关于加强和发展基层公司的几点思考

　　作为保险公司最基础的结构单位，基层公司的发展关乎着整个公司的发展。只有打牢基础，公司才能又好又快地发展，这是局部与整体的辩证关系。本文就如何加强和发展基层支公司建设，提高基层支公司的核心竞争力，提出了几点建议。

　　在保险公司的组织架构中，总公司就像指挥总部，负责制定各项发展战略，省级分公司犹如管理机关，在中间起枢纽作用，而基层三级公司则是市场销售部队，直接在一线作战，开展具体业务，销售公司产品，为客户做好各种服务。

　　业务创造在基层，利润创造在基层，支公司强，则分公司强，分公司强，则总公司强，只有做强做大，占据一定的市场份额，你才有话语权，才能得到同行业发自内心的尊敬，而不是口头的恭维。

　　基层公司的发展现状

　　从目前保险公司基层支公司的发展状况看，笔者认为大致存在以下问题：

　　1.战斗力不强，缺乏一种“驰骋疆场，舍我其谁”的勇猛精神。一些支公司保费规模长期没有突破，甚至还出现下降的趋势，问题的根源在于“火车头”没有带好前进的方向，缺乏一种积极向上、勇予拼搏的奋发精神。

　　2.人员队伍不稳，脱岗离司现象不时发生。从主观上分析保险从业人员跳槽的原因，主要是公司的凝聚力不强，员工的忠诚度不够。假若员工热爱公司，个人价值能在公司提供的平台上得以展示和认可，他就不会离开。

　　3.业务单一，同质化程度较高，保费结构不合理。财产保险公司成了“汽车保险公司”，虽然这是市场因素造成的，但也体现了公司缺乏开拓非车险领域的勇气和信心。

　　4.一些公司成立时间较短和市场知名度不高。许多保险公司近两年来在总公司的统一布置下，基本完成了全国性的机构布局。在当地市场上，这些公司大都是以新公司的面孔出现的，社会认知和认可度不高。这就需要支公司积极向社会宣传公司的企业文化，扩大影响力，让客户从不知道到认知，再到接受，愿意到该公司投保。

　　5.上级公司对基层公司指导不够。除了省会所在地的同城机构外，其余异地三级支公司都分布在各地市独立作战，对上级公司而言，除了对基层公司实施监督、管理的职责外，另一重要职能应是发挥指导作用，对于基层公司的一些想法、请示、签报给予政策上的支持，时间上的迅速批复，不要因为一些事情来回扯皮，造成“文赎主义”、“公文旅行”。

　　几点思考

　　如何加强和发展基层支公司建设，提高基层支公司的核心竞争力，使之在当地市场上拥有一定的份额，受到同行尊敬？对此，笔者有以下几点思考：

　　1.规范经营，做行业自律的带头人。从2008年保监会70号文件开始，监管部门对保险市场不规范行为加大了监管力度，许多省(市)保监局也纷纷对违规经营公司施以重罚。对保险公司而言，规范经营，不做破坏市场秩序的带头人，这才是公司稳步、健康发展的正道。

　　2.选好负责人，切实提高经营管理水平。负责人选好了，公司的发展就成功了一半。以某地保险市场为例，有的公司年年换老总，甚至任职还不到一年时间，就被上级公司撤换掉，有的公司甚至几个月没有负责人，造成市场上对该公司的信任度大打折扣，以致公司成立几年了，保费规模一直没有实质上的突破。

　　3.培养一支熟悉业务、忠诚公司的人员队伍。如有的公司提出“用理想吸引人，用文化留住人，用待遇回报人”的企业口号是很鼓舞人心的，让员工加盟公司，能实现他个人的理想，认同公司的文化，得到相应的待遇，干起事来浑身是劲。

　　4.人力资源配置要科学、合理。要干事，就必须有人，这是个通俗的道理。各家总公司对人力资源的控制非常严格，这是对的，各地机构必须严格执行。但笔者认为任何事情不能“一刀切”，应区分不同地域、不同机构，执行差异化管理，异地支公司与省城同城支公司在人力资源配置上应有所不同。笔者认为异地机构支公司人员配置上应以三条标准来界定：一是以人均产能而定，这是核算人力资源成本的关键所在；二是以保费规模而定，保费规模以千万元为基数，设立相应的工作岗位，适当地给予支公司根据自身业务发展状况决定人力资源的一定权限；三是以岗定人，有的岗位是不能或缺的，比如客服部门，有外勤查勘员，有内勤理算员，不允许外勤人员兼做理算核损的，这是加强内控管理，相互制约所必需的。

　　在经营方式上各机构也不尽相同，不可能复制同样一个模式，比如以远程出单点为例，有的机构属于业务员本人开发的，由业务员承担相关费用，而有的机构属于公司开发的网点，属于公司管控的渠道业务，它所贡献的保费属于公司公共业务，对该网点的出单员就应纳入公司统一管理范畴。

　　5.建立相应的激励措施，给予基层支公司适当的激励政策和激励费用。在支公司完成年度利润计划进度，有一定的变动费用情况下，上级公司应允许支公司根据公司实际情况，在不违反总、分公司相关财务制度的前提下，经报备决定激励费用的使用，以调动员工积极性。

　　6.上级公司对基层公司应多指导，少指责。异地支公司作为在外作战的一线部队，承担着冲锋陷阵、占领阵地的任务，工作是辛苦的，任务是繁重的。可以说，保险公司的形象很大一部份是靠基层公司与客户面对面交流接触，树立起来的。上级公司应多加理解、支持和帮助。