上演“围城”大戏 保险中介洗牌加速

    “如果把卖保险比作捕鱼，这些保险公司所谓的业务员本来应该是渔夫或者渔民直接出来捕鱼，结果变成三天打鱼，两天晒网，最后成了二手鱼贩。”

    为了引导保险中介转型，保监会今年以来暂停了区域性保险代理公司及其分支机构设立许可，同时也暂停金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构资格核准。这一切只是开始。日前，在第五届中国保险中介发展论坛上，保监会中介部主任孟龙向记者透露：“在停止增量的同时，存量也要清理。到一定程度、一定时期，我们还要加大对兼业代理的政策限制。”

    在泰合保险销售有限公司董事长兼总裁彭祖胜看来：“保险中介成长与行业转型发展正处关键时期，保监会、保险机构、保险中介应该各司其职，帮助保险中介准确定义角色和价值。”

    司令部：监管坐阵指挥

    “所谓‘暂停’，一定是暂时的，不会永远停，在调整和规范后予以恢复。按原定计划和步骤，我们年底前会在全面评估政策效果的基础上，提出明确的后续政策和措施。”孟龙进一步透露说。

    2010年9月20日，保监会正式发布并实施“84号文”；2011年，保监会提出清理整顿保险中介市场；2012年，保监会又提出将保险中介注册资本金从2000万元提高到5000万元，紧接着又出台“83号文”。

    彭祖胜认为：“这一系列的文件都表明，保监会作为监管部门正在发挥政策制定者的作用。我认为监管的力度可以再大一些。保监会作为‘司令部’的角色需要展现强有力的指挥力量。”

    “从近年来保险中介的发展情况来看，资本投入越来越重要，应鼓励保险中介机构拓宽融资渠道。”河北保监局副局长王晓东对此深有感触。他认为，应该为业绩优秀、管理规范、经营战略明确的专业保险中介机构创造上市融资的条件，以此突破资本瓶颈、提高综合竞争力。

    当然，相比上市融资问题，保险中介行业当务之急是如何实现转型。在王晓东看来，尽管一批机构脱颖而出，但多数国内保险中介机构仍然存在专业性不强、机构经营粗放、人员素质不高、法律关系不顺等突出问题。

    主力军：险企承担重责

    “未来保险中介的转型方向势必是‘四化’：行业发展市场化、业务模式专业化、从业人员职业化、经营管理规范化。”王晓东分析，行业的变革光有监管的力量是远远不够的，整个保险行业都必须参与其中。

    对此，彭祖胜指出：“保险机构才是主力军。保险机构不进行变革，产销分离就不会彻底。”他认为，在面对保险中介市场转型的问题上，一些较大的保险机构显现得“羞羞答答”，一些小公司又表现得“犹犹豫豫”，“其实，对于一些小公司，这是‘弯道超车’的最佳时机。”彭祖胜说。

    大众保险销售公司董事长彭德智告诉记者，在60多家财险公司里有相当一部分都是自产自销，不仅自产自销还存在渠道混淆的问题。具体表现在：保险公司的业务员既做直接业务，通常业务量不大，又做经代业务，或者由经代买单收单，然后再给保险公司。

    “如果把卖保险比作捕鱼，这些保险公司所谓的业务员本来应该是渔夫或者渔民直接出来捕鱼，结果变成三天打鱼，两天晒网，最后成了二手鱼贩。”彭德智有些无奈地说。

    因此，在中英人寿总裁张文伟看来，保险中介未来的发展离不开四个字——产销分离，保险机构应该在“产”上面多做文章。首先是产品的制造，最重要的不是产品本身，是产品的多元化；其次是在服务上进行分类，保险公司有足够的销售平台、服务平台，包括对客户的数据分析，应该帮助销售中介媒体把服务做好；再者，保险公司要对产销分离的风险进行管控，与中介合理分配销售链条中的经营利润。

    先锋队：中介创新发展

    “中介市场的主流是好的，它的健康发展是保险业成熟的重要标志。”复旦大学保险研究所所长徐文虎认为，保险中介无疑应该担负起“急先锋”的角色，在保险行业产销分离的转型过程中，加强创新和风险管控。

    张文伟认为：“保险中介是最接近客户的载体，以前，保险中介往往采取个人行销的销售模式，面对面销售。其实，最主要的是我们应该全面接触客户，从单一渠道向多元化销售渠道发展。”

    除此之外，保险中介不应该局限于寿险行业。在国外市场，比如，欧洲、美国甚至亚洲一些成熟国家和地区，保险中介可以给客户提供全方位的保障服务，包括寿险、产险、健康险，以及理财储蓄等。

    “这是一个循序渐进的过程，保险中介也必须在符合监管规定的前提下，拓展业务范围和销售渠道。”张文伟强调，保险中介应该进一步细分市场，不要一拥而上进入同一个领域。