胡岚：小额信贷机构要实行错位经营

龙江银行股份有限公司小企业条线总经理胡岚

　　和讯银行消息 2011年8月4日，由中国金融学会、内蒙古金融办、央行研究生部、中国小额信贷机构联席会共同组织的“第二届中国小额信贷创新论坛”在内蒙古举行。龙江银行股份有限公司小企业条线总经理胡岚在发言中表示，龙江银行在小额贷款业务上有四方面感悟：差异化经营、专业化管理、社区化服务和定制化产品。小额信贷机构要实行错位经营。

　　以下是发言实录：

　　胡岚：今天站在这里，我心情可以用四句话八个字形容，亲切、感激、感动、复杂。今天在座的都是小额信贷的同仁们和小额信贷有关的领导们，小额信贷的发展在我们国家队伍越来越壮大，这一点让我感觉非常亲切。我是咱们城市商业银行之中比较早的涉足小额信贷的金融工作者，我觉得人的一生可能会有很多的从业经历，但是并不一定有创业经历。我在做农业小额信贷的时候还不知道农村小额信贷是何物呢，我是城里长大的女同志，我都不知道草和苗的划分，可是我要去做农贷。那个时候我们的队伍叫三无队伍，一没技术，二没网点，三没经验，我们就深入到农村做小额信贷。那时候哈尔滨行是城市商业银行第一批做小额信贷的。所以第一个词叫亲切，在这个之中我们也得到了吴晓灵行长的关心。后来我又到了龙江银行，我发现龙江银行大庆分行就是和国开行合作，引进新的技术，我又有幸把这种技术和中国本土结合。同时龙江银行小额信贷，我们从无到有，应该说快速发展。龙江银行重组仅一年半时间，我们这一年半时间之中，仅是投向小企业和微小企业的贷款就超百亿了。我们现在农村领域的小额信贷和城市小额信贷这块儿，小企业信贷、微小企业余额已经达到了93个亿，户数四万多户了。农村的小额信贷和微小企业这块儿，我们现在余额也有三十多个亿了，户数三万多户。这个也是在我们省金融办的大力推广和支持下，同时在小额信贷培训上也得到了焦主席和在座的各位的指导，今天我看到很多人都非常亲切，都在培训班见过，所以我觉得亲切和感动。

　　我对小额信贷的发展的心情比较复杂，为什么？因为现在小额信贷到了一个涨落的时代，大银行也在谈，股份制银行也要做微小，然后城商行也在做微小，村镇银行也在做。但是大家是不是究竟真正在做？是不是规范的在做？我觉得大银行有大银行的职责，小银行有小银行的定位，小额贷款公司有小额贷款公司的前景，这个路究竟应该怎么走，这个值得大家思考。

　　今天上午我听到了布小林行长的讲话，我其中一部分感触非常刻骨铭心，就是布小林行长讲到的，小额贷款公司，小额信贷机构应该走什么样的定位，叫错位经营。如何错位经营，我觉得今天我就在这个方面谈谈感受。我觉得从哈尔滨银行做小额信贷我走的时候交了一份答卷，大概在90多亿，在龙江银行做到了百亿。我有点感悟跟大家分享。

　　一方面叫经营的差异化。小额信贷应运而生的原因是因为要解决小企业融资难、微小企业融资难和三农融资难。以往这块儿是不被金融机构重视和支持的，现在我们要做这块儿，用传统方法是不行的，用传统的技术做也是不行的，怎么办？需要一种差异化的经营策略，这几年无论在哈尔滨银行还是龙江银行，尤其是龙江银行，我们经过几年的探索，把差异化一点一点往精细化在发展。比如说我们龙江银行，我们现在在做小额信贷主要分成三块儿，小企业，微小企业还有三农。我们在小企业信贷中心，就专门成立了微小企业信贷部，专门从事城市的微小企业贷款，这个微小企业贷款是50万以下的，我们实行差异化发展。对于农村贷款，我们有一个部门专做农村的小额信贷，另外在队伍的渠道建设上，我们实行的是特色化的经营，我们在全省设立了二十多个特色渠道，一个渠道一个特色产品，一个渠道一个特色经营领域差异化去做这些小信贷。我觉得经营的差异化，保证了风险的可控，降低交易成本，另外一个就是说你实现了一种规模化的经营，还有独立核算等等理念。

