前两月中小险企增速优胜者:生命、合众与阳光

    今年前保险业开门不红已成不争事实，虽有包括大公司在内的近30家保险公司保费都出现了不同程度的负增长，《证券日报》保险周刊统计发现，一些成立3-5年的中小公司并没有随波逐流。本刊特选取了成立3年以上今年前两月的保费正增长的寿险公司这个群体，并采访了各自相关负责人，解读他们各自应对市场变局的策略。

　　今年前两个月保费开门不红已成既定事实，在看到二十几家公司保费出现负增长的同时，记者注意到，在新的市场格局下，仍有公司有办法保持保费收入的高速增长。

　　据《证券日报》保险周刊记者统计，成立五年以上今年前两月的保费正增长的寿险公司中排在前六名的公司有2002年成立的生命人寿同增186.92%，2003年成立的招商信诺同增137.87%，2005年成立的长城人寿同增133.72%、合众人寿同增131.96%，2002年成立的民生人寿同增61.67%及2007年成立的阳光人寿同增55.38%。

　　就以上各家公司的发展策略，记者分别采访了生命人寿、阳光人寿、合众人寿等几家公司的相关负责人。

　　生命人寿：期缴强化银保

　　与客户的长期联系

　　2010年前两月，生命人寿保费收入约21亿元，累计同比增长率为107.30%，增长速度居于业内较高水平；今年前两月，在多数第一梯队公司出现同比负增长时，生命人寿保费收入达60亿元，在人身险公司中排名提升两位，保费累计同比增长率达到186.92%，增速排名第四位。

　　生命人寿内部人士告诉记者，银行渠道资源有限，2010年11月银监会银保新规出台，使生命人寿有了后来者的优势，能有更多机会与大银行合作。

　　上述人士表示，银保渠道竞争加剧，更多考验到公司的产品和服务能力。

　　其中，保险产品是保险公司银行渠道竞争的制胜法宝。首先，产品要受客户欢迎，能给客户带来更好的回报；其次，从产品形态上看，要简单化，明了易懂，便于银行销售；第三点就是要加强期缴产品的开发，期缴产品不仅能为公司带来价值，而且有利于维护、维持客户关系，并在一定程度上加强了银行、保险公司和客户三者之间的长期联系，有利于渠道发展。

　　合众人寿：充分沟通大银行

　　银保份额从6成至8成

　　合众人寿去年前两月保费收入14亿元，累计同比增速为24.02%，行业排名第十四位；今年前两月其保费收入为33亿元，增加131.96%，行业排名升至第十位。

　　合众人寿业务渠道发展室经理鲁桐，在接受《证券日报》保险周刊记者采访时表示，公司迅速对政策作出反应，加强整体队伍建设及与银行渠道的充分沟通是合众人寿今年实现保费高增长的主要原因。

　　“我们公司做了充分的准备。首先，是公司发展要求。我公司从去年底开始要求大力发展银保，与(银行)渠道的沟通比较充分。以往我公司银保保费收入占公司总保费的六成左右，今年占到了七到八成。”

　　在银行的选择上，鲁桐表示，“现在我们合作的都是大银行，主要是工商银行、农业银行、建设银行和交通银行。与中小银行合作较少，分公司会与当地中小银行合作。我们考虑与四大行合作主要是考虑到对方的市场份额，资源比较丰富。”

　　对于银保新规业内人士表示早有耳闻，提前就做好了心理准备。鲁桐表示，“从去年11月份即银保新规下发之后，我公司就迅速做出反应，着手准备银保渠道的沟通。并且，从内部我们公司将强了对内勤、外勤人员绩优人员的培训，为做好银保渠道做好了准备。”

　　阳光人寿：多渠道同步

　　期缴与趸缴同步

　　对于今年前两月录得41亿元保费，2月累计同比增速55.38%的阳光人寿对自己的成绩似乎并不满意。“虽然今年我们的保费累计同比增速排名是靠前的，但与去年相比，增速明显放缓了。”

　　保费数据显示，去年前两月，阳光人寿保费收入26亿元，虽然保费总数低于今年，但保费累计同比增速高达1632.82%，并且当时的市场排名也在生命人寿之前，排在第八位。今年被生命人寿反超，阳光人寿感到了压力，但表示会客观看待市场变化，积极应对。

　　对于55.38%的保费增速，阳光人寿相关人表态很谨慎，“大公司盘子大，小公司起点低，保费增速快些也很正常。”

　　保险公司发展势必受到市场多重情况影响，银保新规下，竞争更加激烈，“是否选择哪家保险公司取决于银行，保险公司加大资源投资是不可能的，在这种情况下，公司之间的竞争在自几个方面：品牌、服务能力、产品和投资实力。”

　　对于今年保费的增长，阳光人寿表示，多渠道发展很重要。“我公司今年2月银保渠道保费收入占62.1%，较1月份高出近20个百分点。我公司银保产品发展的特点是期交与趸交是同步发展的。另外，我们电销、个险等渠道的发展也很迅速。”