“写字楼银行”的优雅转身

    “你好，这里是中信出国金融服务中心。”自中信银行“出国金融服务中心”成立以来，每天的咨询电话和来访人员络绎不绝。

    紧邻北京东三环的美国大使馆签证处每天熙来攘往，获准签证的人们会得到使馆发放的一张纸条，这是换领签证的重要凭证。在这张纸条上，美国使馆特意印上了一句话“下一次您或许可以使用中信银行的代传递服务。”

    “正是凭借着在出国金融服务领域的突出地位，中信银行被众多北京市民所熟知，以出国金融为代表的颇具特色的中信零售银行天天在为北京市民提供周到便捷的服务。截至2010年12月31日，中信银行总行营业部代理使馆业务共计1032674笔，与上年同期相比增长52.71%，实现手续费收入923.37万元，同比增长52.09%。”中信银行总行营业部总经理助理芦苇向记者谈起零售银行业务时如数家珍。

    领先一步天地宽

    在金融产品同质化、服务同质化的今天，要想赢得消费者的认可，获取更多的市场份额，就必须有“领先一步”的市场意识。

    对于多数出国商务考察、旅游或留学的人来说，签证都是一个耗时耗力的过程，以往不得不在全国主要城市的外国驻华使领馆奔波。签证所需文件繁杂，有时还得为此打来回。中信银行“出国金融服务”应运而生，独家开通了代收赴美签证申请费以及赴美国、德国、意大利、新加坡、日本、希腊、塞浦路斯等国的签证申请资料代传递业务。

    如果说出国金融服务只是面向一部分人群的话，那么使用一卡通出行则是全北京市民每天都在享受着中信零售银行服务。

    作为北京市政交通一卡通公司的唯一清算合作银行，中信银行大力配合北京市政交通一卡通公司发展公交一卡通，实现北京市公交、地铁、城铁、出租以及高速路在内的交通系统均可使用一卡通刷卡缴费，为北京市民“绿色出行”作出了贡献。2010年中信银行总行营业部一卡通发卡量30354张，收益138万元。截至2010年底，累计发卡量为10万张，累计收益为400万元。

    中信银行总行营业部还创新推出了一卡通异形卡，卡面小巧精致美观，深受北京市民好评，得到了广泛的仿制。2010年8月，该行还与北京国安足球俱乐部合作，联名推出“北京国安球员市政交通一卡通异形卡”，受到了球迷朋友们的追捧。

    早在2006年7月，中信银行就敏锐地发现了新股市场的投资机会，在业内首先推出“打新类”理财产品，收益最高的一期曾达年化收益率23.48%。2007年7月，当银行“打新”产品普遍盛行时，该行又率先推出了流动型“打新”产品——新股只只打，年化收益率达16.87%。△02

    2007至2009年，中国资本市场大幅调整，中信银行发行的投资于资本市场的“基金计划”产品全部跑赢了上证指数，其中基金计划5号产品的到期收益率达到了9%。2010年，资本市场持续震荡，该行又顺势推出了保本保最低收益的结构性“乐投”，其中黄金款产品在3个月的理财周期内为客户实现了年化8%的收益率，远高于同一时期发行的“信贷或债券类”理财产品。

    中信银行的个人住房按揭贷款产品同样颇具特色。“二手房买卖直通车”和“新时贷”一手房按揭业务为很多购房人解决了居住之忧。中信银行的个人住房按揭贷款申请便利、放款迅速，如果文件材料齐全，放款最快仅需1天；最高可享受7成30年贷款。中信银行还是中小股份制商业银行中唯一可办理公积金贷款的银行，在该行申请一手房贷款可以办理公积金及组合贷款业务；还款方式任意选择，不同组合多达11种。 截至2010年，中信银行总行营业部已受理按揭项目500余个，遍布北京80%以上的项目及区域，与前十大房产中介及众多中小房产中介均保持长期稳定合作关系，一手房按揭规模居北京市中小股份制商业银行之首，二手房按揭规模居各行第二。

