晋商银行：转型发展上演“士兵突击”

    “把财富管理等个人高端业务、微小企业金融服务作为全新的利润增长点……”晋商银行董事长上官永清的寥寥数语不仅印证了晋商银行转型方向是在中间业务的迅速开拓以及在微小企业领域的率先布局，而且涵盖了晋商银行“转型跨越发展”战略的三层涵义，业务结构、客户结构的转型将最终带来收益结构乃至盈利模式的全面转型。

    作为一家从城商行转制而来的股份制银行，晋商银行在短短两年内就实现了理财产品、微小企业业务从无到有的跨越，在传统业务之外找到了适合中小股份制银行可持续发展的转型之路，在“十二五”起飞的道路上已经找准了方向和航道。

    中间业务：转型之翼

    “‘晋商金’与一般黄金产品的设计工艺不一样，不是简单的浇铸，而是压印工艺，像是雕刻出来的。”晋商银行还赋予自主开发设计的金钱、金条以特有的晋商文化和特色，在当地获得了较高的认同度，一上市就受到了欢迎，成为晋商银行一个响亮的品牌。

    抓住去年下半年以来金价一路走高的上涨行情，晋商银行一共卖出89公斤黄金产品，有近40万元的收入。贵金属业务的开门红，仅仅是晋商银行中间业务迅速拓展的一个折射，在晋商银行的整个转型跨越发展战略中，中间业务被置于了突出位置。

    截至2010年末，晋商银行实现中间业务收入7305万元，同比增收1309万元。题材金、预售业务逐步开展，五期法人理财产品先后成功发行，金额超过7亿元，标志着晋商银行各项中间业务全面起航。

    “短短两年内，我们不断创新理财产品，既为了发展市场，也为了找到一种适合自己的发展模式，以增强在地区经济发展中的影响力。”上官永清说，晋商银行的转型理念就是合理组合公司条线业务、大力发展零售银行业务，积极推进财富管理业务，促进收入结构从以存贷利差为主向利差收入和非利差收入并重的转变。

    中间业务的开拓对于许多中小股份制银行的意义不言而喻。随着信贷规模和资产规模的迅速扩张，资本充足率和存贷比等指标对于资本金相对较少的中小银行来说，约束力日益明显。而且，存贷款客户竞争越来越激烈，客户维护投入成本越来越高，单纯依靠传统业务支撑不了城商行的可持续发展。而中间业务既不消耗资本，又不占用信贷规模，几乎没有风险，正是中小银行重要的转型发展之“翼”。

    除去积极筹备代理保险、基金，晋商银行还自行开发设计了“稳盈”系列法人理财产品、“多盈”系列个人理财产品以及“喜盈”系列专属理财产品。“个人理财产品今年以来已经推出5期，开局很好。”晋商银行个人业务部营销推广组组长许晓勇介绍说，我们对理财业务的前景、发展势头很看好，而且还具有产品推出效率快、决策时间短的优势。

    在理财产品市场上，晋商银行与当地的国有控股大型商业银行竞争时丝毫不落下风。尽管不如大型银行研发团队大、创新能力强，但中小银行在设计理财产品上机制灵活、审批流程短，更容易因地制宜地推出有针对性的短期产品。“比如人们对加息预期较高时，对传统理财产品的兴趣就会不大，针对客户的需求，发行新型的、固定收益率较高的理财产品才能获得热销。中小银行对市场反应比较快，一旦看好市场，几十天内就能推出新产品。”

    而且，“中小银行、城商行都是本地化银行，原来企事业单位的代发工资在这里，客户只要有好的理财产品就愿意购买，相对来讲客户的需求和反馈更容易听到，容易抓住市场。”去年晋商银行就针对高端客户的需求，设计了两款理财产品，下一步要大力发展财富管理业务，不断丰富产品品种，为客户提供“金融超市”一样的可供选择的金融服务。

    “原生态客户”：全新增长点

    “我们目前在太原市场上还没有强的竞争对手。”接受采访时，晋商银行微小企业金融部总经理李爱虎的开场白就让记者颇为吃惊。

    “因为我们定位的都是原生态客户，就是从来没有和银行打过深的交道，没有财务报表、没有贷过款、至多有一些存取款业务的客户。”李爱虎说。晋商银行微小企业金融部去年11月成立后，就把办公室设在了大营盘支行的四楼。尽管办公条件还比较简陋，但这里是深耕微小企业沃土的排头兵，孕育着晋商银行一个全新的发展理念：从草根企业里挖掘黄金。在小企业金融部之外又组建微小企业金融部，是晋商银行转型发展的一个重要标志。