　　第二，我就觉得我们的成功关键的一条叫专业化的管理。这个专业化的管理，主要从四个独立方面做。首先一点叫独立的系统，这点非常关键，龙江银行在做小企业，微小企业和农村小的信贷时，我们独立研发了三套小的信贷系统，一套针对小企业，第二个是针对城市的微小企业，第三是针对农村的小额信贷客户。针对不同的客户群体，使用不同的审批流程，使用不同的产品。农村的信贷流程和城市的微小企业信贷流程还不一样，所以我们是差异化的独立的去做。第二个独立就是独立的审批，我们微小企业有微小企业独立的审批队伍，小企业信贷有小企业信贷独立的审批队伍。我们在微小企业当中讲究这三表，但是对于小企业，我们觉得我们有一个引导小企业逐渐走向规范经营，诚信经营，我们要求他必须提供报表。但是我们不为报表论，我们发现小企业报表一般不真实，我们通过纠偏后的报表作为决策后的依据。农村这三表也是不适合的，所以一般的我们农村信贷只需填张信息表。第三个独立就是独立的人员培训和培养机制，小企业信贷员和微小企业信贷员都独立招聘。我们用这套机制理念和我们的技术去培养小微信贷员，小微信贷兼具社会属性和社会责任。一方面我们要保证资金安全，另一方面，我们面对的是社会底层百姓，客户群体在下移。所以我们和传统信贷员要有一套很明确隔离的防火墙，这样不论是在从业精神上还是敬业技术上，我们都独立培养信贷员。我们叫简单加勤奋，希望我们的小微信贷员简单加勤奋，思想上要简单，工作上要勤奋。我们认为小额信贷员不是白领，是蓝领。第四就是绩效，小额信贷发展非常快，主要因为我们有一套独立的绩效。

　　第三方面的感受，就是服务。我们的服务主要讲究社区化服务。龙江银行所有网点设置服务，都讲究社区化的理念，我们在选择网点的时候，大家有机会到黑龙江就会发现，龙江银行的网点很少设置在主要街道。我们进入哈尔滨大家发现龙江银行网点设的，你们网点选的跟大银行不一样，大银行选的富丽堂皇，我们选的是小街小巷。我们社区银行的主要理念就是我们给客户提供一种便利化的服务。第二点，就是和我们服务三农，服务小微，服务地方经济定位相契合，让普通的客户，有一种便捷的，很方便的服务。还有这种社区服务的方法，能够和周围的客户拉近一种关系。通过我们这种关系的拉近，我们一开始从陌生，我们只是一家新银行，你对我来讲是陌生的，我对你也是陌生的，从陌生到进门，进门之后到拉近我们的关系，拉近关系到彼此了解，一点点成为邻里的关系，慢慢我们就产生了一种信任感，这种信任感就是新型的关系。我们和每个小客户建立这样的关系，我们也就不愁小的客户不还我贷款，或者我服务不到位等等。我觉得小额信贷这种创新也好，经营也好，它是一种全新的理念，全新的服务。我觉得从我们的理念建立，服务机制的建立，到产品的建立等等，都是一种创新的体现。

　　最后一条，我们实行的是定制化产品。龙江银行对小微客户推出了容易贷系列产品，针对不同期的小企业设立。我们针对微型客户推出了微系列，容易系列就是不需要抵押，不需要报表，你到我这儿，我信贷员根据你的经营状况，实际情况，确定你的还款期限，还款额度。我们希望通过定制化的产品，来解决一个行业的特点，一个领域，一个区域微型客户的需求，区分农村和城市不同的，农村也要区分是种植户还是养殖户的需求，来给您提供有针对性的产品。这样我觉得才有可能在真正解决这些小企业，微小企业，农村客户融资需求的基础上，为我们国家探索出一条小额信贷的成功之路。

　　总而言之，这几年的探索我非常感激大家，小额信贷给了我全新事业的责任感和全新事业的追求，我也愿意为小额信贷发展付出我的绵薄之力，我们也愿意给大家提供一块试验田，欢迎所有小贷公司的朋友和我们及时沟通，我们大家共同集思广益，为小额信贷行业的发展作出自己的贡献，谢谢大家！