河北银行：精耕细作中小企业

    “今年的转型重点是弃大抓小，主要做中小企业。”接受记者采访时，河北银行行长姚浩俊开门见山地亮出了观点，“我们从思想深处认识到向中小企业转型不是权宜之计，是战略性的，是符合中小银行发展方向的，谁先转谁就占据主动权。”

    这番话语饱含着姚浩俊连续十几天在6家分行调研时的深刻体会。为了了解中小企业信贷市场有多大，年初，他一路跑遍了邯郸永年标准件、沧州盐山管材、唐山丰润建材等产业集群基地。不论是在服务理念上还是在产品线上，河北银行在中小企业领域已经开始了深入的精耕细作。

    解剖麻雀：全新的服务理念

    “转型就得真正具备为中小企业提供产品和服务的能力。与业绩稳定的大企业相比，中小企业生命周期短，产业分布广，分工更细，它们的需求在很细微的地方有差别。”姚浩俊说，“必须像解剖麻雀一样，去认识中小企业客户。”

    就国内市场环境来看，金融脱媒让许多像河北银行这样的中小股份制银行感受到，与大型公司合作的空间越来越小，而且收益低，有条件的大型公司通过上市、发债进行直接融资是必然趋势。相对而言，中小企业领域仍是一片蓝海，而且中小银行的服务能力与中小企业相匹配。基于这种理念，河北银行将市场定位在“服务中小、服务市民”上。

    “许多城商行刚成立时市场竞争没有这么激烈，随着我们对经营、市场的认识加深，感觉到不转型没有出路。”姚浩俊意味深长地说，对中小企业贷款有利于降低信贷集中度，而且今年信贷规模偏紧，正是转型的好时机。

    河北银行在中小企业领域的探索给了姚浩俊一个很直观的感受，就是中小企业的贷款需求更关注效率，不关注价格，小、频、急的特点比较明显。“中小企业市场更加细分，石家庄有很多市场，比如建材、家装、服装，本身有不同的市场特征，因此，银行必须到市场里了解需求，提供更丰富的产品线，开始设计贷款品种时就要把投入、风险、收益的概念放在里面。”姚浩俊说。

    “一笔贷款有利率、期限、还款方式、保证人等要素，可以将贷款拆分为不同的结构。比如700万元的贷款，中小企业自身经营稳定，银行可以给予100万元的信用额度，找到担保人再贷400万元，剩余200万元可以用机械设备作为抵押，同时可以根据不同保证方式做不同利率的结构安排，用收益覆盖风险。”姚浩俊这样解释“解剖麻雀”的含义。

    不仅在理念、市场上进行了定位，河北银行还于2009年7月成立了小企业金融服务中心，作为小企业信贷专营机构，考核、风险管理、客户经理队伍组建都是独立进行，并初步建立起了中小企业的产品线，对中小企业贷款不良容忍度进行了调整。这些措施都是为了一个目标，即建立起为中小企业服务的机制。

    考核是个指挥棒。为了让分支行、客户经理在风险偏好上更适应做中小企业，河北银行在考核指标上也进行了转型修订，“我们对各分支行的目标要求是，到年底之前客户结构要调整到70%至80%的客户是中小企业。” 姚浩俊表示。

    在中小企业领域精耕细作已经让河北银行尝到了甜头。“我们的43个客户中只有两家属于中型企业，40多笔中小企业贷款中最低的利率也上浮30%以上。”河北银行谈南路支行行长李晓燕说，该支行效益已经从几年前的400多万元猛增到去年的3400万元。截至今年一季度末，河北银行小企业贷款余额达到26.9亿元，贷款户数706户，占全行公司类客户的60%。今年年初，河北银行被银监会评为“全国银行业金融机构小企业金融服务先进单位”。

    “淘”出高端零售客户

    “我们信用卡定位的是真正有用卡需求的高端客户，一般信用卡卡面额度的使用比例在20%左右，但我们的信用卡客户使用率达到40%以上。”河北银行银行卡部总经理刘健步对记者表示。

    中高端客户贡献度较高，零售业务应拓展中高端客户是商业银行的共识。但是对河北银行而言，银行卡经理队伍只有30多人，很难像大银行一样跑马圈地，在银行卡业务上怎样做出差异化、特色化？

