦白地说，县域范围内的保险客户，尤其是农村客户，距离保险公司的柜面较远，办理一趟业务非常不便，需要来回花费大量时间。为了让农村客户享受到全国统一标准的服务，平安人寿今年推出“移动服务平台”，包含网络、电话、手机、移动柜面等多条渠道，借助这一平台，即使在移动网络不足或经济不够发达的地区，客户通过固定电话联系公司服务人员，均可享受到全国统一的“24小时、零等待、零距离”服务，此举将有效改善经济欠发达地区的保险服务水平，巩固和扩大寿险公司在农村市场的服务优势和竞争力。

　　记者：我们注意到，通过手机终端解决各项服务的消费需求，正在逐步升温，您如何看待这一服务手段的竞争趋势？

　　丁当：当前以移动互联网、物联网、大数据、云计算、智能手机等为代表的现代科技迅猛发展，相互融合，并不断向传统行业渗透，不断催生出新的商业机会和商业模式，甚至是颠覆性、革命性的变革。金融业亦是如此。

　　紧随时代的步伐，平安人寿目前已经推出手机APP和WAP两个服务渠道，满足客户在日常生活中保险服务的需求，借助集团强大的IT系统支持平台，已经实现了15项手机服务（通过APP可办理7项，通过WAP可办理15项），后续还将根据客户需求，在合规合法的前提下，在手机服务渠道继续增加服务项目，提升保险业服务水平的科技含量。最终的目的只是一个：通过不断创新和完善，让客户服务体验更趋完美，让生活更加简单。