近年来，随着个人金融服务需求快速增长，我国商业银行经营策略出现重大调整，由过去偏重对公业务转向对公业务与个人业务并重，有的甚至把零售业务，尤其是银行卡业务放到更加突出的位置。作为地方金融机构，如何发展银行卡业务？今天，中国银联总裁许罗德做客本期“领军人物”栏目，他认为：地方金融机构发展银行卡业务，要根据自身战略需要，坚持有所为有所不为。
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我国商业银行经营策略
正在发生重大调整
记者：我们注意到，近年来，我国商业银行对零售业务的重视日益明显。我国上市商业银行2008年的零售银行业务收入占总收入的比重平均达到30%以上。您认为出现这一趋势的主要原因是什么？
许罗德：在我看来，出现这种趋势，其根本原因在于随着我国经济社会发展，商业银行的经营环境、经营体制、经营模式都在发生重大变化。
第一，我国正在进入个人金融时代。根据国际标准，一个国家人均GDP超过3000美元，即成为中上等收入国家，个人资产占社会资产的比重大幅提升，个人金融服务需求将会迅速增长。2008年，我国人均GDP超过3000美元，标志着我国正在逐步进入个人金融时代。改革开放以前，我国采取重积累轻消费、重集体轻个人的政策，银行存款以企业存款为主，居民储蓄存款很少。改革开放以来，随着国民经济快速增长，国家日益重视劳动者个人收入提高和个人财富积累，储蓄存款、股票、房产等居民可支配金融资产大幅增加。到2008年底，仅储蓄存款达21.8万亿元，占全部存款的46%，人均储蓄存款1.68万元。个人金融服务需求的日益增加，客观上要求商业银行大力发展零售业务。
第二，零售业务前景广阔。在计划经济时代，银行只是计划经济的一个环节、一个链条，主要负责国营企业超额流动资金的供应，市场意识缺失，经营动力不足。随着商业银行逐步建立现代企业制度，日益发展成为自主经营、自负盈亏、自我发展的金融市场主体，商业银行的经营动力日益增强。而随着我国资本市场快速发展，企业获得资金的渠道日益多元化，商业银行围绕对公业务展开的竞争日益激烈，迫切需要开拓新的业务领域。个人金融需求快速增长，为商业银行发展零售业务提供了良好的市场条件和广阔的市场空间。发展零售银行业务，不仅可以获得稳定的存贷款来源和可观的经营收入，而且可以改善资负债表结构，降低资本金占用和损耗。
第三，商业银行经营策略转型内涵丰富。商业银行的经营策略转型，具体体现在经营理念转型、业务模式转型、管理机制转型。经营理念转型，就是由过去偏重对公业务转到对公业务与零售业务并重，甚至把零售业务放到更加突出的位置。业务模式转型，就是按照以客户为中心的要求，对各项业务进行联动，零售业务与对公业务联动、电子银行业务与银行卡业务联动、借记卡业务与信用卡业务联动、发卡业务与收单业务联动。管理机制转型，就是商业银行对管理机制、管理制度、管理流程进行梳理和再造，形成前中后台相互支持，各级机构上下协同的格局，实现管理的扁平化、集约化、一体化。
银行卡是零售银行业务的重点
记者：在这一转型过程中，为什么很多商业银行把银行卡业务作为零售业务，以至整个银行业务的战略重点？
许罗德：银行卡在零售业务中占有十分重要的位置。绝大部分零售业务都与银行卡相关联，离开银行卡，要做好零售业务是十分困难的。
首先，银行卡是零售银行业务的综合平台。银行卡具有存款、取款、贷款、汇款、消费、缴费、转账、理财等多种功能，涵盖储蓄、个人信贷、个人理财、私人银行等零售银行业务范畴，处于零售银行业务的核心地位。银行卡是发展存款业务平台，通过借记卡，可以吸引个人客户将大量资金存放银行，实现低成本吸收储蓄存款，减少资金在银行间“搬家”现象。银行卡是发展负债业务平台，通过银行卡，可以发展个人信贷业务、中小企业信贷业务，获取相应的利息收入。银行卡是发展中间业务平台，银行卡中间业务收入种类繁多，如同城异地存款、贷款、取款手续费收入，缴纳公用事业费手续收入，金融理财产品手续费收入。
其次，银行卡是零售银行业务的有力抓手。银行卡的发行和使用不依赖银行网点，适合跨地区、远距离、非面对面发展个人客户。银行卡具有“一卡多户，一户多卡，一户多储，跨地使用”等特点，可以实现对个人客户全部资产、负债、中间业务所涉及账户的统一管理，对资金和贷款额度的统一调度。从个人的生命周期看，往往经历消耗父母金钱、自己挣钱消费、个人财富积累、个人财富投资养老等阶段，这些不同年龄阶段的金融服务需求与银行卡具有的储蓄、信贷、理财、消费等功能基本一致。一般而言，新客户的开发成本是维系老客户的5倍以上，银行可以借助银行卡提供连续的深度服务，甚至终身服务，降低客户开发成本，扩大经营利润空间。
