谁最适合银保专业化改革

    一国特定的经济、文化、监管和市场环境等因素的不同，使得银保模式的选择具有相当程度的灵活性。现有的银保模式，一般由低级到高级分为四种：分销协议、战略联盟、建立合资企业及金融集团模式。

    然而，这四种模式并不存在一个前后发展的顺序，一个更高级的模式并不是建立在低级模式的成熟基础之上，甚至同一个公司也会视自身情况相时相机采取其中的某几种模式。

    我国的银行保险业务，发展晚，起步低，但似乎可以肯定地认为，这四种模式并存于我国银保市场，以不同的形式发挥作用，共同推动了我国银保业务近年来的快速发展。

    上世纪90年代中期，一批新成立的寿险公司为了抢占市场，纷纷与银行签订代理协议开展银保业务，银保业务由此起步。2003年，监管机构出台保险行业规范，允许银行同多家保险公司合作，银保业务开始快速发展。

    目前，银保业务保费收入占人身险保费总量近50%，新单业务占比达65%左右，不但对保险业举足轻重，也对银行业增加中间业务收入、丰富产品体系、扩大和巩固客户资源具有重要意义，同时在一定程度上满足了银行客户的综合理财需求。

    在快速发展的同时，银保业务的现有模式暴露出销售误导、业务品质低、账外暗中支付、风险传递等问题，并且日益突出。2010年1月，保监会和银监会联合发文，要求不断优化银行代理寿险业务结构。2010年11 月，银监会发文要求年底前银行必须肃清驻点的保险公司销售人员，同时限定一家银行网点只能代理三家保险公司的保险产品。2011年3月，保监会、银监会联合发文要求银行机构和保险公司加强协作，销售保险产品的银行人员须持有代理资格证书，并再次强调商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。

    一系列旨在规范银保业务的监管政策相继出台，加之资金面的骤然收紧，保险公司的银保业务出现了急刹车式的下滑。

    在短时期内，银保整治工作起到了一定效果。然而，银保业务固有的问题依然存在，体制和机制问题并未彻底捋顺，监管资源、手段和效果的可持续性，将面临更大的挑战。有关银保市场存在的问题和未来的发展模式，有关机构和专家学者们开展了广泛讨论，其中，世界银行有关专家提出的“商业银行通过设立专业中介机构从事保险产品销售，实现银保经营专业化”的模式，不失为一条可选之路。

    这里所说的“银保专业化”模式，区别于开篇所述的四种模式，其主要做法是，银行与其所属的专业保险销售中介机构达成紧密的合作协议，银行提供给专业中介机构场所、设施，甚至人力，专业中介凭借银行网点、品牌和客户资源的优势销售保险业务。这一模式既有助于发挥银行的渠道优势，又有利于提高银保业务的保障服务水平，可以作为我国当前银保市场的备选模式。

    通常而言，银保专业化的核心是专业中介机构的介入方式。本文认为，销售保险产品的专业中介机构可以分为三种：一是银行新设，二是银行控股或参股，三是合作引进。

    第一种方式中，银行作为唯一股东，便于银保关系的深化和效率的提高。然而，银行设立保险专业中介机构需要国家有关部门进行协调。事实上，银行已经投资成立了保险公司，原则上投资设立保险经代公司应该没有障碍，但需相关部门的认同。台湾的银保专业化模式大多如此，取得了比较好的效果，充其量是，某些银行为节约成本共用一家专业中介机构。

    第二种方式中，股权多元化的公司治理架构合理，有利于保险专业中介机构提高管理水平，然而，随着资本纽带的减弱，建立具有较好激励的合作协议是此种模式的关键。

    第三种模式中，银行和保险中介机构之间不存在股权关系，此种治理结构灵活易行，政策障碍最小，然而，此种模式不利于银保双方长期稳定合作关系的形成。

    在当前的银保市场格局下，第三种模式已经开始萌动。某些具有创新意识的保险专业中介机构，已经开始结合自己代理产品多样化的优势和人才优势，积极展开与中小银行的合作，呈现出明显的生命力。例如，华康保险代理公司在天津、上海等地与多家城乡商业银行开展了中介银保业务，在这种模式中，华康保险代理公司一家携多家保险公司的优势产品进驻商业银行营业网点，为银行客户提供多元化的保险理财服务。大童保险销售公司近期探索了与北京银行和光大银行的合作，其合作模式获得了银行、保险公司和保险消费者的多方认可。

    中国内地适用银保专业化改革的机构可能有三类：一是管理链条长、银保管理效力容易逐级耗损的银行。例如工行、农行、中行、建行、交行和邮储银行，将中间业务中的保险销售条块进行分离并实施专业化经营，有利于集中管理、明确管理职责、防止不规范行为和提高服务能力。通过对汇丰人寿银保模式的了解，笔者认为，银保专业化对同一集团下、管理层级简单、便于开展密切合作的银行和保险机构适用性不强。

    二是运作比较成熟的金融集团。例如光大集团、中信集团、平安集团，其涉及银行、证券、基金、信托等多个领域，多元化经营比较成功，建立专业银保经代公司可以增加利润来源，也有利于对未来综合理财销售进行探索和铺路。三是已经参股或者控股保险公司的银行。除了工行、农行、中行、建行、交行五大银行外，还有招商银行、北京银行、汇丰银行等，此类“银行系”保险公司大都分支机构较少，可以在已有省级保险公司的前提下，减少保险分支机构的设立和运营成本，充分借助专业经代公司代为销售和理赔，大幅降低其经营成本，实现快速发展，从而较好地激励其开展银保专业化试点。

    我们既不能迷信银保渠道的绝对地位，也不能因为银保业务表露出来的瑕疵因噎废食。从原则上说，我们鼓励市场主体结合自身的特点，积极探索并创造性地利用银保专业化之利，推动银保业务成为专业服务能力强、形式多元、利益共享、风险可控、有效保护消费者利益的优质业务。

    （作者系中国保监会保险中介监管部制度处处长）