车行卖保险：在合作中博弈

    策划人手记：近年来，新车销售量的快速增长，带来了车险规模的快速攀升，车险业务在整个财产险业务中，占比超过70%，当之无愧成为财产险市场的第一大险种。

    各大车行，几乎都在代理销售保险公司的产品，成为车险新增业务最主要的销售渠道；不仅如此，车主出险后维修汽车的主要地点，多在汽车4S店，尤其高端车辆，大多数车主会选择专业的汽车4S店提供的维护、保养、保险等“一条龙”服务。

    2010年末，部分一线城市已经推出或正在酝酿旨在“治堵”的车辆“限购”政策，车险的增量业务面临巨大的下滑压力，各大财产险公司的竞争矛头，开始转向车险的存量业务。车行，以其“车险产业链”的下游地位，再度成为群雄较量的平台。

    在各地市场，财产险公司与车行已经形成各式各样的合作与同盟，但双方的矛盾和冲突，也时有发生。中国平安旗下平安产险的调研报告揭示：财产险公司与车行之间的相互合作与博弈的结果，将对车险市场的发展产生重要影响。

    如何善用车行渠道，为车险消费者提供更好的销售服务、理赔服务及汽车维修服务？在与车行既合作又博弈的过程中，如何降低对此渠道的依赖性？成为各大财产险公司关注的焦点。记者以此为由，采访车主、车行及财产险公司，并摘登平安产险就此展开的调研成果。

    “汽车装饰、美容、保养、保险，现在车行卖车，这些更赚钱，汽车本身的利润，越来越薄了。”北京一家汽车4S店的销售经理对记者透露，有利可图，是车行热衷于卖保险的原因，并且“捆绑式”的销售模式，让保险公司尤其重视与车行“搞好关系”，否则，保险公司很难“进场”卖保险。

    很多消费者心知肚明：通过车行购买的汽车保险，价格要比直接从财产险公司购买高出15%-20%，但车行的各种促销活动，以及上牌照、年检、维修、保养等“一条龙”服务，让诸多车主最终选择在车行为其新车投保。

    “虽然我不是新车主，不需要考虑上牌照的问题，但出于安全性、便利性的考虑，我还是优先考虑在哪里维修更放心，在哪里理赔更方便，并不是一味考虑在哪里买保险更便宜。”拥有一辆“大众系”越野车的车主杨先生称。

    车行，以其特殊的职能和分工，对车主、财产险公司、车险市场形成一股日渐牢固的掌控力。寄希望依托这一平台扩大市场份额的财产险公司，与其形成了“既依存又制约”的利益纽带。

    转战“存量业务”

    2010年末的北京，“治堵”措施衍生出来的“摇号购车”政策，给京城的车市着实浇下了一盆凉水。

    数据显示，北京市2010年汽车销售量总计达到143.2万辆，较上年增长24.7%，其中新车91.6万辆，增长30.4%，旧车增长15.7%，新车销售带有明显的拉动作用。

    但是，按照北京市的“治堵”新政，2011年全市小客车指标仅为24万辆，也就是说，每月销售的新车数量，控制在2万辆左右。

    从91.6万辆降至24万辆左右，京城车市的骤然降温，自然会波及相关产业，车险市场在所难免。

    以北京市保监局公布的一季度财产险数据为参照，一季度财产险保费增长速度仅为9.1%。近几年来，北京车险市场一直保持30%以上的持续增长态势。

    一种估计认为，2011年北京车险保费或与去年持平，并且不排除负增长的可能。

    其他人口集中的城市，也在酝酿类似的车辆“限购”办法，以缓解交通拥堵程度。基于车险新增保费大幅下滑的预期，各大财产险公司开始转战存量的车险业务。

    以北京市场为例，近500万辆存量汽车的车险业务，正在考验各大财产险公司的服务质量和综合实力。群雄较量的一个重要平台，就是众多车主相对依赖的汽车4S店。

    在保险商看来，车商和车行，既是新车的销售主体，也是车险销售的重要渠道，不仅是“车险产业链”的上游，还是车险后续理赔和维修服务的供应商——“车险产业链”的下游，总而言之，贯穿了整个“车险产业链”。

    一份来自平安产险的调查报告显示，新车客户在车行投保的比例相当高，尤其一些高端汽车品牌，新车客户在车行的投保率达到90%以上，成为新车车主购买车险的主渠道。