强生假试纸案中案调查：血糖仪试纸市场包抄术

强生(资料图)

强生“假试纸”案中案调查4

中辉董事长李中估算，强生每片试纸的价格是5元，生产成本只有0.5元

■新快报记者 邓瑞燕 庞倩影

跨国巨头强生公司(Johnson &Johnson)控告中辉的刑事案件仍悬在半空，各方都在等待判决结果。对于强生来讲，若中辉赢了，它在中国将多了一个血糖仪方面的竞争对手；若自己赢了，则可拿着判决书继续到美国控告中辉，要求民事巨额赔偿，中辉将无翻身之日。

这么多年来，强生为何紧盯一个在2006年-2007年销售额仅3000万元的中国小企业？对于强生，血糖仪和试纸的分量有多重？

正如打印机最赚钱的是耗材——墨盒一样，血糖仪最赚钱的也是耗材——血糖试纸。

最早进中国

强势攻下大城市

1994年前后，在中国没有一台自主生产的血糖仪的情况下，美国强生作为外资品牌最早进入中国市场，随后是瑞士罗氏。经过17年的耕耘，强生占据了中国血糖仪最大的市场份额，最多时市场份额达45%，而同期排在第二的罗氏仅25%。

业内人士对强生血糖仪的评价是，强生的技术虽不是最好的，但其营销广告等方面做得很好，所以能一直处于领先的地位，“外资品牌都有一套强大的营销手法。”

据国内第一家血糖仪生产商——北京仪成生产总监张慧表示，因为财力雄厚，外资品牌往往能够在专业渠道的拓展上一掷千金，在省会城市的三甲医院里采取包揽措施，安排大量人手去跟医生建立感情、赞助医院建实验室等，在开发医院市场上不遗余力。

这种拓展在日后的十几年愈演愈烈，“包括后来进入的拜耳、雅培等，几乎所有的外资品牌都是如此做营销，内资品牌现在也这么做了。”做了多年的血糖仪经销商金劲(化名)透露，血糖仪市场竞争相当激烈。

此后，约从2004年开始，中国血糖仪的家用市场被重视起来。当时数据显示，中国有4000万人患糖尿病，仅有1.5%的患者拥有血糖监测仪，而欧美国家这个比率高达90%以上，如美国，糖尿病患者95%人手一台血糖仪，无论病情轻重，98%的人都会在一个月内检一次血糖——若按欧美九成人应拥有血糖仪估算，中国的需求量将在3600万台，以500元/台计算，将有180亿元的市场规模。

强生自然不会放过这块肥肉。“医院之后的下一个渠道就是药店。”张慧说，在药店，外资品牌主要采取的销售方法是开设专柜，一家专卖店铺设费用大概在10万元以上。

金劲告诉记者，目前强生等外资品牌占领了中国主要大城市的血糖仪市场，而国内品牌则只能在农村市场或二三线城市求生存。

未雨绸缪

参与行业标准制定

据了解，在强生1994年刚进入中国的时候，中国的糖尿病发病率的官方的数据是2%-3%。当时中国经济正处于腾飞起步期，随着生活节奏的加快、生活方式的改变，中国的糖尿病的发病率有增长的趋势。

但当时，在中国普遍采用尿糖的检测方式来诊断和监测血糖水平，很多临床医护人员，对糖尿病的认识也与国际先进水平有一定的距离。强生在此时进入中国市场。除了大力拓展国内业务以外，强生也积极参与血糖仪标准的制定。

2005年，国家质检总局和标准委共同发布的《体外诊断检验系统自测用血糖监测系统通用技术条件》(GB/T19634-2005)，就是由国家药监局提出，强生负责主要起草。该技术俗称家用血糖仪国家标准。“国标要求很高，其中对‘例行试验’报告的要求，国内企业无法完全实现。”李中表示，“而且问题的关键是，进口产品并不需要‘例行试验’报告。这就变成了内外有别了。”据了解，目前该标准仍是推荐，并不是强制，而国内企业担心的是以后“可能强制”。

据一位参加了2010年医疗器械行业年会的国内厂商表示，时任国家食品药品监督管理局副局长张敬礼表示，政府对国内企业的保护是有限度的，国内企业要奋起直追，2010年将有20个标准要陆续出台，强制标准执行后，国内企业若达不到标准，市场就会让给外资，国内的企业就没得玩了。这其中就包括了家用血糖仪标准。因为按照常规情况，推荐标准实行了5年之后就可转成强制标准。不过，在张敬礼落马之后，该国家标准并未如期转成强制标准。

