风险齐聚2011 寿险经营博弈“规模论”

    编者按：

    用“内忧外患”一词来形容2011年寿险企业面临的渠道困境，似乎并不为过。

    在个险营销员增长速度自2010年以来持续放缓的背景下，监管层此番加强对银保渠道的监管，犹如雪上加霜。

    祸不单行。来势凶猛的通胀压力下，加息造就了保险业久违了的利率风险，诸多寿险产品一直以来刻意突出和放大的理财功能，陡然丧失了竞争力。

    今年前4个月，寿险保费收入同比出现了负增长,这在过去十余年内是从未发生过的。

    究其根源，政策风险、利率风险、投资风险等风险因素齐聚2011年，最终导致寿险业经年积累的弊端集中暴露出来：产品宣导重理财导致保障功能淡化、产销合一导致寿险企业自卖自夸、营销员门槛过低造成队伍参差不齐等。市场不免反思，作为一类“体验型”的商品，保险最终依靠什么来赢得市场的信赖和需要？

    呼声已久的费率市场化改革、产销分离试点、营销员管理体制改革等，正在推进过程中，谁会成为率先取得实质性进展的突破口？市场仍在等待答案……

    政策风险、利率风险、投资风险等风险因素齐聚，使得保险“销售难”的困境，在2011年上半年陡然显现出来。

    4月寿险保费如期跳水，5月寿险保费止跌企稳，种种迹象显示，虽然寿险月度保费的周期变化，符合了既往的走势，但总体增速放缓的趋势并没有改变。

    占据寿险保费半壁江山的银保保费，在今年前5个月内增速大幅减小，这导致寿险保费收入今年以来持续负增长。

    显然，在个险营销员增长速度持续放缓的背景下，政策风险的突然降临，进一步加剧了现实的渠道困境：保险公司对银保渠道的掌控力正在逐渐变弱，保险产品自身应有的核心竞争力，并没有得到应有的强化和放大。

    与此同时，监管政策正在频频出台：提高营销员学历门槛、试点专属销售推动产销分离、叫停快速返还型产品等，所有的尝试和努力，似乎都是为了改变长期以来寿险产品与大众消费者“信息不对称”的难题：公众需要保险保障，但保险产品的保障功能并不被大众所熟知和信赖。

    是产品形态的问题，还是销售模式的问题？分析人士认为，现实的困境再次提醒保险企业，需要从根本上推动保险产品从“被动营销”转向公众的“主动选择”，最终实现消费者简单买保险的朴素愿望。但前提是，保险产品的保障性能在最大程度上予以强化，企业不惜以牺牲短期保费规模的扩张为代价，推出性价比最优的产品，满足公众的消费意愿和消费能力。

    “前所未有”的负增长

    截至5月末，保险业累计实现原保险保费收入6767.64亿元，其中寿险保费4423.43亿元，5月单月实现寿险保费606.83亿元，这与4月单月寿险保费606.2亿元基本持平，无明显增长。与4月份单月寿险保费环比下降39.3%相比，全行业寿险保费在5月份止跌企稳。

    三大寿险巨头的数据显示，5月保费增速远低于去年同期。在新会计准则下，中国人寿1~5月原保险业务收入同比增长7.5%，平安寿险前5个月保费收入环比微增3.02%，中国太保寿险5月保费收入同比增长11.5％。其中中国人寿前5个月保费增速较1~4月保费收入9.4%的同比增速再次放缓，尤其银保保费收入增长缓慢。

    “在今年前4个月，寿险保费收入同比出现了负增长，这在过去十余年中是从未发生过的。”安信证券报告认为，今年以来，我国寿险行业保费增长出现明显放缓的一个直接原因，在于银保、个险渠道的保费增长，均出现一定的困难，在个险营销员增长速度持续放缓的同时，监管层又加强了针对银保渠道的监管。