平安产险调查： 只有赢得客户才能赢得利润

    2010年10月、11月，中国平安财产保险股份有限公司（简称“平安产险”）调研组通过统计报表、重点访谈、实地调查等方式，对车行、财产险公司车行业务人员、车险相关人员开展了大量调研，通过博弈模型剖析了财产险公司与车行合作中的主要问题和发展趋势，并给出相应的对策和建议。

    调研发现一：

    大型产险公司容易达成一致

    全国汽车销售市场上，车行数量众多，2010年上半年，作为保险兼业代理机构的车行已经突破两万家，车行代理保险手续费收入突破20亿元。

    在广州、深圳等沿海发达城市，每个城市车行数量都在100家以上。各地新车销售市场上车行集中度普遍较低，但各地差异较大，如广州市场新车销售的厂商集中度较高，且有多个规模较大的汽车销售集团控制多家车行，车行的联合能力较强。

    新车销售量的高速增长，带来了车险以及整个产险市场的高速增长。财产险公司的市场集中度近年来也呈上升趋势。

    与乘用车销售市场相比，财产险公司的市场集中度要高得多。产险市场上前三大公司合计的份额在60%以上，而乘用车市场前三大公司合计的份额只有23%左右。财产险公司几个规模最大的企业对市场的掌控能力要远远高于乘用车市场，产险市场主体也相对更容易达成一致与联合。

    调研发现二：

    车行与险企的三类合作模式

    目前财产险公司与车行目前的合作模式，大致可概括为三类：零散合作模式、销售集团合作模式、厂商“总对总”合作模式。

    所谓的“零散合作模式”，是保险公司针对单个车行单独开拓、单独合作的模式；

    “销售集团合作模式”，是财产险公司或各地分公司针对当地市场上控制多家车行的汽车销售集团进行整体开拓与合作的模式；

    厂商“总对总”合作模式，是财产险企业或集团与汽车生产、销售企业或集团进行的总体开拓及战略性合作模式，这一模式能够在最大程度上降低成本，创新服务模式，实现客户、车商、财产险公司的多赢局面。

    目前，多数财产险公司在积极尝试并开拓厂商“总对总”合作模式，平安产险由该模式实现的保费，已经占车行渠道保费的30%左右。

    调研发现三：

    重在“对客户资源的掌控力”

    2008年以前，财产险公司之间的恶性竞争，使得各财产险公司和产险行业的利益受损，在与车行的合作中处于弱势地位。近年来，产险市场秩序的规范，使财产险公司的地位有所改观。

    在财产险公司与车行合作中，最根本的问题是保险公司对客户资源的掌控能力较低。

    在保险销售环节，车行直接面对客户，掌握客户的资料和信息。车行对客户购买保险具有很大的主导能力，财产险公司要想赢得客户，首先要赢取车行。

    在车险客户的理赔服务环节，财产险公司以送修资源做筹码，但由于对客户的掌控能力不强，推修成功率并不高。部分地区车行占据主动地位，把推荐修理作为一个合作条件反过来要求财产险公司。

    调研建议：

    双方需要维持利益的均衡

    在财产险行业与汽车销售行业的合作中，需要维持利益的均衡。

    我国汽车销售仍将保持较快的增长趋势，各地市场一些较大的汽车销售集团可能会趋向于集中，而车险行业也会保持较集中的态势。

    高度集中的市场结构，再加上严格监管和行业自律，财产险公司能够联合成为一个整体，与车行的利益维持在一个相对的均衡点，双方的合作关系也会健康发展。

    值得注意的是，财产险公司与车商及车行之间的利益，虽然是在一定范围内的“此消彼长”关系，但财产险公司与车行的博弈，并不是一个“零和博弈”，双方加强合作，创新服务模式，降低服务成本，能够实现财产险公司、车行及客户的多赢。

    调研悬疑：

    以何种方式“解决博弈”

    具体而言，财产险公司和车行各自的联盟，并非总是那么稳定。在某些市场上，个别财产险公司有背离联盟的动力和冲动，特别是在产险监管和行业自律松动的情况下，财产险公司在博弈中又容易陷入不利的境地。

    在延长服务链、利润链，加强对客户掌控等利益驱动下，某些规模较大的车商和汽车销售集团有可能退出博弈，通过发起成立或参股保险公司的方式，参与产险行业。

    如2010年7月，广汽集团已经被批准筹建众诚汽车保险公司。车商成立保险公司的优势在于其对客户的掌控和理赔服务的优势，将对产险行业带来较大冲击。

    从长远来看，产险行业和车商、车行需要创新合作模式，为客户带来更大便利的同时，做大市场蛋糕，降低成本。在销售环节加强合作，减少恶性竞争，挖掘客户需求，提高客户的满意度；在理赔环节充分发挥财产险公司与车行的自身优势，提升服务水平，降低服务成本。

    如山东等地的“新车共保中心”，有效减少了财产险公司间的恶性竞争；厦门等地的“车险拆检定损中心”，加强了保险公司间在定损环节的合作，使车险理赔服务更加透明、便捷。

目前产险市场上前三大公司（人保、平安、太保）合计的份额在60%以上，市场集中度近年来呈现上升的趋势。图为平安产险理赔工作人员正在查勘定损。