    从对公优势到全功能零售银行

    对于中信银行而言，历时6年的零售银行转型并不轻松。去掉“实业”做一家零售银行，是中信银行新领导班子的新思路。

    过去一直以公司业务见长的中信银行来说，近两年做到了“后来者居上”。截至2006年上市之前，中信银行个人贷款占贷款总额10.4%，个人存款占存款总额17.1%。零售银行的非利息收入占全部非利息收入的13.8%，整体占比较低。

    从2009年开始，中信银行的零售业务实现快速增长。2009年年报披露，该行个人信贷余额达1482亿元，比上年末增长45.64%；信用卡利润突破3亿元人民币，比上年增长2.4倍。2010年中信银行零售业务继续呈现加速趋势。2010年报显示，中信银行税后净利润达215.1亿元，增长50.2%。其中，个人存款余额3008亿元，个人贷款余额2163亿元，分别增长23.2%和45.9%；信用卡业务实现累计发卡超1000万张、年交易量超1000亿元的“双突破”。私人银行业务实现营业净收入0.7亿元，增长138%，开始进入盈利周期。个人网银用户数突破440万人，增长85.3%。

    对此，中信银行副行长曹彤的解释是，这几年中信银行的零售银行战略走过了两个阶段，第一个阶段是通过“三维四动”的策略把零售银行业务推动起来；第二个阶段是通过全功能体系建设让零售银行体系基本完善。这两个阶段走了６年，各３年。目前看，这两个阶段的目标基本实现。从存款规模、贷款规模数字来看，都翻了五六倍。整个体系建设从大众体系、贵宾体系、私人银行体系、电子体系、质量控制体系等基本上都有了轮廓。

    为了尽快树立中信零售银行的品牌形象，提升零售银行的盈利能力，中信在财富管理、消费信贷和信用卡三个领域投入了大量的精力，以此作为发展零售银行业务的突破口。

    据悉，中信总行零售部在规划中，开始在全国范围内建设以分行零售业务为基础的贵宾理财中心。这些分行级的贵宾理财中心服务的客户是在分行零售客户基础上挑选出来的高净值客户，而这些贵宾客户也是由零售银行主线对分行专业团队进行垂直管理。未来这些分行级的贵宾理财中心将成为中信银行在全国范围内零售业务扩张和盈利的基础。

    “我们的最终目标是建立全功能的零售银行，以全面的贵宾理财为特色，走中信特色的零售发展道路。”芦苇向记者介绍了有关“全功能零售银行”的新理念。

    以零售战略促进结构调整

    思路决定出路。早在2010年工作会议上，中信银行行长陈小宪就提出：“深化零售战略，提高业务产能”。他表示要推进中信银行的全功能零售银行体系建设，力争用几年的时间完成全功能零售银行体系的建设。

    中信银行在今年4月初举行的2010年年报业绩发布会上，曹彤勾勒了其零售业务下一阶段的发展规划即要用3-5年的时间实现主要业务指标翻一番，主要盈利指标翻三番。

    2010年岁末年终，陈小宪行长撰文“中信银行零售银行业务发展战略的几点思考”。

    在陈小宪看来，零售银行业务是中小股份制银行的战略支点。要实现银行的可持续发展，就必须结合中小股份制银行内部经营的情况，实施零售银行战略，实现公司银行业务和零售银行业务协调发展。由于零售银行业务涉及居民的生活、消费、投资等方方面面，与证券、保险、基金等多个金融市场有非常强的交叉性和互补性，因此，这一变化为银行加快发展零售业务、拓展新的利润空间提供了巨大的机遇。

    正是由于制定出了一整套完善而清晰的发展策略，并注重发挥集团优势，中信银行零售业务的转型才得以稳步前行。实践证明，中信银行以零售战略成功地促进结构调整，以零售金融服务的跨越发展奠定了自身的行业地位和影响。

    在经历了数年的零售业务“跑马圈地”和艰辛的“马拉松”长跑之后，2010年，中信银行开始分享对公业务和零售业务的携手并进的战果。年报显示，截至2010年底，该行实现对公存、贷款余额分别为14301亿元、10479亿元，分别增长30.3％和14.2％；个人存、贷款余额分别为3008亿元和2163亿元，分别增长23.2％和45.9％。