商报记者 郭璐
银保升温背后
市场需求旺盛，保险调结构发展的必然
“现在的银保业务进入了快速发展的阶段，今年上半年河南银保业务的增长在全国排名第一，已经引起了保监会的关注。”谈起河南银保业务的发展，中国人寿河南省分公司银行保险部总经理高兰伟如是说。
2010年，前7个月可以说是银行与保险的合作进入了最佳时期，出现了“井喷”现象，中国人寿、人保寿险、新华、泰康等保险公司的银保业务都进入了超速发展的时期。
对此，高兰伟分析，“今年外部投资市场的低迷，让不少客户把资金转向保险，在为自己资产增值的同时，因为不少银保产品还是以分红和万能为主，兼顾收益还能获取保障，对保险的需求也多了起来。”
年初，中国保监会主席吴定富在保险工作会议上指出保险要“转方式、调结构”，对于保险公司的银保业务来说，就是将结构调整提升至转变经营方式，注重以价值和效益为核心的“内涵式增长”模式，由趸缴型保险产品逐步转向期缴型保险产品等，这是一种由量到质的提高。
同时，银行也都加大了对中间业务的支持力度，在银行存贷差逐渐收窄的情况下，代理销售保险更能够产生稳定、安全的中间手续收入，而且银保业务能够为银行锁定忠诚的客户群。
银保合作模式
为保险公司争取市场份额，为银行中间业务减压
除了以上的内外原因，银保市场竞争激烈还表现在很多新公司，把眼光瞄向银保市场，花重金培育。
比如正在筹备的中英人寿，已经明确表示今后的主要销售渠道在经代和银保，并且提出了按银行客户需求细分银保市场的理念，利用银行理财中心的客户经理来销售保险，这样不仅能根据客户需求量身定做理财产品，而且对客户是一项增值服务。
对于这样的合作方式，恒安标准人寿河南分公司总经理吕方认为，目前的银保合作还是停留在较为初级的阶段，大多数还停留在保险代理的层面，这种由柜面服务转向理财中心销售的做法，能对销售人员的素质进行提升，为客户提供对等的产品，减少销售误导。
“如果从深层次的角度来看，银行和保险公司合作的方式还有很多，比如银行参股保险，用资本纽带来连接，可能会把合作上升到另一种高度。”吕方表示。
虽然有很多传闻，一些银行系的保险公司利用自身的关系，在保费收入或是市场份额上占取优势，采访中，多数保险公司回应，并不担心这种事情会发生。
“一般银行也都会有所侧重，会根据客户的需求来选择适合的保险产品，它不会因为是自己的‘同胞’，就拒绝其他保险公司，毕竟银行中间业务的压力很大，保险公司可以帮助银行完成这部分的比例。”吕方解释。
为保险公司争取市场份额，为银行中间业务减压
除了以上的内外原因，银保市场竞争激烈还表现在很多新公司，把眼光瞄向银保市场，花重金培育。
比如正在筹备的中英人寿，已经明确表示今后的主要销售渠道在经代和银保，并且提出了按银行客户需求细分银保市场的理念，利用银行理财中心的客户经理来销售保险，这样不仅能根据客户需求量身定做理财产品，而且对客户是一项增值服务。
对于这样的合作方式，恒安标准人寿河南分公司总经理吕方认为，目前的银保合作还是停留在较为初级的阶段，大多数还停留在保险代理的层面，这种由柜面服务转向理财中心销售的做法，能对销售人员的素质进行提升，为客户提供对等的产品，减少销售误导。
“如果从深层次的角度来看，银行和保险公司合作的方式还有很多，比如银行参股保险，用资本纽带来连接，可能会把合作上升到另一种高度。”吕方表示。
虽然有很多传闻，一些银行系的保险公司利用自身的关系，在保费收入或是市场份额上占取优势，采访中，多数保险公司回应，并不担心这种事情会发生。
“一般银行也都会有所侧重，会根据客户的需求来选择适合的保险产品，它不会因为是自己的‘同胞’，就拒绝其他保险公司，毕竟银行中间业务的压力很大，保险公司可以帮助银行完成这部分的比例。”吕方解释。
发展潜力无限
业务创新从业人员素质提升，才能与客户需求对等
“不论怎样，银保合作还有巨大的市场空间和潜力。”高兰伟感叹说，随着投资多元化观念深入人心，人们已经意识到投资需要多渠道，这样就有利于引导投资者把钱投到银保渠道。而且银行保险的服务水平越来越高，深层次、便利的服务也提高了保险的形象。
既然前景很美好，市场需求旺盛，那么保险公司是不是就坐等业务上门呢？
对此，吕方也总结了几点，第一，可以从产品创新进行突破，可将保险业务纳入银行整体的金融战略统筹考虑，将对银行的产品研发、销售培训等方面产生积极影响。
第二，跟银行的其他业务紧密结合，比如信贷消费保险，信用卡保险，分期寿险等，挖掘更多的保险合作内容。
第三，提升销售人员的素质，让他们能跟银行理财师对接，满足高端人士对产品的需求。
从目前我省的保险公司来看，一些好的保险公司已经走在了前面，比如泰康和新华处于业务转型较快的公司，对市场反应迅速，还有中荷人寿的“以客户需求为导向”的销售模式，用创新和有竞争力的产品来满足客户的保险需求。
“目前银行还是比较强势，真正实现资源共享可能还有些难度，只有保险公司和银行处在对等的局面，也有绝对的话语权，才能让银保市场更加和谐地发展。”一业内人士呼吁。
业务创新从业人员素质提升，才能与客户需求对等
“不论怎样，银保合作还有巨大的市场空间和潜力。”高兰伟感叹说，随着投资多元化观念深入人心，人们已经意识到投资需要多渠道，这样就有利于引导投资者把钱投到银保渠道。而且银行保险的服务水平越来越高，深层次、便利的服务也提高了保险的形象。
既然前景很美好，市场需求旺盛，那么保险公司是不是就坐等业务上门呢？
对此，吕方也总结了几点，第一，可以从产品创新进行突破，可将保险业务纳入银行整体的金融战略统筹考虑，将对银行的产品研发、销售培训等方面产生积极影响。
第二，跟银行的其他业务紧密结合，比如信贷消费保险，信用卡保险，分期寿险等，挖掘更多的保险合作内容。
第三，提升销售人员的素质，让他们能跟银行理财师对接，满足高端人士对产品的需求。
从目前我省的保险公司来看，一些好的保险公司已经走在了前面，比如泰康和新华处于业务转型较快的公司，对市场反应迅速，还有中荷人寿的“以客户需求为导向”的销售模式，用创新和有竞争力的产品来满足客户的保险需求。
“目前银行还是比较强势，真正实现资源共享可能还有些难度，只有保险公司和银行处在对等的局面，也有绝对的话语权，才能让银保市场更加和谐地发展。”一业内人士呼吁。