市场传言血糖仪的审批过程，成为强生涉及张敬礼案的起因。不过，此事一直未得到强生方面的证实。但是有业内人士对媒体透露，“由于强生血糖仪已经上市很多年，属于老产品，一年能卖好几个亿，市场不等人。大公司拿个几十万‘插队’领证，提早一年就赚回几个亿，行贿是小意思了。”

据了解，强生血糖仪在国内销售量一直稳居前列。强生医疗器材已经成为强生旗下增长速度最快的子公司之一，连续5年的销售额和利润年增长都超过36%，增长速度超过了制药和消费品部门；而销售额也逐渐超过了消费品部门，已经成为强生公司在华第二大业务部门。

血糖仪

实际赚的是试纸利润

据中华医学会糖尿病学分会2010年的数据，中国的糖尿病患者数量已达到了近9300万人，跃居世界第一位。强生对新快报记者的回复也表示，中国是公司在全球范围内非常重要的市场之一。

“强生在中国的血糖仪和试纸业务，现在到赚钱的时候了。”上述业内人士说，外资品牌进入中国，一般都是采用给医院送血糖仪的策略，他们赚取的是血糖试纸的利润，回收期大概七八年的时间。由此推算，强生已经进入收获期。

中辉董事长李中向记者揭示了血糖试纸的高毛利，据他估算，强生每片试纸的价格是5元，生产成本只有0.5元；中辉同规格的试纸价格在2.3元到3.3元之间，生产成本在0.2元。

但这中间存在的10倍利润空间在最上游就被截断了。广州另一位做外资血糖仪的二级经销商就对记者直言，“利润全在厂家那里了，出厂价就统一定死了，外资品牌一般定价为3.6元至3.8元，到了我们经销商也顶多加价30%，以4元左右的价格再卖到医院或者药店。”本土一位药店的老总也对记者表示，虽然试纸很赚钱，但他们没赚多少钱，利润都在上游就分完了。

面对外资品牌“送机器卖试纸”的营销策略，金劲无奈表示，“外资品牌的营销已经做到极致，搞得经销商现在很难做，不拿个外资品牌代理一下，就活不下去。”

强生2010年的年报显示，医疗器械和诊断业务(Medical Devices and Diagnostics)是强生最大的业务，去年销售额为246亿美元；营业利润为82.7亿美元，较2009年增长7.51%。当然这离不开新兴市场对强生的贡献，包括巴西、俄罗斯、印度和中国，强生的销售额增长了14%。

年报指出，糖尿病护理产品(Diabetes Care)去年销售额是24.7亿美元，最主要是由于一系列One-Touch新产品在世界各地的推出而使得该业务增长了2%。

公司未来

将更倚重血糖仪市场

一位销售人员告诉记者，强生在中国将会越来越倚重血糖仪市场。据强生内部人士透露，强生原来医疗器械方面做得最好、利润最大的心脏支架业务，将随着其国外生产心脏支架的工厂不能运作，国内部门准备解散。

记者查阅的资料显示，外媒在3月9日曾报道，美国监管机构称，强生旗下子公司Cordis无法确保波多黎各一家工厂中生产的心脏支架能正常运作。美国食品与药物管理局称，Cordis生产的这些心脏支架在这两项测试中“无法完全扩张开来”。该局表示，如果无法修复这一问题，可能会对Cordis处以罚款、没收其产品或对其颁布禁令。

同时，据彭博社的数据显示，强生心脏支架的销售额已每况愈下。去年强生心脏支架的销售额为6.27亿美元，低于2009年的9.19亿美元，远低于2006年的26.2亿美元。强生的Cypher支架一度是市场领导者，但去年第四季度市场份额已从2009年同期的20%降至14%。

当一个市场远去的时候，另一个市场就会替代。恰如强生的心脏支架业务完成了它的赚钱使命之后，血糖仪和试纸开始接棒。

可是，强生的血糖仪市场也经历了不少风雨，尤其是2005年全球大规模的召回事件。据业内人士回忆，该事件之后，强生就逐步缩减稳步型和更早的稳捷系列血糖仪的产量，主打稳豪系列。今年初强生也作出决定，将在2013年3月31日之后，不再向美国、波多黎各和加拿大的医院销售和提供稳步型医院用血糖仪和试纸，这也更坚定了稳豪的主打地位。

不过，记者查阅强生的年报发现，除了稳豪以外，强生也在布局其“秘密武器”。2010年，强生生产血糖仪的子公司LifeScan 开始对OneTouch Verio 血糖监测系统进行全球部署。目前OneTouch Verio 已进入澳大利亚和欧洲，今年将会进入更多的国家和城市。