在金融危机逐渐消散的背景下，银行采取分层次经营管理客户方式能否提高自身利润？能否为客户提供更多的金融服务？就上述问题，本报记者昨日对浦发银行 个人银行总部总经理刘以研进行了专访。
银行重新界定贵宾客户
危机后主动挖掘潜在“财主”
商报：最近，浦发银行在门槛为30万元的白金客户之上，推出门槛为100万元的钻石贵宾服务，为什么会选择在年底扩充个人银行业务的客户层次？
刘以研：现在银行对于客户的分类，大致上包括基础客户、优质客户和贵宾客户。以浦发银行为例，5万元以下为基础客户，5万元到30万元为优质客户，30万元以上统称为贵宾客户。现在推出来百万以上的钻石客户也是里面的一个层级。我们希望通过对不同的客户群体进行区分，能够更加贴近我们客户的需求，为不同财富阶层的个人客户提供一个差异化的经营体验和服务。
商报：为什么这次将贵宾分层定在100万元？这是出于怎样的考虑？
刘以研：调查显示，个人资产在30万元到100万元的客户，他们关注的是服务价格的优惠以及优先专享服务，他们会比较多地到银行购买一些理财产品，但是还没有真正进入到一个怎么通过银行的专业化服务对个人财富进行全面打点的阶段。
对于百万级以上的客户需求，他们的理财需求更为个性化，而且更加注重一个专业化的理财增值服务，我们设置100万元的门槛，兼顾到我们对富裕阶层或潜在富裕阶层的尺度把握，这是一个全国范围内都可使用的客户衡量标准，而绝非仅仅是上海。
“细分”是把双刃剑
门槛差异拉大客户理财收益差距
商报：不同层次的理财客户，他们获得的个性化理财产品或理财套餐，在产品收益上是否存在较大差异？
刘以研：因为客户能够承担的风险等级不同，因此在产品收益方面会存在一定差异。一般情况下，客户在亲临我们网点柜台理财中心时，我们的理财经理也会根据他的风险偏好、对预期的收益偏好以及现有的金融资产组合的状况，为他做出理财规划和方案。
与此同时，在业务上线后，银行还会对客户的投资理财规划做一个长期的跟踪，如果产品发生大幅波动，我们也会及时调整投资组合，而不是卖出去的产品就不再管了。
商报：据本报了解，也有一些银行正在把5万元以下客户群进行细分，未来的发展趋势是不是越来越细分化？
刘以研：银行从经营产品到经营客户是一个必由之路，之所以要把客户有效分层，是因为银行业要寻求下一步“为哪个群体服务”的答案。目前国内很多银行立足中端客户，发展高端，同时扩大低端客户群体。当然，细分客户也会使他们所受金融服务的种类有所区别。
“细节”留住客户
微利时代银行求细求新
商报：在新的一年里，个人银行业务会朝一个什么方向发展？
刘以研：金融危机之后，传统的商业银行业务模式受到严重挑战，也可以说是微利时代来临了。在这样一个前提和背景下，银行如何进行经营模式的转变，它的客户结构和业务结构如何转变，这些都是时代决定的。
零售业务的竞争未来是由细节决定的。中国的中产阶层发展速度很快，他们的理财观念已经从产品投资向着资产配置理念过渡。另外，客户对他的理财需求也会更加有差异化，也知道不要把鸡蛋放在一个篮子里，更注重长远的规划。
在此背景下，银行在服务方面也必须更加切合客户的投资理念。据我所知，不仅是浦发银行，目前包括外资银行在内的所有银行都更加注重客户的细分需求，这是银行业的大势所趋。
商报：除了细节之外，个人银行还有没有其他的发展目标？
刘以研：就钻石贵宾服务而言，我们突出一个“新”字。全新的金融助理以及专业的理财顾问，能给客户提供理财的快速规划，还可以为客户量身定制理财产品。据我们了解，这也是很多银行目前都在研发的服务项目。商报记者崔吕萍
门槛差异拉大客户理财收益差距
商报：不同层次的理财客户，他们获得的个性化理财产品或理财套餐，在产品收益上是否存在较大差异？
刘以研：因为客户能够承担的风险等级不同，因此在产品收益方面会存在一定差异。一般情况下，客户在亲临我们网点柜台理财中心时，我们的理财经理也会根据他的风险偏好、对预期的收益偏好以及现有的金融资产组合的状况，为他做出理财规划和方案。
与此同时，在业务上线后，银行还会对客户的投资理财规划做一个长期的跟踪，如果产品发生大幅波动，我们也会及时调整投资组合，而不是卖出去的产品就不再管了。
商报：据本报了解，也有一些银行正在把5万元以下客户群进行细分，未来的发展趋势是不是越来越细分化？
刘以研：银行从经营产品到经营客户是一个必由之路，之所以要把客户有效分层，是因为银行业要寻求下一步“为哪个群体服务”的答案。目前国内很多银行立足中端客户，发展高端，同时扩大低端客户群体。当然，细分客户也会使他们所受金融服务的种类有所区别。
“细节”留住客户
微利时代银行求细求新
商报：在新的一年里，个人银行业务会朝一个什么方向发展？
刘以研：金融危机之后，传统的商业银行业务模式受到严重挑战，也可以说是微利时代来临了。在这样一个前提和背景下，银行如何进行经营模式的转变，它的客户结构和业务结构如何转变，这些都是时代决定的。
零售业务的竞争未来是由细节决定的。中国的中产阶层发展速度很快，他们的理财观念已经从产品投资向着资产配置理念过渡。另外，客户对他的理财需求也会更加有差异化，也知道不要把鸡蛋放在一个篮子里，更注重长远的规划。
在此背景下，银行在服务方面也必须更加切合客户的投资理念。据我所知，不仅是浦发银行，目前包括外资银行在内的所有银行都更加注重客户的细分需求，这是银行业的大势所趋。
商报：除了细节之外，个人银行还有没有其他的发展目标？
刘以研：就钻石贵宾服务而言，我们突出一个“新”字。全新的金融助理以及专业的理财顾问，能给客户提供理财的快速规划，还可以为客户量身定制理财产品。据我们了解，这也是很多银行目前都在研发的服务项目。商报记者崔吕萍
