探秘沈阳私人银行 客户门槛最高千万

4月20日，招商银行携手贝恩公司发布了《2011年中国私人财富报告》，其中私人银行篇在沈城各大私人银行和财富阶层引起特别关注。沈阳财富金字塔尖上的私人银行发展现状如何？面对不断壮大的高净值人群，私人银行如何“跑马圈地”拢住客户心？群雄逐鹿之际，在沈私人银行依靠什么特色服务在“富人理财”的鏖战中脱颖而出？而这些私人银行“排着队”的富豪客户又出身何处？带着这些问题，本报记者展开了走访探秘。

【走访篇】

沈城私人银行很神秘很奢华

业内人士透露，2007年是国内银行私人银行业务的元年，也是沈阳私人银行元年。2007年招商银行在沈首开私人银行类业务，于2009年12月正式挂牌为“私人银行”，门槛为1000万元人民币。事实上，2008年以来，也就是在国内私人银行业务启动满周年之际，中资银行布局私人银行市场明显提速，沈阳成为他们布局的重点城市之一。目前，建设银行、华夏银行、中国银行、光大银行、交通银行、工商银行等7家银行的私人银行在沈齐放，发展态势良好，业务增长量很大，但尚无外资银行在沈开设私人银行。

为了争夺高端客户，各家私人银行可谓“软硬兼施”，最初的较量体现在硬件设施上，仅在装修费一项就掷出二三百万元，可谓出手大方。其中，华夏银行私人银行的私人酒窖和室内高尔夫球场最为惹眼，建设银行私人银行的全套红木家具彰显品位，硬件上最为低调的光大银行私人银行内的艺术品摆件也是价值几十万元。

隐于闹市

进门先得“对暗号”

出乎意料的是，这些银行的私人银行在选址上颇有意味，多半选择在喧嚣之所。建行的私人银行就在惠工广场某小火锅店楼上，没有门脸，门前停车位都很少。想进去，却很困难。楼梯是封锁的，有电梯可供出入，但是底下的人根本无法叫停电梯。如果想进去，必须事先和私人银行工作人员通电话预约，上边帮着叫停电梯，才能跨入这个“门槛”。这栋大厦下边还有个设施不错的地下停车场，私人银行为自己的客户租了若干专属车位，不熟悉情况的陌生人，是找不到停车位的。这家私人银行真是颇有“大隐隐于市”的感觉。

经过事先沟通，绝大多数私人银行都对记者的来访“开了绿灯”。唯一拒绝记者进入私人银行内部采访的是沈阳私人银行先行军——招商银行。与当年挂牌时召开新闻发布会乐邀媒体入内的高调相比，这次他们仅派出工作人员向记者透露了目前的发展情况。接受采访的李悦诚恳表示，为了保证客户的隐私，实在不能透露具体地址和内部情况，即使对新闻记者也不例外。

球场+酒窖

领着一群富豪玩

2009年9月建成的华夏银行私人银行，硬件设施堪称一流，最惹眼的就是耗资百万打造的室内高尔夫练习场。除了球场，里边还有一间密藏顶级红酒的酒窖和一个设施完备的豪华厨艺教室。

从硬件上看，显然他们打的是品位、格调及温情至上的感情牌。华夏私人银行负责人张建蕾是个时尚、亲和而且专业的资深金融人士。她说自从到这里工作，工作方式发生了很大改变，很大一部分精力都在搞客户活动。这些活动很有特色，符合高端人士的品位，无论策划什么都要事先想到你面对的是坐拥700万元以上净资产的客户。

在这样的思路下，她率领她的团队在妇女节组织高尔夫畅打、养生讲座、厨艺教室等系列活动；入夏，组织20余个财富客户家庭举办畅打高尔夫、尽享山地烧烤活动。依靠这些活动取得了相当好的公关和联谊效果。