    由于从城商行转制而来，石家庄市许多市民的代发工资、医疗养老保险、电费等业务都在河北银行办理，有着丰富的客户群。在零售业务从过去的中低端客户向有风险承受力能力的客户尤其是中高端客户倾斜时，其中的中小企业主就成为河北银行的筛选对象。可以说，河北银行的许多优质高端零售客户，是从资产、资信状况较好的中小企业主中提炼出来的。

    针对小企业主和微小企业主的特定需要，河北银行同省个体私营企业协会联合发行了“光彩”信用卡，每张卡的信用额度都在10万元以上，用于客户进货、差旅和消费。另外，该行还针对福建商会、女企业家协会等各种商会，推出了一款以商业道德为主题的“商道卡”产品。

    据刘健步介绍，与一般工薪阶层信用卡不同的是，中小企业经营者获得的信用额度较高，最高达60万元，并采取灵活的分期付款形式。“资金一次性使用，有不同的还款种类期限，比如当期还款打一个折扣少还一点，最后一期多还一点。既满足了持卡人的大额消费需求，又能合理运用资金，解决中小企业主临时资金短缺的难题。”

    与此同时，“许多个体私营企业协会也希望能为会员提供服务，银行与协会一拍即合，高端卡受到了中小企业主的欢迎。”目前河北银行共向近千家中小企业的经营管理层发行了这两款产品，信用额度超过3亿元。优良的特定客户定位，给河北银行带来了切实收益。

    “随着零售业务量增加，客户结构已经开始出现变化，银行卡业务带来了客户质量明显提升。”河北银行零售业务总监刘月惠说，下一步要针对这些“淘”出来的高端客户，开发新的理财产品，提供财富管理服务。

    风险管理：构建独特“防火墙”

    中小企业贷款的高风险一直为商业银行所忌惮，但姚浩俊认为，中小企业较之大型企业，风险高毋庸置疑，但在国民经济中占重要地位的、庞大的中小企业群体对金融产品的渴求同样是客观存在，这个市场巨大且有待深耕。“有风险不表明没作为，关键是如何识别风险、管好风险。做中小企业信贷不是降低风险管理标准，而是需要银行提高风险管理水平，风险管理理念、风险管理工具、产品设计及产品组合都要随之转变。”姚浩俊说。河北银行要向中小企业转型，也要用解剖麻雀的方法，衡量投入产出有无合理匹配。

    “我们主要是从大型企业的上下游企业中找客户，从产业集群中找客户，从高端客户群体（如商会）中找客户，这就从客户源头上把控了第一道风险。”姚浩俊说：“同时我们把中小企业更加细分，让产品和产品组合匹配给不同需求、不同风险的客户，也相应地控制了风险。”

    为更贴近市场，河北银行实行了风险官派驻制度，总行的风险官隶属于总行，但是在分支行办公与一线人员充分沟通，相对独立，既管控了风险，又增强了反应能力。

    中小企业的一个显著特点是，法人和股东发生变化时会产生较大风险。对此，河北银行重点把好“贷后管理关”，客户经理每一周或者半个月随时到企业调查。对于中小企业延伸出来的高端信用卡客户，设置了较高的准入门槛，由商会提供客户详细的信息、经营年限以及纳税情况，从源头上注重控制风险。“我们的审查标准是中小企业主起码经营三年，经营稳定。如果企业经营差的话，商会也不会吸收其为会员，相当于已经筛选了一遍客户”。姚浩俊说。

    据介绍，石家庄批发市场比较发达，河北银行定期深入市场摸底，摸清中小企业主需要多少周转资金，根据资产状况给予信用卡授信，原则上不超过净资产的10%，不超过年收入的三分之一。“在许多微小企业中，股东和法人承担无限连带责任，因此，光彩卡和商道卡主要面向中小企业股东、个体工商户经营者以及有大额消费需求的自然人。谈南路支行的41户中小企业经营者正在办理高端信用卡。”李晓燕说：“我们认为给这类优质客户100万元授信额度是没有问题的，而且便于贷后管理，贷款和信用卡的贷后管理可以一块做。”