不管剧情真实与否，高房价是不争的事实，多少人为一套房子历尽艰难，许多年轻人被迫走上“月光族”、“麦兜族”甚至是“啃老族”的道路，即使是这样，许多人仍然无法摆脱家庭财务安全问题，一丝一毫的风险都可能摧垮他们的生活。如何才能构筑“家庭财务安全防护体系”？答案只有一个：做好合理的保险规划。
本期客户会客厅，我们请来张峰，谈谈他们的“房奴”生活和保险理财感受。
《保险文化》：买房后，您和家人的生活发生了哪些变化？
张峰：我和妻子一个月收入加起来有一万元左右，每月需还房贷2800元，每月支付这笔还款不算很困难，但是压力仍然很大。我们的工作不能有任何闪失，否则将出现家庭经济危机；除了一般生活消费，我们会尽量缩减其他可有可无的开支；虽然每月有一些积蓄，但不足以让我们抵挡大的风险，例如重大疾病和意外事故。所以，我和家人考虑买一些保险，防范风险，保证我们的正常生活。
《保险文化》：您都购买了哪些保险？投保时，您会注重考虑哪些问题？
张峰：我的孩子刚刚一岁半，孩子的出生让我们开始考虑买保险。房贷已经是我们心头的一座“大山”，如果我们不买少儿险不做好财务规划，将来孩子高额的教育费用会让我们的生活难上加难。另外，我和老婆虽然都有社保，但没有能力应对重大疾病和意外事故的侵袭，所以，在投保时我们着重考虑了重疾险和意外险。
《保险文化》：您投保后，您对保险公司的服务有哪些感受？对他们有何建议？
张峰：保险公司的服务很热心很周到，但是保险代理人素质有高有低，良莠不齐。目前，大部分人都是精打细算的过日子，购买保险就是为了给本不富裕的生活增添一些保障，而有的保险代理人在推销保险时无论什么险种都一概说好。但据我所知，保障性费用应占年总收入的10%-15%为宜，尽量不要超过20%，那些不顾客户实际情况的保险代理人，可能只顾自己丰厚的佣金，而没有真正地位客户利益着想。
后记：现如今“房奴”这个名词已经越来越成为我们社会所共同关注的热点。按照国际通行的看法，月收入的1/3是房贷按揭的一条警戒线，越过此警戒线，将出现较大的还贷风险，并可能影响生活质量。但有一项调查显示，国内逾三成房贷族月供占收入50%以上成为“房奴”。怎样成为一个不让生活质量下降的“房奴”？这是许多人考虑的问题，保险代理人应该多从客户的实际情况出发，帮助他们走出“房奴”困局。
与“房奴”话保险：
做个合格的倾听者
“房奴”以35岁以下的年轻人为主，尽管他们面临着巨大的经济压力，与事业有成的人相比，没有更多钱做其他投入，但对于保险营销员来说，“房奴”既是最需要保险的一族，也是最愿意腾挪出资金做保障规划的一群人。保险营销员应该找到与这些客户接触的突破口，走进他们的内心，为他们提供一把“保护伞”。
首先，营销员要着眼长远，不能因为“房奴”的经济压力大，没有太多钱购买保险，就放弃或者不重视这部分客户。“房奴”以年轻人为主，有句投资名言说“年轻等于更大的风险承受能力”，随着时间的推移，这部分年轻人收入逐渐增加，他们将成为保险消费的主力。营销员应该善于做好客户储备，认真经营这部分客户。
其次，“房奴”以“80后”为主，他们活跃、向上、追求完美、不拘一格，不同于前人古板、传统、单调的做事方式，他们对事情的完成度有自己的判断，十分有主见，因此营销员与他们交往时首先要尊重他们的意见，这样才容易得到他们的认可。当涉及到保险时，保险营销员要很仔细地分析他的经济状况，帮助他们把钱花在刀刃上，这样才能获得他们的好感。
第三，尽管“房奴”面临着巨大的生活压力，但大多数人不愿向亲人朋友“吐苦水”，他们宁愿默默承受。长期压抑，必然会产生焦躁、迷茫等情绪，有调查显示，我国高达98.09%的房奴，在心理上会产生焦虑情绪。为客户排忧解难、做财务规划是营销员的职责所在，因此，我们要善于洞察客户的心理，做一个合格的倾听者，引导客户倾诉内心的想法，帮助客户排解心中的压抑。这样做，我们很容易和客户成为朋友。
专家支招：
为“房奴”妥善理财
(专家简介：张昕，1998年加盟寿险，历任营销员、主管、讲师、组训专员、营销科长、业务督导、营业区经理、培训负责人等职，对营销培训和团队管理有深入研究，现为独立营销培训人。)
俗话说“安居则乐业”，可是“房奴”们即使有了属于自己的房子，成为了房子的主人，却也未必“安居”，更不能“乐业”。他们要面对天文数字一般的房价，随着年岁增长，孩子渐渐长大，更多的艰难困苦接踵而来……
面对巨大的经济压力，“房奴”的生活习惯、理财观念、风险意识等等都会发生改变。 他们更容易考虑到疾病和事故等风险，更期待为自己的未来添一份保障，他们不希望艰辛的“还贷生活”再增添更多的负担。保险营销员若能抓住客户这种心理，认真地为他们做一番规划，必然能帮他们解后顾之忧。
