保险交叉销售渐升温

　　同属中国信达资产管理股份有限公司的两家保险公司———幸福人寿与信达财险，日前全面启动相互代理保险业务。这不仅是中国信达集团旗下两家保险公司的首次业务合作，也开创了业内非保险集团内部开展产寿相互代理的先河。

　　交叉销售逐渐升温1995年我国出台的《保险法》规定保险公司实行分业经营，同一保险人不得同时兼营财产保险和人身保险业务。2007年，保监会按照新修订的《保险法》放行产寿险相互代理业务后，平安、国寿、人保等同时拥有产寿险公司的保险集团，纷纷试水产寿险交叉销售。

　　2008年，中国人保旗下的人保寿险宣布将与人保财险联动实行“4＋1”渠道建设策略，“4”即个险、团险、银保和中介渠道，“1”则指互动业务渠道。根据人保财险和人保寿险的相互代理业务构架，双方在设有机构的地区互派互动专员，进行产品推介和交叉销售，在人保寿险尚未设立机构的地区，特别是农村则利用人保财险的现有机构，进行交叉销售。

　　前不久，随着幸福人寿与信达财险启动相互代理保险业务，可以发现行业交叉销售模式不断升温。据了解，双方自去年即开始就产寿险交叉销售业务进行研讨，并于当年9月获得保监会批准，成为业内非保险集团内部产寿交叉销售业务合作的先行者。

　　确保客户信息安全“保险行业交叉销售有诸多优势，保监会也鼓励渠道整合。但在交叉销售的过程中，产、寿险客户信息是否能共享，目前在法律上还未明确。”郝演苏在接受记者采访时表示，“在产寿险分业经营的要求下，公司对产险和寿险的客户资源进行分割，相当于设置了一道防火墙，防止风险传递。如今，虽然随着交叉销售升温，销售渠道不断整合，但客户资源能否共享还存在法律上的障碍。从保护客户信息的角度出发，建议保险公司规范销售制度和流程，只有得到客户认可才能开展相关业务。举例来说，平安综合金融业务的发展，一直走在行业前列。平安的保险、银行、证券等各业务条线是互通的，如果客户办理了某项业务，那么在协议书的最后，公司会让客户进行授权，是否愿接受集团其他业务。这也是尊重客户的体现。”

　　打造专业人才队伍交叉销售的出现，对保险营销员的业务水平提出更高要求。业内人士表示，“虽然同属保险产品，但产、寿险产品在保险期间、保险责任、保障对象等方面还是存在差异。因此，如果销售人员在不了解产品条款的情况下销售，容易造成客户对险种的误解。”此前，某寿险公司营销员推销分红险时，顺带向消费者介绍一款能提供盗窃、水管爆裂等保障的家财险。但当后者遭遇水管爆裂事故后，却被告知该产品只能保障因盗窃导致的家庭财产损失。由此可见，提高销售人员专业水平，已成为扩大交叉销售业务规模的重要前提。

　　中国人寿上海分公司相关人士在接受记者采访时表示，“目前在国寿的寿险分公司和产险分公司内部分别设置了一个互动业务岗位，相互对接，如果有新产品需交叉销售，由对方公司派专人进行业务培训。目前，国寿内部交叉销售的产品还是以短期险为主，相对简单，对公司利润贡献度较高。”