    “微小企业与小企业是不同的两个客户群，小企业是收入在1000万元以上、贷款在300万元以上的客户。我们服务的微小企业是临街店面、美容美发、汽车配件、餐饮店等真正的草根企业，是更广阔的客户群。”李爱虎介绍说，太原既是一个煤炭工业发达的能源化工城市，也是一个商业氛围浓厚、微小企业遍布的城市。晋商银行在调研中发现，这个省会城市有十多万个潜在的微小客户，市场潜力巨大。

    客户结构、经营理念的转变最终目的是收益结构转变。许多中小银行在经营中发现，以往靠垒大户扩大贷款规模，银行的议价能力较弱，而且风险集中。晋商银行经过测算，微小企业与公司业务相比，利率定价较高，资产收益率也较高，而且贷款时间短，风险分散，收益见效快，最短的贷款只有3个月，在相同贷款规模下收益能力更为明显。

    不仅如此，晋商银行认为，随着同质化竞争加剧，中小型银行要拓展发展空间，必须走特色化、差异化道路，“许多微小企业的利润率其实特别高，只是苦于贷不到款，事实上对利率并不敏感。”在这种理念的指引下，晋商银行对微小企业的管理和营销模式进行了调整，初步形成了条块结合的准事业部制运行体系，市场拓展推进迅速。截至3月28日，该行已有微小企业客户113个，发放了3042万元贷款，平均每笔贷款26万元。

    怎样挖掘散落在大街小巷里的客户资源？晋商银行开发了自有的一套贷款产品。“‘信义贷’微小企业贷款最大的特点是不需抵押、不需担保”，李爱虎如数家珍，“造成风险最主要的原因是信息不对称，所以我们的贷前调查首先是侧面打听，同时上门入户，眼见为实。因为客户的经营量不大，存货可以一一点清，验证销售收入。”

    在晋商银行未来的转型规划中，小微企业业务被定位为四大利润中心之一，并力争做出特色，成为全新的利润增长点。为了这个发展目标，晋商银行已经在加紧招兵买马。“现在已经有了两个网点和20个客户经理，今年就能达到8个网点和80个客户经理。”

    软环境：转型的无形力量

    “以往主要追求规模和数量快速增长的认识和做法逐渐转变，特色化经营、专业化管理、精细化服务的意识日益增强”，上官永清这样评价晋商银行的转型跨越发展思路。

    “十二五”期间，我国将稳步推进利率市场化改革，给商业银行既带来了挑战又带来了机遇。尤其是对于中小银行而言，迫切需要改变过度依赖存贷利差的发展盈利模式，在业务结构、客户结构、盈利模式上进行转型升级，重塑核心竞争力。而要实现转型发展，理念先行是必然，必须从经营理念上进行全方位优化调整，注重软环境的建设。

    “中小银行坚持走特色化、差异化经营的路子，必须敢于、善于去取舍”，上官永清对记者说，“我们取的是竞争力和盈利性都较强的特色业务，发挥本土法人银行优势，围绕山西省新型战略型产业、绿色产业，围绕焦炭、钢材等特色市场做业务，打造自己的品牌特色。”

    去年年末，为使存贷比监管指标达标，许多地区出现了银行间的揽储大战。针对这种状况，晋商银行确立了自己的经营理念，通过加快发展个贷业务和财富管理、私人银行业务等方式带动负债业务的增长。实施零售业务经营模式的转变，通过开展理财、信用卡等业务，争取、培育高端客户，实现负债业务的增长，为全行业务发展提供充足的资金来源。

    晋商银行组建两年多来，不断推出具有优势和特色的个贷产品和财富管理服务，既是为了为客户提供不同的资产配置，吸引客户形成忠诚度，也是为了避免同质化竞争，有利于负债业务的稳定。

    为拓展中间业务和高端业务，晋商银行在“软环境”建设上投入力度不断加大，重视员工“充电”，尽快推动了金融理财师培训和国际资格认证，并成立了营销推广组负责个金产品营销和客户经理的培训。在产品设计上设立了专门的产品经理负责研发设计和代理业务拓展。针对高端客户的需求，该行还投入大量资金对原来网点进行了改造，设立了VIP绿色通道，理财室焕然一新，为提高中间业务收入做好了网点基础性工作。

    “网点增加和员工素质逐步提高，同时创新业务模式，贴近市场，为客户量身定做金融产品，晋商银行的中间业务收入会不断扩大。”这一点在该行网银客户的迅速扩大上得到有力的佐证。去年晋商银行个人网银和企业网银快速上线后，截至2010年末，全行网银开户总数达到2453户，交易总金额达75.6亿元。