中小险企转型：内生动力成就“逆势”增长

    编者按 “上半年中小保险公司亏损的问题比较突出。”保监会主席吴定富在7月16日召开的2011年上半年保险监管工作会议指出。“当前，保险市场上中小公司占大多数，中小公司的可持续发展能力，直接关系到全行业的可持续发展能力。”

    而对中小险企今年发展的担忧，从去年年底已经显现。无论是银保新政，还是个险渠道营销员增员难，对于在品牌、客户积累方面相对较弱、主要依靠外延式发展的中小险企来说，无异于是在其发展道路上设置了两个拦路虎。中小险企能否破解转型之困，实现可持续增长？今年上半年，在逆势高增长的险企中，人们看到阳光人寿、合众人寿、生命人寿等位于“第三梯队”的中小寿险公司的身影。这些公司是延续了外延式增长，还是选择了内涵式发展？本刊将持续关注中小险企转型，也希望通过我们的报道，为求解中小险企的成长之困提供一些可资借鉴的“样本”。

    据中国保监会披露的最新行业数据，今年上半年，全国实现保费收入8056.6亿元，同比增长13%。其中，财产险业务保费收入2359.6亿元，同比增长16.9%；人身险业务保费收入5697亿元，同比增长11.4%。寿险业增长放缓在人们的预料之中。

    无疑，银保新政及银行高息发行理财产品对于寿险销售形成了较大的冲击，寿险公司还面临“用工荒”带来的增员难题。大型险企的银保业务不尽如人意，但仍然保持了稳健增长；不过在当前流动性收紧的背景下，部分中小保险公司由于业务结构单一，盈利能力不强，缺少内生资本补充来源而显得成长乏力。当然也有例外，实际上从一季度起，位于第三梯队的生命人寿、合众人寿和阳光人寿则以银保新单逆势高增长闯进了公众视野。

    “中小寿险公司本身规模比较小，占市场份额低，因此发展基数小，与行业数据相比，发展较快是可以理解的。当然也有内在的原因。”某中小险企公司相关负责人对记者表示。

    记者在第一时间获得合众人寿上半年的发展数据：2011年上半年合众人寿业务发展迅猛，总保费收入64.86亿元，同比增长87%。其中个险保费收入5.57亿元，同比增长12%（按照标保计算同比增长21%）；银保首年保费43.2亿元，同比增长126%。

    “上半年公司续期保费收入达到14.75亿元，同比增长55%。公司专业化经营的成果已经逐步显现。”合众人寿相关负责人在接受记者采访时表示：“个险13个月继续率88%，达到了行业内的优秀水平，这不仅对公司内含价值的提升有重大意义，对业务队伍的留存也至关重要，尤其是在今年营销基本法继续率奖金提高到110%的‘双续佣’利好政策下，续期利益在营销员佣金中的占比在逐渐增加，有效地稳定了队伍。”

    保费高增长：匹配投资战略

    “做不做保费，第一考虑成本，还要看资产负债匹配。今年合众人寿保费增长较快，与公司发展战略有关。”合众人寿相关负责人对记者说。

    2010年12月18日，由合众人寿投资打造的“合众人寿健康社区”一期建设工程（以下称为“合众健康谷”）在湖北武汉蔡甸正式动工。合众人寿希望藉此探索养老产业和寿险业结合的特色之路。

    “既有资产负债匹配的需要，同时在结合主要银行的发展策略上，一季度把握得比较好。”上述负责人这样解释了公司银保业务快速增长的动因。

    从品牌积累、银行人脉到公司规模，合众人寿都不占优势。公司相关负责人告诉记者，准备养老社区建设已经积蓄很多年，做了充分准备。考虑到今年的资金需求，公司提早与银行进行了总对总沟通，包括产品费用政策。因此，银保新政出台后，在别的险企退一步时，合众人寿进了一步。

    “在今年上半年保费收入65亿元的基础上，合众人寿2011年年度保费预计能够突破100亿元。”该负责人强调。在保费增速较高的情况下，合众人寿在增长方式上坚持走内涵发展的道路，许多创新的管理措施和理念，是推动内生增长的主要原因。

    “内生增长不是光喊口号。公司在技术手段创新上推行的是一整套流水线作业模式。”该负责人举例说，以往个险展业都是单兵作战，合众人寿提倡的是群体展业，让职场变商场。公司实施“金矿工程”，拿到客户名单，对其多轮开发、多次接触，以此达到保费“放量”。

    求解增员难：找“核儿”滚雪球

    进入2011年，同样面临“用工荒”，合众人寿个险渠道从1月份不到28000名营销员，至6月底的32000人，净增了4000人；每月纯增员约3000人，月均增员率是11％。对今天的寿险公司，月均增员率在10％以上已经相当不容易。

    对于合众人寿而言，不向同业挖角，不再到处开设机构，如何实现增员，并提升营销员留存率？

    上述负责人告诉记者，今年合众人寿提出“深化创新变革，提速内涵发展”的十二字发展主题，个险渠道在此基础上实施了双轮驱动的子战略，一个产能轮，一个人力轮。

    合众人寿在几年前提出“大部大组建铁军”的口号，全力打造销售队伍。“公司的做法是要先找到‘核儿’，即骨干，再滚雪球式发展。有了核儿，前期队伍赚到钱，才有后面营销区的运作。这样营销员来了以后就能够有佣金，赚到了钱，不仅能增人，还有留人的机制，以此带动增员。”该负责人介绍。

    在这个基础上，合众人寿月均十万元的营业部，此前几年只有十几个，如今发展到400多个。“前几年已经把基础打牢了，今年才有这样的增长。”上述负责人强调。

    提升续收率：盈利持续增长

    续收保费是保险公司利润、盈利增长曲线的斜率。从今年上半年各渠道对合众人寿保费增长的贡献看，续收保费的增长是合众人寿保费高增长的另一个因素。目前其个险渠道13个月的续期率水平达到88%~89%，25个月续期率达到93％~94％，这两个数据在行业内居于前列。

    公司相关负责人对记者表示，这是合众人寿经营的特色之一。“我们的个险续收保费达到20多亿元，今年整体续收保费接近30亿元，正是这两年注重内涵发展、提升业务品质的成果。别的公司挣10亿元保费，第二年只留存5亿~6亿元，我们能够留存8亿~9亿元，未来滚起的规模就比别人大。因此从规模保费看，公司不是很大，保费增长也不是很快，但标准保费较高，续收保费滚得比较快。正是因为续期保费贡献的利润大，合众人寿在2006年正式拓展业务，在2009年、2010年都实现了盈利。”

    迈向中型险企：为上市铺路

    在产品结构上，合众人寿先于监管机构开始转型。2008年3月，公司对银保渠道万能险产品开始踩刹车，到年底个险业务全面转型。在资源配置、风险管控环节上，合众人寿没有实施“一刀切”的政策，而是推出分类分级管理，实现了机构的差异化发展战略。在人力资源导向上，提出“赛马机制”，不以计划达成率为考核主导目标，而是多维度考核员工的价值贡献。公司有清晰的发展战略及通过公司制度、文化等举措，有条不紊地推进战略执行，这一点得到公司大股东的高度认可。

    “今年下半年预计公司个险渠道比上半年有更高增长，银保渠道也将稳中有升。目前公司资产已达到290亿元，今年总资产将突破300亿元，迈向中型保险公司，为上市铺路。”上述负责人如是说。