券商经纪业务突围

　  穷则变，变则通，通则泰。

　　一直以来，券商行业内部一直反思“靠天吃饭”、“靠通道吃饭”单一盈利模式。在近几年资产管理、融资融券等创新业务不断推出的背景下，也不断尝试拓展新的盈利途径和模式，然而躺在“通道收费”的金矿下，券商始终缺乏变革经纪业务发展模式的动力。

　　但自去年蔓延至今的券商“佣金战”，已经令众多券商感受到了行业“寒冬”的到来。根据中国证券业协会公布的上半年经营数据，全行业净利润为260.54亿元，同比下降11.08%。而在佣金率超预期下滑的拖累下，即使上半年两市成交额同比上升近9%，而经纪业务的营业收入却同比下滑15.08%。

　　变，还是不变，券商经纪业务走到了一个十字路口。

　　瘦身与升级

　　差异化营业部起航

　　佣金战的出现，很大程度上源于近年来营业部的低水平重复建设。

　　中国证券业协会近日下发的证券营业部相对饱和地区名单显示，在监管部门划分的36个辖区内，仅有天津、海南和青海尚无证券营业部相对饱和地区，在其余33个辖区中，均出现相对饱和地区。尤其是在京、沪、深等核心地区，券商营业部几乎到了“三步一岗、五步一哨”的地步，在此背景下，佣金率也自然被打倒了“地板价”。然而，营业部的运营成本尤其是人力成本居高不下，部分营业部尤其是新设营业部，感受到空前的压力。

　　然而，营业部网店数量的扩张亦是无奈之举。一方面，为应对证券业对外开放和混业经营的需要，迫切需要提升证券行业在金融领域的影响力与竞争力，增加证券营业网点的数量，提高覆盖率与渗透率。另一方面，集合理财产品的兴起对券商自有营销渠道提出更高要求，而过于依赖银行渠道显然不能适应收入和盈利模式的转型，并存在被银行、保险等金融机构压缩发展空间的可能性。

　　“解决上述问题的出路在于必须在扩展网点建设和维护行业生存环境之间找到平衡点。单纯考虑其中一点都是极其有害的，只考虑增加网点数量，不考虑市场环境与结构，将动摇证券行业生存的根基，静态地强调营业部转型，不求发展，将贻误证券行业发展的机遇期，不能应对市场开放与混业经营的挑战。”一位关注营业部转型的行业专家表示。

　　为了解决上述困境，监管机构和各大券商试图通过证券营业部转型作为解决上述问题的重要路径，其主要思路是以新型营业部的设立将传统营业部从“大而全”的交易中心模式转型为“小而精”的特色化发展模式，同时通过批量化设立轻型证券营业网点，降低单位成本，实现证券营销网络快速低成本扩张。

　　在众多券商人士眼中，试点轻型营业部成为差异化营业部模式中“探路先锋”，也是现阶段平衡营业部网店扩张和成本压力的有效路径。

　　北京一家中型券商的经纪业务负责人表示，“有的地方条件差，大家都不愿设立营业部，通过轻型营业部，可以让这些地区投资者参与证券市场，有效解决券商业务开拓和成本扩张的平衡问题。”

　　在美国，爱德华琼斯这家知名券商就是采取农村包围城市的做法，在美国中西部人口不多的小镇上，它都有营业网店，功能很简单，让所有人分享参与资本市场的机会。

　　“在当前禁止非现场开户的规定下，我们的轻型营业部主要功能是帮助投资者开户，另外可以做简单的投资顾问咨询工作。因为一旦复杂化了，又会出现成本上升的问题，就背离了设立轻型营业部的初衷。”上述中型券商的经纪业务负责人说。

　　业内专家指出，相对于传统营业部而言，轻型营业部设立成本相对较低。但鉴于其服务职能及效果类似于目前券商的银行驻点业务，相对于券商银行驻点的几乎纯人工费用而言，轻型营业部的成本明显高。因而，在保障风险控制安全水平的前提下，应探寻由区域性营业部牵头，统一区域内多家营业部的后台工作，进一步控制轻型营业部的成本，实现其推出的初衷。

　　“除了成本问题外，一些地区人才不好找，应该尽量精简人员，后台工作就依托营业部去做。在这方面，希望在监管方面出台相应的政策，一旦各地监管部门在准入条件不一致的话，就很难操作。”上述中型券商经纪业务负责人告诉记者。

　　在他看来，在推出轻型营业部的同时，应关注可能导致佣金战加剧的情况，可能伤及到原有的营业部。各地原来佣金自律架构，可能不包括差异化营业部，因而对差异化营业部来说，也要有一定的佣金自律架构，不能让低成本的轻型营业部，对于高投入的传统营业部形成太大冲击。

　　如果将即将破题的轻型营业部比作经纪业务战场的“轻机枪”，那目前众多大型券商构建的财富中心型营业部则好比“重型火炮”，此类营业部主要解决营业部服务能力有限、难以对高净值客户提供全产业链服务的问题。

　　某券商高管人士认为，行业的深入发展决定了以后非专业客户，要靠更加专业和资源丰富的机构来帮助进行投融资决策。随着财富在个人层面的积累，个人的金融解决方案也必将是很大的潜在市场。财富中心型营业部重视开发和维护高净值客户，重视发掘财富深度，对高端市场提供高附加值的服务。

　　多数券商设想的理想状态是，财富中心型营业部脱离了单纯提供通道服务和标准产品销售的定位，而是主要通过高度专业化和广阔的投融资产品平台，为客户提供一站式财富管理服务，致力于建立长期稳定的客户关系。通过高度专业化、广度产品化、深度服务化开拓财富管理型营业部的新发展道路，提升证券行业的服务标杆，进而提升整体行业的服务水平。