再次，银行卡是商业银行品牌经营的重要载体。近年来，商业银行产品、价格、服务同质化日益严重，很多商业银行提出以品牌为竞争手段。针对居民个人日益成为社会财富主体，对资产流动性、收益性、安全性和方便性要求更高的情况，商业银行应结合自身特点，因地制宜建立由普卡、金卡、白金卡、钻石卡等组成的产品体系，由分期付款、消费信贷、循环信贷等组成的资产体系，由柜台、直销、代销、网上营销、电话营销等组成的渠道体系，由广告宣传、积分奖励、促销奖励等组成的营销体系，由一般商户、特惠商户、贵宾商户等组成的服务体系，通过资产账户、负债账户、中间业务账户集于一体的“一户通”平台，向目标客户提供一揽子、立体式、全方位的零售金融产品和服务，在规模、结构、质量、效益有机结合中形成差异化竞争优势(310368,基金吧)，降低客户流失率，增加单位客户利润贡献，促进银行的卡品牌、零售业务品牌、银行形象品牌价值的最大化。
另外，银行卡还是对公业务与个人业务联动发展的有效工具。当前，企业和居民个人金融服务需求日益多元化，特别是随着就业型社会逐步向创业型社会转变，出现大量中小创业者，其公司资产与个人财产融为一体，要求对公业务与个人业务融合发展、联动发展。为此，不少商业银行把银行卡作为对公业务与个人业务联动发展的有效工具，向中小企业主发放个人贷款，帮助回笼货款，提供资金结算服务。
地方金融机构发展银行卡业务
应坚持有所为有所不为
记者：地方金融是我国金融体系的重要组成部分。当前，地方金融机构银行卡业务的总体发展状况如何？
许罗德：截至2009年6月底，有182家地方金融机构发行银行卡，累计发行银行卡2.3亿张，占全国发卡总量11.6%。2009年上半年，地方金融机构实现银行卡跨行交易3.65亿笔、4319亿元，占全国银行卡跨行交易总笔数11.2%、总金额13.4%。
当前，地方金融机构在发展银行卡业务方面具备了很好的条件。最重要的包括两个方面，一是随着全国联网通用的实现和银联境外网络扩展，国内发行的银行卡不仅可以全国通用，而且可以在银联网络延伸到的境外使用。二是地方金融机构在发展银行卡业务方面具有自身优势。如与当地其他金融机构相比，地方金融机构具有当地网点优势，特别是农村信用在县以下地区的网点优势更加突出。全国县域金融机构共有12.4万个网点，农村信用社等地方金融机构网点占到50%以上。根据中国银监会发布的《新型农村金融机构2009~2011年总体工作安排》，未来三年全国35个省、计划单列市计划设立1300家新型农村金融机构，比今年6月末累计机构数量扩大10倍。
记者：地方金融机构在加快发展银行卡业务的过程中，有哪些需要注意的地方呢？
许罗德：发展银行卡业务，尤其是信用卡业务，必须依靠规模效应，而且对资本实力、经营能力、风险控制、专业团队等方面都有严格要求。地方金融机构要根据所在地区的经济总量、人口规模、人均收入、银行卡市场竞争态势，以及自身资产规模、盈利能力、内部控制、专业团队等因素，制定适合自身战略的银行卡发展策略，坚持有所为有所不为。
第一，正确处理发卡与收单的关系。目前，银行卡受理市场已得到长足发展。收单是高度专业化业务，需要规模效应，地方金融机构应根据自身实力和当地市场特点决定收单业务策略，把收单业务重点放在二级地市、发达市县、广大农村，成为这些地区受理市场建设的重要力量。
第二，正确处理发展借记卡与发展信用卡的关系。信用卡不仅要有规模，而且要有合适的客户群体，对资本实力、业务能力、技术水平、专业团队，特别是对风险控制的要求很高，地方金融机构应该大力发展借记卡业务，审慎发展信用卡。如宁波银行 信用卡业务很有特色，交易量位居全国前列，而处于同一省份的浙商银行，提出以公司业务为主体，以小企业业务和投资银行业务为两翼的“一体两翼”经营战略，并从自身品牌和网点实际出发，明确现阶段不做信用卡业务，同样取得了很好的市场效果。
第三，正确处理发展ATM业务和发展POS业务的关系。比较而言，地方金融机构服务的客户具有更加强烈的现金偏好，对ATM业务需求更加强烈。目前，我国没有金融机构的乡镇超过2500个，只有一家银行业金融机构网点的乡镇超过8500个，两者相加有11000个乡镇，地方金融机构可以在合理控制风险的前提下，到这些乡镇布设ATM网点，既缓解这些乡镇金融服务严重不足问题，又可以拓展市场，增加收入。
记者：作为中国银行卡组织，处于银行卡产业的核心和枢纽地位的中国银联，下一步将重点为地方金融机构提供哪些服务？
许罗德：地方金融机构是建设强大、自主的银行卡产业和银行卡品牌的重要力量。为地方金融机构服务，也是中国银联应尽的责任。我们将在业务、技术、渠道、风险等方面，为地方金融机构发展银行卡业务提供服务。