“OK理财法”：
因像OK字母组合而得名。先将家庭收入的一半，即40%-50%用于日常消费(包括抚养子女开支),另一半的三分之一作为习惯性理财存放银行,用于零用或急用；再一个三分之一作为投资性理财，在此，我们建议将该部分用于还房贷；剩下的三分之一用于购买人寿(601628,股吧)保险, 作为保险理财,以解决后顾之忧。这种理财法适合于收入偏高一点的““房奴””。
“五分理财法”：
即将家庭收入分为五部分：40%用于房贷；20%用于日常生活；20%用于抚养子女；10%用于银行存款；10%用于保险。这种理财法适合于收入偏低的““房奴””。
保障规划的原则
营销员应遵循的原则是：不可随意向“房奴”推销保险，为他们做保险规划时要少而精，要侧重于保障，以交费低保障高为佳(如意外险、重疾险或者定期寿险)，帮客户把钱花在刀刃上。例如：
陈先生夫妇均是“80后”，两人月收入共9000元左右，小夫妻正值职场打拼的起步阶段，未来收入会有一定上升潜力，他们刚刚购买一套价值50万的房子，每月需还按揭款2800左，无商业保险，有存款5万元左右，目前不用负担双方父母的养老费用。
对于这样一对年轻夫妇来说，目前正处于家庭的成长期，他们的存款少，家庭资产少，家庭负债多，另外，随着未来子女养育、父母赡养等衣服的接踵而来，隐形“负债”也将产生。因此，为陈先生家庭做保障规划的指导思想应该是用比较低的保费获取足够高的寿险保额，建立起基本的个人人身保障体系。
针对陈先生家庭的实际情况,建议依照如下顺序依次规划个人保障计划：首先要考虑的是重大疾病的风险,可以通过每人配置10万元的重大疾病保险建立起各自的重疾医疗准备金。在此基础上，适当增加医疗费用类的保险。另外，每人配置10万-20万元保额的定期寿险，保障期限至少和房屋贷款等长。上述两项保险配置还可以合二为一，每人买一份万能寿险，基本保额定为20万元，附加10万元保额的重大疾病提前给付保险即可。
为“房奴”妥善理财
(专家简介：张昕，1998年加盟寿险，历任营销员、主管、讲师、组训专员、营销科长、业务督导、营业区经理、培训负责人等职，对营销培训和团队管理有深入研究，现为独立营销培训人。)
俗话说“安居则乐业”，可是“房奴”们即使有了属于自己的房子，成为了房子的主人，却也未必“安居”，更不能“乐业”。他们要面对天文数字一般的房价，随着年岁增长，孩子渐渐长大，更多的艰难困苦接踵而来……
面对巨大的经济压力，“房奴”的生活习惯、理财观念、风险意识等等都会发生改变。 他们更容易考虑到疾病和事故等风险，更期待为自己的未来添一份保障，他们不希望艰辛的“还贷生活”再增添更多的负担。保险营销员若能抓住客户这种心理，认真地为他们做一番规划，必然能帮他们解后顾之忧。
“OK理财法”：
因像OK字母组合而得名。先将家庭收入的一半，即40%-50%用于日常消费(包括抚养子女开支),另一半的三分之一作为习惯性理财存放银行,用于零用或急用；再一个三分之一作为投资性理财，在此，我们建议将该部分用于还房贷；剩下的三分之一用于购买人寿(601628,股吧)保险, 作为保险理财,以解决后顾之忧。这种理财法适合于收入偏高一点的““房奴””。
“五分理财法”：
即将家庭收入分为五部分：40%用于房贷；20%用于日常生活；20%用于抚养子女；10%用于银行存款；10%用于保险。这种理财法适合于收入偏低的““房奴””。
保障规划的原则
营销员应遵循的原则是：不可随意向“房奴”推销保险，为他们做保险规划时要少而精，要侧重于保障，以交费低保障高为佳(如意外险、重疾险或者定期寿险)，帮客户把钱花在刀刃上。例如：
陈先生夫妇均是“80后”，两人月收入共9000元左右，小夫妻正值职场打拼的起步阶段，未来收入会有一定上升潜力，他们刚刚购买一套价值50万的房子，每月需还按揭款2800左，无商业保险，有存款5万元左右，目前不用负担双方父母的养老费用。
对于这样一对年轻夫妇来说，目前正处于家庭的成长期，他们的存款少，家庭资产少，家庭负债多，另外，随着未来子女养育、父母赡养等衣服的接踵而来，隐形“负债”也将产生。因此，为陈先生家庭做保障规划的指导思想应该是用比较低的保费获取足够高的寿险保额，建立起基本的个人人身保障体系。
针对陈先生家庭的实际情况,建议依照如下顺序依次规划个人保障计划：首先要考虑的是重大疾病的风险,可以通过每人配置10万元的重大疾病保险建立起各自的重疾医疗准备金。在此基础上，适当增加医疗费用类的保险。另外，每人配置10万-20万元保额的定期寿险，保障期限至少和房屋贷款等长。上述两项保险配置还可以合二为一，每人买一份万能寿险，基本保额定为20万元，附加10万元保额的重大疾病提前给付保险即可。
