保险业处“变”局谋“新”招

    监管高压促转型保险业处“变”局谋“新”招

    寒冬已过，春天还会远吗？这无疑是对当下保险业最贴切的形容。

    2012年保险业交出的“开门红”成绩单已向市场宣告：“保险业最差的时间已经过去”，业绩已从谷底开始爬升。在投融资渠道逐渐放开的趋势下，各保险机构施展拳脚的空间也将更大。

    硬币总有两面，挑战与机遇也将并存。2012年，车险市场改革、交强险向外资开放、监管主抓寿险销售误导和车险理赔难等政策方向，为保险市场带来了诸多新的变数。保险业将会有哪些热点呈现？保险行业是否会出现新的格局？本期圆桌邀请专家和我们深入探讨。

    “高压”非“打压”

    上海证券报：2012年是保险行业全面整治规范的一年。保监会明确，将重点解决车险理赔难和寿险销售误导问题，完善市场准入退出机制。在您看来，监管“高压”将对整个行业、保险机构带来哪些影响？

    刘亦工：2012年以来，保险监管工作围绕“抓服务、严监管、防风险、促发展”频频展开，使全行业感受到监管方向的重大转折以及外部监管环境的日益趋紧。实际上，这是保监会新一届领导集体对保险业多年来发展经验和教训的深刻反思，也是顺应国内外经济形势所作出的正确判断和选择。

    从保险行业长远发展的角度来看，监管思路的变化是保险业发展的大势所趋，也是保险业赢得更好更快发展的必经之路。“高压”并非“打压”，而是压力、约束力，更是保险行业稳健前行的保障力。

    反观保险业十多年的快速发展，一些积累多年的深层次问题逐步显现，客户的利益和地位并未持续如一地得到应有的重视。继监管部门首次将“服务”提到行业发展的第一要义，对于保险公司来说，以往粗放的经营方式必须加速转变。转变发展方式，追求业务发展的内涵价值，向以客户为中心转型将成为今后发展的主流。

    面对监管部门提出的保险行业存在的弊端，以及监管部门倡导的解决思路，我们应该宁可在此基础上，将困难想得再大一点，把风险估得再高一点，防范措施再严一点，从思想、组织、措施等方面做足充分的应对准备，守住保险业发展的道德底线，重塑新时期保险行业的诚信形象。

    庹国柱：今年保险监管应定义为狠抓监管，不是监管高压。进一步规范全行业的市场行为、严格监管偿付能力和公司治理结构，无疑对于提高保险公司的保险服务质量，取信广大消费者，改善保险行业形象，促进保险市场持续和健康发展都有深远的意义。

    我认为，短期内，加强监管对保险公司的具体销售肯定会有影响。比如说治理寿险销售误导问题，许多销售人员包括银行的保险代理销售，通过“蒙人”的办法推销保险产品，在过去比较普遍。现在，在加强监管的环境下，保险机构诱导、误导的现象肯定会有所收敛，销售业绩必然会受到影响。但是这对长远的发展有好处。

    缴文超：保险行业监管主要由两大部分组成，偿付能力监管和市场行为监管。2012年，保监会一系列监管措施旨在市场行为监管，解决保险行业销售端和理赔端存在的一系列问题，解决客户投诉集中以及理赔难的问题。短期看，这些监管措施会对保险公司销售和经营产生一定影响。

    过去几年，保险行业保费增长繁荣的局面掩盖了很多行业问题。2011年保费增速相对放缓，过去几年掩盖的问题随之暴露，监管的目的就是要解决这些问题，因此长期看保监会一系列措施将有利于行业发展。

    销售渠道转型

    上海证券报：银保新政已实施近两年，今年的银保市场是否会出现回暖？保险公司应对银保新政的举措又将出现哪些变化？

    庹国柱：银保新政对保险业的影响是巨大的，负面的表现是保险（特别是寿险）营销在一定范围和一定程度上受挫，但正面的影响是有利于营销制度的改革和营销行为的规范，有利于保险业行业形象的改善。

    银保市场能不能回暖，还取决于银行的流动性宽松不宽松。对保险公司来说，银行渠道还是不能松懈，更不能放弃，这个渠道不是个销、网销、电销等能完全替代的。至少，保险公司会在2012年力争巩固这个渠道，如有回暖就更好了。

