保险产品销售不再“银保独大”

　　为加强对保险公司委托金融机构代理保险业务的监管，近日，中国保监会发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》。规定所称金融机构，是指经金融监管部门批准，依法设立的银行、证券公司等非保险类金融机构。对此，业内人士表示，“征求意见稿”将拓宽保险产品的销售中介渠道，对公司业务及行业的发展都能起到积极作用。在此之后，如何更好地与其他金融机构进行合作、设计合适的产品、平衡各方面利益，都是值得重点关注的问题。

　　打破“银保独大”格局目前在金融机构中，只有银行才能办理保险兼业代理业务。此次“征求意见稿”的规定，则将证券公司、信托公司等非保险类金融机构作为新的销售渠道，可谓意义重大。

　　近年来，除了保险公司自身的代理人销售渠道外，来自银保销售渠道的保费收入，几乎支撑了各大保险公司保费收入的半壁江山。去年底以来，受银监会叫停保险公司驻点销售影响，不少险企保费收入大幅下滑，“银保独大”的弊端已显现。

　　对此，中国人寿上海分公司相关负责人在接受记者采访时表示，“目前银行吸存的压力非常大，很可能因此减少中间业务收入。而保险公司一旦过度依赖银行这一单一渠道，其业务也将受到影响。此外，银行和保险在某些产品设计方面有些雷同，客户群也相同，这将分流一部分保险收入。但是，证券公司和信托公司则不同。尤其是证券公司，其客户群与保险公司不同。证券公司的客户属于风险偏好型，而保险公司的客户属于风险厌恶型。因此，当股市低迷时，证券公司的客户可能会转为保险业务的客户，可以通过保险公司提供的保底型产品，留住客户。”

　　开发合适产品是关键对于“征求意见稿”，中意人寿上海分公司相关负责人表示，“这无论对于保险公司还是其他金融机构都是利好，可以整合客户资源进行交叉销售，有利于保险业进一步发展。在代理操作方面，可以借鉴银行保险的发展模式。至于这是否会成为保险行业新的增长点，取决于双方能否共同开发恰当的产品，以及金融机构销售队伍的专业性等。由此，找到金融机构客户群的保险需求，开发合适的产品，是通过征求意见之后实施过程中，保险公司和其他金融机构合作时应着力研究的课题。”

　　某信托公司相关负责人告诉记者，“我们非常欢迎这一做法，由信托公司销售保险产品与我们本身的产品并不冲突，同时还能丰富我们的产品线。不过，由于公司的客户数量不大，恐怕效果并不明显。若要真正利用好信托公司这一销售渠道，必须在产品设计方面下功夫，真正满足我们固有的客户的需求。”