嘉兴银行：两翼“突围”

    “小企业贷款新增1.2亿，个人业务新增6000万。”说起去年贷款结构的变化，嘉兴银行梅湾支行行长杨爱华感触颇多。曾经是房贷业务占比很高的支行，如今小企业贷款和个人业务异军突起。梅湾支行的变化，正是嘉兴银行转型的缩影。

    嘉兴银行转型为何选择“小企业金融服务”和“个人业务”作为突围的两翼？这两只“翅膀”能否带动嘉兴银行飞得更高更远？

    “小企业多，个人业务拓展空间大，这是嘉兴的地域特点。”嘉兴银行行长马俊认为，城市商业银行作为一级法人机构，服务对象是当地市民和地方经济，转型不能脱离这个实际。

    那么，嘉兴银行究竟是如何依托“两翼”渐进转型的呢？

    小企业金融服务：创新“模式”

    “大家都做小企业，城商行跟其他商业银行比拼什么？”这个问题马俊一直在思考，而最终的答案是两个字：服务。“只有创新服务模式，才能赢得小企业认可。”

    “我们推出了‘快速列车’小企业（1+5）服务模式，小企业很欢迎。”马俊说的这个模式，是指对存量周转小企业授信业务，一般在1个工作日内完成；对新准入或存量新增小企业授信业务，一般在5个工作日内完成。2009年下半年，嘉兴银行在首家专营小企业金融服务的专业支行——秀水支行进行试点，到2010年，仅这块业务就给秀水支行增加了100多家客户，并且等量贷款带来的收益是最高的。尝到了甜头，嘉兴银行决定从今年开始全面推广这一模式。“小企业评价这一模式是‘快’、‘简单’，一些股份制银行的小企业客户也被这一模式吸引了过来。”让马俊欣喜的还不只这一点，由于这一模式在操作中实行客户经理、业务部门经理、分管行长、行长的“差别多级授权”，简化和优化了小企业贷款业务审批流程，客户经理也有权审批100万元以下的低风险（有抵押物）贷款，而无需上贷审会和行长审批，责权利的结合调动了客户经理积极性，小企业贷款审批效率大为提高。“银行间的真正竞争不是利率竞争，而是效率竞争。效率提高了，议价能力也就上去了。因此，探寻新模式，提高效率，应当是城商行转型的立足点。”马俊认为，这不仅符合经济结构转型的方向，也符合经济资本回报率的要求。特别是，嘉兴银行在“十二五”规划中明确提出，到“十二五”末，小企业贷款占比要达到85%。“实现这一目标，需要我们不断创新服务模式。”

    与很多城商行热衷于跨区域经营不同的是，嘉兴银行更执着于“立足嘉兴，向下发展，支农支小”的特立独行的思路。马俊认为，嘉兴银行的优势在于区域优势，因此在嘉兴精耕细作，向下延伸机构，可以为小企业提供更便捷的服务。

    除了创新模式、延伸机构，嘉兴银行还通过帮助中小企业寻找合适的债务融资工具，拓展服务领域，并以此增加中间业务收入。2010年，嘉兴银行与信托公司合作，共发行了5期、2.08亿元的中小企业信托债权基金。还通过与南京银行合作，为嘉善的晋亿实业公司募集了4.5亿元的短期融资券。这是嘉兴银行做的第一家，另有两家总共募集10个亿短期融资券的项目正在操作中。

    最令人憧憬的服务创新，是正在推进中的引进保险公司为贷款担保提供保险，在银行、担保公司和中小企业之间，通过商业化模式，建立起一个合理有效、可持续发展的风险分散补偿机制。目前，嘉兴银行已经针对小企业和个人贷款，引入担保公司和保险公司的合作机制，并在中小企业贷款业务拓展。“通过建立合作机制，不仅可以满足客户需求，也有效化解了转型中的信贷风险。”

    中小企业贷款具有资本消耗少、资本回报率高的特点，它不仅能带来稳定盈利，还能改善银行业务结构；中小企业对新业务需求强烈，银行可以拓展金融服务的广度和深度，并以此增加中间业务收入。“毫无疑问，小企业金融服务已成为商业银行适应竞争形势、加速战略转型的主要突破口，嘉兴银行的小企业户数、贷款余额、贷款占比均列嘉兴市第一。”马俊表示。

    个人业务：扬长避短

    “我们将打造一家标准化、高规格、高端优质服务的总行理财中心。”支撑马俊勃勃雄心的不仅是硬件环境一流，更有人才、产品等软件方面的储备。

    与此相呼应的是，理财产品开发方面，嘉兴银行的自主理财品牌“嘉银理财”，“嘉兴银行自主开发理财产品的能力，目前在浙江地区，仅次于杭州银行。”马俊说，在《2010年度银行理财能力排名报告》中，嘉兴银行理财业务排名全国银行中第49位。下一步，嘉兴银行将争取在2011年和2012年分别取得代销基金、黄金和证券投资基金第三方存管资格等准入，为投资者逐步开通股票投资、基金投资和黄金投资的交易渠道，进一步发展以代销寿险产品为主的保险兼业代理业务。同时，2011年，还将初步建立个人客户财富与销售管理系统，为产品开发、分层营销、业绩考核和客户分析提供技术支持；并在2012年建立和完善客户关系管理系统，为提高客户综合服务水平和开展综合理财服务，为个人理财业务长远发展和实现集约化经营和精细化管理打下良好的基础。

    人才储备方面，截至2010年12月，嘉兴银行获得各类理财类资格证人数共计184人。据马俊透露，嘉兴银行的队伍建设将通过人才引进、专业培训、资格考试等多种方式来实现。

    个人业务是嘉兴银行“十二五”期间优先发展的业务。为了提高服务质量，2009年上线的网银，目前正在进行第三次升级改造。“当前，商业银行面临着基本相同的外部环境，因此，城商行要应对资本硬约束，实现转型，必须让‘小企业业务’和‘个人业务’双翼齐飞。”马俊说，“城商行要生根于斯，扎根于此，坚定信心，坚定信念，坚定定位，做好区域内的金融服务。”他认为，转型不是权宜之计，而是长期的循序渐进的过程。城商行只有立足于本地，转型才能有“根”；有“根”的转型，才容易成功，才能使银行在未来的发展中更能抗击暴风骤雨，生长得更加枝繁叶茂。