中国人寿新掌门人从销售“变革”

    到了需要做出改变的时候了。日前，摩根士丹利的一份报告直指中国人寿分销渠道存在两大缺陷：过分依赖并不经济的银行保险渠道；代理人渠道中的大规模代理模式不可持续。

    “投资机构可能太急了，他们希望能从新一届领导班子那儿找到答案。”7月初，一位中国人寿保险股份公司人士说。他并不认为公司存在发展瓶颈，外界误解太多。

    据悉，一些国寿高层亦持类似观点。问题是，正步入袁力时代的中国人寿在某些投行看来，目前已现增长疲态，剑指其缺乏上涨催化剂和投资亮点。

    曾在中国平安工作过的新掌门人袁力会把平安经验植入中国人寿吗？他的头号难题：中国人寿需要怎样的一场变革，才能突破增长瓶颈？这也是对整个行业的叩问与反思。

    现在，似乎悲观情绪不只笼罩着二级市场的保险股价，还体现在对险企的价值重构方面，“不比效益，比谁的潜在风险最小，谁能活着谁就是好公司。”一位保险公司高管说。

    廉颇老矣？

    也许袁力来得有些不是时候。这位中国人寿史上最年轻的“掌门”正在遭遇中国寿险业转型期，他面临的中国人寿问题是代表整个行业的转型期困惑，贴着这样的时代标签：银保渠道缩水、告别粗放发展模式以及刘易斯拐点或昭示以代理人拉动之增长模式的终结等。

    其实，一位中国人寿高层并不认同摩根士丹利“大规模代理模式不可持续”之观点，他说“这样也等于否定中国寿险业的个险了”。

    孰是孰非并无定论。而今，业界目光均聚焦于袁力的身上，其尚未出炉的“新战略蓝图”成为寿险业普遍关注的秘密。

    履新不到两个月，袁力并不轻松，一下子掌舵这么大的公司，压力之大不是一般人可以想象的。一位接近袁力的人士说。袁力也尽力保持来之后的稳健姿态：先摸清楚情况，按照杨超既定的工作思路抓推进、抓落实。换言之，不急于调整战略。

    据知情人士透露，一些中国人寿关键的业务部门负责人至今尚未与袁力谋面，他们还不知道新老板将奉行怎样的经营战略。“国寿的特色是，作为国有企业，诸如业务结构调整、新产品开发等都得向保监会申报获批后，方能推行。”他说。

    与此同时，一边是保费增速放缓，一边是盈利压力加码，中国人寿腹背受敌。

    据此，分析人士认为，当竞争对手的业绩表现不俗，单一寿险模式的中国人寿增长乏力，且产品线较为保守，其经营风格似暮年？

    数据显示，中国人寿1-5月累计保费增长率7.5%，增速再次放缓，但业务结构出现改善，期缴保费较高，广发证券预计其全年新业务价值增速达10%，并认为在资本市场不好的年份，产险是保险公司业绩增长的主要推动因素，因此，国寿的单一寿险模式面临挑战。广发证券曹恒乾认为，中国人寿的风险在于增长比较慢以及保险公司权益投资情况。

    中银国际认为，5月单月保费收入增长同比下降7.5%，尽管2011年下半年的保费收入增长可能改善，但中国人寿2011年全年保费收入增长可能不会高于10%。

    在与中国人寿管理层会晤后，摩根士丹利认为，国寿将采取重要改革来升级运营模式，特别是代理人方面。而分析中国人寿最新“基本法”框架之后，摩根士丹利认为中国人寿正在尝试创新和改变代理模式。

    摩根士丹利还称，尽管国寿估值正在回归具有吸引力的水平，但短期面临增长风险。

    而银河证券报告称，长期看，中国人寿在代理人增员方面的软肋将直接威胁其在个险市场的表现，但若无显著刺激，其保费长期增长动力不足。

    事实上，在某些投行的三大保险股推荐中，中国人寿由于寿险模式单一、盈力能力改善缺乏动力等因素，总是置于其他两大保险股的投资推荐之后。

    “上涨催化剂”只是传奇？

    7月7日，破发一个多月的中国人寿报收18.89元/股，再度击破18.88元/股的发行价。更甚者，6月20日，盘中曾跌至17.73元/股。有的中小投资者直呼“价值投资是句谎言”。

    投行与投资者们还在等待中国人寿发力，期待其进入袁力时代的“上涨催化剂”。

    然而，寿险业最坏时候并未过去。何况，当银保渠道缩水受挫，成为各险企保费增收必争之地的个险——重回舞台中央之际，某种程度上，加息及寿险新政或会抑制个险发展。

 　一位保险公司高管直言，目前“吸金”极不容易，此次加息之后的五年定存利息达5.5%，已超过保单综合收益，保单吸引力日趋下降。加之政策亦不给力，保监会新出台《人身保险业务经营有关要求通知》，规定佣金保持不变，通胀高企背景下，这将打击代理人的积极性。

    而资料显示，2011年寿险行业个险渠道保单缴费期限普遍缩短，利润率显著下降，保费价值贡献缩水；可谓“屋漏偏逢连阴雨”。

    此外中信建投认为，即使不做红利分配，保险机构现阶段任何依靠自身盈利达到偿付能力自给自足都是徒劳。因为，会计准则虽提升了会计利润，但也增加了分红和税收支出，总体来看更多的是现金流出企业。

    策略与变革

    不过，洞悉潜在竞争威胁的中国人寿已开始行动，尽管袁力的新战略还是未知数。如在同业公司规模扩张不减，为确保市场优势地位，中国人寿可能适当加快业务发展步伐，但这对优化结构、提升盈利水平又带来一定压力。

    事实上，对保险公司来说，新保单卖得越多，当年亏损可能越大。因保单成本包括代理佣金、后台营运、赔偿准备金都会随着一张保险合同的生效而发生，而期缴保费的首年保费收入，基本上还不够抵扣成本。

    一位中国人寿人士说，针对不同的销售渠道，赋予了不同的使命，如其银保渠道的定位是“上量”和广泛接触客户；个险渠道着重“价值”。是在既定游戏规划下行事，目前正在整顿梳理个险队伍，在此过程中，保险代理人的相对减少也是一个必然过程。“以前各自为阵的情况较多，现在推出全国统一基本法，欲加强对营销员的培训等。”上述中国人寿人士说，“目前新政策还没有出来；但相信袁力时代，经营情况将会向好。”

    与此同时，都说新官上任“三把火”，尽管中国人寿至今“火”未烧起来，但已悄然开始“布局”。这场迟早要到来的“变革”或发端于个险渠道。据悉，近期的中国人寿北分公司猛招各类销售人员，初步统计高达500余人，有的信息还“承诺底薪+提成+季度分红+年终分红+意外险+医疗险+养老金+带薪休假+免费培训”等，招聘条件甚是诱人。

    增员难是寿险业的普遍现象，包括中国平安在内的险企都在“绞尽脑汁”扩编队伍。

    中央财经大学保险学院院长郝演苏说，国寿的难题映射了整个行业的困境。但在精细化管理方面不如向中国平安学习，在现有框架下，若可能，划分出不同的板块，如成立“农村事业部、城市事业部”等，有效锁定分类客户。