提升营销团队素质
时代周报：从2月份披露的财报上来看，去年一年友邦的业绩不错，请问下一步的战略规划和业务重心是什么？
蔡强：2011年是友邦保险上市之后的第一年，也是中国“十二五”规划进入第一年，我们将充分响应保险服务经济社会发展的方略，对渠道、产品和服务进行优化。目前友邦中国制定的2011年企业发展的中期战略目标，一方面是积极推进营销员制度改革，建立更为高效、专业、稳定的营销团队；另一方面，倡导保险回归保障的核心价值，优化产品结构，强调保险产品的内涵价值，充分发挥商业保险在完善社会保障体系中的补充性作用；而对现有的市场也会进一步深耕细作，加快在广东、江苏两省二三线市场的发展速度。
时代周报：在代理人制度方面，早在1992年，友邦就把保险营销员制度引进中国，据悉，目前友邦中国的保费结构中，80%仍然来自于代理人渠道。但考虑到目前的行业现状，保险代理人行业准入门槛低，保险代理人队伍良莠不齐，在这方面友邦将如何着力攻克提升？
蔡强：友邦是中国大陆保险营销员制度的“引入者”，不可否认的是，发展至今，国内的营销员渠道发展遇到了一定的瓶颈，因此，友邦中国希望同样引领这个渠道的变革和发展，同时，也积极响应保监会关于“提升营销员团队”素质的号召，推出了Agency 2.0计划。该计划在2010年年末启动，今年将达到高潮。项目旨在通过对营销员制度的“改变意愿”、“岗位职责职能”、“薪酬及考核体系”、“管理、销售流程和工具”和“技能培养”等5个“核心引擎”的全面诊断和重新定位，同时辅以公司文化、营运支持、产品支持和创新举措的支持，制定出完整、科学的营销员管理机制和执行策略，为营销员业务的长远发展夯实基础、指明方向。
关于这个计划，我们可以用四组关键词来做个简单概括：三个“最佳”—最佳职业发展(Best Career)、最佳激励体系(Best Rewards)、最佳支援平台(Best Support)；四个“强调”—强调纪律严明(晨会和活动量管理)；强调新人辅导(主管对新人的辅导和培训)；强调流程化和标准化(流程和工具的应用)；强调团队合作(内勤和外勤的紧密配合)；三个“加强”—加强对新人的销售习惯和能力的培养；加强对初级业务主管管理能力的培养；加强对成熟业务主管在新主管育成方面的激励；四个“支持”—公司文化、营运支持、产品支持、创新举措。
此项改革计划旨在通过深入变革和巩固营销员制度的根基，同时保证队伍的稳定性。通过“稳定队伍，提升素质，创新模式”，构建一个收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系；造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍。
时代周报：在银保业务层面， 2010年友邦和工行签订了一项长期合作协议，能否介绍一下该战略规划的进一步动向吗？
蔡强：友邦保险去年与中国工商银行签订长期合作协议，达成战略合作伙伴关系，2011年我们将继续全面展开深化合作。下一步友邦中国各个分公司与工行分行之间的销售、培训以及支援方面将进一步互相磨合。今年第一季度，友邦的银保产品已经在工行全国许多网点开始销售。此外，我们还在寻求其他能够共同获得良好价值提升的合作伙伴，包括发展迅速的商业银行和外资银行，希望加大同这些银行合作伙伴围绕专业的培训、系统管理、精准营销等方面的合作，持续探索以保障为主的新银保业务平台。
友邦中国的银保业务结构调整取得了明显的成效，新型期缴销售模式在交行试点取得了初步的成功，符合了保监会提出的“防风险、调结构、稳增长”的工作方针。友邦将遵循监管机构的各项要求，在严格要求合规经营的同时，发挥自身的专业优势，积极探索将客户利益放在第一位的创新营销模式，坚持以合规、守信、以人为本的经营理念发展业务。
