在调结构转型中无暇顾及规模的太平洋寿险(下称“太保寿险”)去年一整年都被新华人寿取代了“探花”的位置。面对新华和泰康人寿咄咄逼人的市场扩张，在2010年基本痊愈转型之痛的太保寿险今年也开始铆足劲迎战对手。
南都记者了解到，太保寿险今年将重点执行太保集团董事长高国富提出的“双聚焦”策略，即聚焦营销渠道、聚焦期缴产品，营销渠道主要是指个险渠道，太保甚至要求中心支公司这些三级机构一把手必须主管个险渠道。
业内表示，新年新华、太保和泰康都不约而同地将竞争策略指向了个险产能和期缴保费上，谁能取胜就看这两招的执行力度。从公布的数据看，2010年太保寿险全年保费收入920亿元，新华保费收入则达到了936亿元。以规模保费论英雄，太保在2010年全年被震出三强已成事实。
聚焦个险 挖掘存量客户
从太保昨日公告的全年保费收入看，太保寿险在旧统计口径下实现保费收入920亿元，同比增长36.1%，新会计准则下全年保费确认率为95 .54%。而记者从新华了解到，新年去年全年保费收入为936亿元，同比增长40 .2%。以规模保费论英雄，太保在2010年全年被震出三强已成事实。
从业务质量上，太保在前两年致力于个人传统分红期缴和意外险等核心业务转型所带来的阵痛已基本痊愈。太保去年中报显示，在新单保费险种结构中，保障及长期储蓄型业务占比达99%；在期限结构中，新单长期期缴占比比例大幅提升。
尽管业务成功优化转型，但太保仍需要迎战竞争对手新华和泰康发起的市场份额之争，后两者已经将竞争重心从银保冲量转战到提升个险产能上。而个险产能，太保最近两年发展有点缓滞。申银万国分析称，去年太保个险新单保费全年累计同比增长17%左右，总保费高增速主要由银保带动，个险渠道保费增速一直较低。
太保寿险内部人士称，今年太保大战略仍是继续贯彻去年太保董事长高国富提出来的从“产品销售导向”到“客户需求导向”的新三年战略，具体措施是“双聚焦”策略，即聚焦营销渠道、聚焦期缴产品。期缴产品在业务转型中已有成绩，去年太保银保期缴保费实现了既定的100亿目标。而营销渠道主要是指个险渠道。太保甚至要求中心支公司这些三级机构一把手必须主管个险渠道。
而发展个险落实在具体行动上是挖掘存量客户，实施精确营销策略，太保人士透露，太保已经请麦肯锡、埃森哲提供顾问支持，上至集团高管下到各个子公司成立了战略转型项目组，从最基本的客户数据治理到产品需求分析到组合销售到后台支撑等多方面提出了细化要求。目前太保已完成全国数据大集中，通过企业数据仓库和客户数据的整合，实现客户数据的集中统一。
去年刚上任的太保寿险总经理徐敬惠近期表示，太保在全国主要省市、县一级的覆盖率已经达到40%-50%，代理人已经有26万多，而20年积累的4300多万客户却没有维护到位，如果还继续靠铺机构、扩人员的方式维持增长，成本会越来越高，发展的瓶颈也越来越显现。而近期太保通过对存量客户数据深入分析和挖掘基础上的客户关系管理方法进行验证，精确营销取得了很好的效果，营销员的人均产能和大单比例高于往常。
希望战略转型重回三强
记者了解到，太保以“客户需求为导向”的战略转型见效期限定为三年，其间太保原有的组织架构、营销方式、产品设计都将发生巨大变化。目前太保寿险考核代理人的基本法已有调整，加大了对团队主管层面产能的考核。而新业务价值和人均产能代替保费收入成为寿险机构负责人的主要考核指标。除此之外，太保还需改变的是旧有不够市场化的观念，这也是太保请咨询公司在管理架构和能力提升上重点做的工作。
而徐敬惠亦担当了改变寿险内部旧有观念的重任。在太保的高管团队中，徐敬惠无疑是个“老人”了，经历过内部多个层级、多个岗位的历练。他还是太保集团A股、H股上市工作的主要分管领导。太保内部人士评价称，徐的成功在于他务实又不失创新，且善于把握市场发展的态势。自其上任后，内部政策执行力度明显加强，工作效率有所提高。
去年年底，太保董事会对太保管理层提出的远景目标是保持“国内保险业综合实力前三强”。而所谓的综合实力三强不仅包括了总资产跟规模，还包括ROE、市值、品牌价值、市场占有率、客户满意率等指标。业内认为在争夺老三位置的酣战中，新华、太保和泰康都不约而同地将竞争策略指向了个险产能和期缴保费上，谁能取胜就看这两招的执行力度。