    缴文超：2012年保险公司尚未找到专业方法去规避目前银保新政对保单销售的限制，因此2012年银保销售仍然会继续低迷。相对于2011年银保新单保费增速会继续下降，只是下降幅度较去年有所减少。

    虽然2012年银行理财产品收益率有所下降，但是这并不代表银保产品竞争力有所提升。现有保险产品90%以上为投资性型产品，决定这类产品核心竞争力的因素是这类产品的能够给客户多高的回报率。相对于5年前定存5.5%的收益率，保险产品根本没有竞争力。同时银行保险产品仍然属于理财产品，如果其他理财产品吸引力下降，保险产品恐怕也难幸免。

    从以上两点看，内部和外部对银行保险的冲击仍然持续，而保险公司尚未有明确措施解决上述两个问题，因此2012年银保产品会继续低迷。

    保险公司未来解决银保问题的出路在于银保专业化销售，这是保监会一直倡导的，希望2012年保险公司能够将银保专业化销售赋予实施。

    上海证券报：2012年，渠道转型将是保险业又一大关键词。随着电销、网销、专业销售公司的出现，今年的保险业渠道转型将会出现哪些变化？这对保险行业、保险公司将会产生哪些影响？

    刘政焕：一个成功的渠道创新应当至少具备下列两个条件之一，一是方便消费者购买，降低消费者成本，激发广大消费者的需求，比如现在以淘宝网为代表的P2C模式；二是降低企业的运行成本。这两个方面是渠道转型应着重考虑的问题。

    那么，保险业的网络渠道是否就是照搬淘宝网呢？我看不尽然，因为保险产品同实物商品不同，它是一种复杂金融商品，更需要消费者对保险有一个正确的认识和认知。

    至于电话营销，记得曾经读过一篇文章，其中提及电话营销的出路不在于呼出而在于呼入.要实现呼入靠什么？就是靠我们对消费者保险需求进行的深入分析，我们必须回答消费者关心的几个根本问题：为什么需要保险？保险对自己有什么用？怎么购买保险方便？

    新渠道值得尝试，但短期内无法代替传统渠道，传统渠道在近期仍将是业务来源的主要渠道。目前我们的主要任务是对传统渠道进行改良，扬长避短，同时对新渠道进行试点尝试。

    庹国柱：销售渠道的发展和扩大是大势所趋。这两年网销、电销铺天盖地，来势凶猛，它们借助于电子技术的支持，以低成本和易于广覆盖的优势成就了不少保险公司。2012年无疑会有进一步发展和扩大，专业销售公司也是营销改革的重要方向之一，2012年也会进一步发展，不过因为考虑到成本问题，这个渠道的发展会更稳健、更保守一些。

    车险市场变局

    上海证券报：今年的车险市场将迎来两大变革，一是费率市场化、二是放开外资进入交强险。这两项革新将对车险市场产生哪些变化？车险承保景气周期是否还能延续？

    庹国柱：这两大改革已经是箭在弦上，对于产险业，特别是车险市场会发生较大的积极的影响。竞争加剧是毫无疑问的，但是对产险公司来说，改进车险服务和提高服务质量是必然的选择。

    至于费率市场化能“化”到什么程度，我想不会是价格放任或者自由化。如果价格自由化，那就必然加快产险业的兼并重组，较快出现“洗牌”。这只能引起产险业的较大动荡。恐怕保险公司和监管机构都不乐意面对这种结局。所以费率市场化改革会在稳妥条件下进行。即使如此，价格竞争在某些方面和一定程度上也避免不了。但更多企业会选择在服务方面的竞争。

    而外资加入交强险经营行列的积极意义，最主要的也是改善车险服务质量。至于外资在车险市场上一下子会有多大话语权，目前还是未知数。截至2011年末，国内21家外资产险公司的保险费收入只占全国产险保费收入的1.09%。这21家外资公司目前只有不到一半在做商业车险，即使全部都获准做交强险，短时间内的市场份额也不会激增到10%。因此，向外资放开交强险业务，短时间内对市场的冲击力是有限的。

    车险承保景气周期是否还能延续，我认为从整体上来讲，这是肯定的，当然如果未来几年有几家产险公司退出市场，我们也不会觉得很吃惊。