变额年金销售带上“紧箍咒”

　　日前，为切实保护消费者权益，防范风险，确保变额年金试点工作在上海地区顺利开展，上海保监局结合上海地区实际，从售前管理、销售队伍及渠道管理、信息披露管理、完善回访制度、做好客户风险测评与服务工作等五个方面提出具体要求，并在首个变额年金保险产品获批销售的同时，以通知的形式向保险公司下发执行。

　　记者昨日从多家保险公司了解到，他们已在本周一收到上海保监局下发的《关于变额年金保险销售管理有关事项的通知》（以下简称《通知》）。业内人士分析，该《通知》可看成是各保险公司制订变额年金保险的内部风险管理制度与流程的一个指引。监管部门希望以此进一步规范变额年金保险的销售行为，防止在销售过程中发生风险。

　　消除变额年金“字面”误解自变额年金保险开始试点至今，为便于消费者理解这个“新词”，诸多媒体对该险种的描述五花八门。

　　“在产品形态上，它很像投连险加上一个保底收益，所以市场上也把变额年金称为带保底收益的投连险。”某保险公司精算师此前表示。此外，也有分析师将变额年金描述为“投资型保险产品、年金产品与开放式基金三者的结合。”

　　而《通知》明确规定，“保险公司销售人员及接受客户咨询的人员，应向客户正确说明变额年金保险提供的最低保单利益保证的情况，不得把变额年金保险简单介绍为保本的投资连结保险。”

　　对此，中美联泰大都会人寿银保部相关负责人在接受采访时告诉记者，“如果是产品导入型的销售方式，可能一开始就将变额年金产品描述成‘保本的投连险’。但我们将在银保渠道推出这一产品，将采取客户需求导入型的销售方式，找到合适的客户。先对产品和客户进行定位，再制定合适的解决方案。例如，对于有养老或教育需求的客户，当原有养老险或少儿险不能满足其需求时，我们就根据他们的细分需求及风险偏好推荐变额年金产品。如此，可以避免一开始就以‘保本投连险’的说法进行销售”。

　　据了解，保监会曾在公开发布的“就变额年金保险试点等问题答记者问”中作出解释：“变额年金保险，是指包含保险保障功能，保单利益与连结的投资账户投资单位价格相关联，同时按照保单约定具有最低保单利益保证的人身保险产品。可以把变额年金保险理解为：变额年金保险＝投资连结保险＋最低保证＋年金化支付。”

　　加强销售队伍建设《通知》还对变额年金保险销售人员的资格管理做了严格规定：“除取得中国保监会规定的相应资格外，还应取得上海市保险同业公会组织的上海市保险营销员投资连结和万能保险销售资格考试合格证书，并通过保险公司组织的考试，方可上岗工作。”

　　“变额年金保险第一次在中国市场推出，所以监管部门非常重视，对于销售人员的要求，在原基础上做了特别规定。除了前两项要求外，还增加“保险公司组织的考试”。具体来说，”在符合前两项的基础上，销售人员还需参加变额年金保险的专项培训不少于40小时，培训结束后要通过保险公司组织的针对培训内容的各种考试，通过后方可获得相应的资格。“中美联泰大都会人寿上述人士告诉记者。

　　此外，记者从国内首家推出变额年金产品的金盛保险了解到，该公司"保得盈"变额年金产品已于6月中旬推向市场，目前符合监管部门要求的销售人员已达500名。近期，该公司正继续加强对销售团队的培训。

　　此外，监管部门还对变额年金保险销售人员的管理设置了退出机制。例如，严格禁止不具备销售变额年金保险资格的销售人员采取挂单方式违规展业，同一销售人员被查实存在一次为他人挂单的，即取消其销售变额年金保险资格；同一销售人员被查实存在两次以上销售误导的，应取消其销售变额年金保险资格等。据了解，此前与销售人员相关的退出机制一直就有，而此次《通知》中的规定更为明确。