华夏银行私人银行的“活动牌”在私人银行领域可谓是常见的营销模式，在市场竞争日益激烈的形势下，比拼产品更要比拼感情。

【解读篇】

“排着队”的富豪客户出身何处？

在各大银行营业网点，排队已成常态，私人银行则显得“冷清”得多。但就单个理财师的工作量，建设银行私人银行曾做过粗略统计：目前该行共有6位理财师，平均每人每天要接待5个富豪，每个客户的洽谈平均时长为两个小时。这就意味着每位理财师的日工作时间达10个小时左右。所以，很多在沈私人银行的工作人员这样说：“我们的富豪太多了，简直在排队。”那么这些绝对数量显著增长的富豪都是些什么人呢？

私人银行开户者多为女性

虽然各个银行在这个问题上都遮遮掩掩，但通过对方提供的一些资料可以清晰地看到，在沈私人银行客户群基本分三大类：富太太、富二代和私营企业主，开户者以女性居多，这可能与富豪家庭中，多为女主人掌管财权有关，也可能与“女人出面相对隐秘方便”有关。私人银行的服务对象是社会上的富裕人士，或称为高净资产客户，甚至超高净资产客户。至于高净资产的标准是什么，不同国家、不同金融机构并没有统一的尺度。

银行眼中的沈阳富豪分类

根据美林公司和凯捷咨询公司的评估标准，“高净资产个人”指的是除主要私人房产、个人艺术品收藏以外，现金、债券、股票、基金以及信托等金融投资价值总额超过100万美元的人士。而“超高净资产个人”的这一数字至少是3000万美元。私人银行，就是为上述这些“高净资产个人”或“超高净资产个人”所服务的。在采访中，建设银行私人银行提供的情况是其净资产1000万以上的客户以私营企业主为主，个人资产最高达3亿至4亿人民币，在短期服务中，还有高达10亿资产的客户。

各大银行私人银行通过沈阳富豪的收入来源分布情况，将富人分成四种类型：一是改革开放的早期受益者，多为私营业主；二是投资市场的获利者；三是新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者；四是一些专业人士和体育、娱乐明星。

近半富豪靠创业积累财富

中国建设银行辽宁省分行向记者提供的一份关于沈阳私人银行业务2008年-2010年发展状况的调查报告显示：沈阳私人银行客户资产中，46%的比例为创业积累所得，31%为工作收入所得。这说明沈阳富豪依靠改革开放政策白手起家致富者占绝大多数，比如五爱市场的早期练摊者经过这么多年的积累，重量级富豪比比皆是。

商贸、服务业最能造富翁

中国建设银行辽宁省分行提供的报告同时显示，沈阳富裕群体的行业分布非常广泛，前12位如下表所示，其中商业贸易、服务业和制造业总计贡献了3成以上的城市高收入群体。其他超过5%的行业还有IT行业、建筑业和金融业。

富豪群体的“4050”现象

从年龄结构看，高收入群体中比例最高的是40岁-50岁的人，占城市高收入群体的41%，该年龄段的人大多数受过良好的教育，精力充沛，是伴随着市场经济的发展而成长起来的；其次是年龄段在30岁以下的人，占城市高收入群体的25%，该年龄段的人群特征是低年龄、高收入、高学历、创业型，可称之为“超数字化人群”。排在第三位的是50-60岁的人，占城市高收入群体的24%，该年龄段的人经验丰富，经济基础好，收入较高且稳定。而其它年龄段占高收入群体的10%，数据表明，沈城高收入群体呈现出年轻化的特征。

富豪客户数量高速增长

根据以上分析，沈阳私人银行客户资源还是相当丰沛的，虽然绝对数量上与北京、温州、上海等地的私人银行客户相比有一定差距，但是增长率很高，像沈阳华夏银行私人银行2010年底的统计数据显示，客户数量与2009年同期比，以152%的速度增长。此外，这些私人银行客户目前理财观念上偏好低风险的保值产品，说明他们的理财观念还比较保守，但是很有潜力，一旦观念突破，沈阳的财富阶层也会像北京、上海等地的客户一样，将选择多种资产配置方式，高风险高收益的理财产品也会更加受青睐。