银保减速：改变“不计成本”经营模式

    策划人手记：

    针对银保渠道长期存在的销售乱象，银监会继2010年11月发布“90号文”大力整饬银保业务以来，近日又联手保监会进一步发布细则化的《监管指引》。

    “保险公司银保专管员不得在银行网点驻点销售保险”被再次重申。此外，一系列规范化的措施，象征着银保合作开始走向深化。

    继今年1月份银保业务增速由两位数降至一位数，多家券商继续给出“上半年银保业务减速”的预期。

    一度狂飙突进的迅猛势头，造就了银保业务今日半壁江山的格局。但繁荣的景象当中，结构之症、销售之忧、监管之困，同样无法掩盖。

    银保减速，将成为诸多保险商的心头之痛。“银保渠道同样可以做有利润的业务”、“速度慢下来，对银保业务利大于弊”，截然相反的声音一并涌现。近年保持两位数以上增长速度的银保业务，会否减慢速度？产品结构和业务结构会否改善？记者采访银行理财经理、保险公司巡点销售经理和业内分析人士，求解银保业务的现状和未来。

    面对像记者这样一位前来咨询理财产品的普通银行客户，工商银行个人理财经理王欣（化名），首先向记者热情推荐了一款正在发售的基金产品，用了将近半小时的时间全面解析该款基金产品的盈利模式以及当前令人无奈的通胀背景。

    看到记者对基金产品兴趣不大，并且不只一次提到保险理财产品，王经理进而推荐了新华保险一款五年期的保额分红险，三两分钟介绍完毕，积极性明显不如前者。

    步行五分钟之遥的一家建设银行营业网点，记者则受到另外一番“待遇”：两家保险公司的银行“巡点”专管员，看记者前来询问保险理财工具，争相介绍各自的产品，其中一名专管员，还把记者拉到了一边，低声告诉记者两款产品在保底收益率上，究竟谁高谁低。

    “刚刚有一位客户到期领走了100万元本金和全部分红，你猜猜五年下来年收益多少？将近6%！”这名专管员振振有词地说道，买保险绝对比银行定期存款划算，不仅收益更高，拥有保障，还不征收利息税，甚至有资产保全的功能，即不属于共有财产，不会面临财产被分割的风险，等等。

    “如果今天能签单，交10万元保费，就能帮你开一个建行的VIP账户，省得以后每次都排队。”专管员又道出了另一重好处。

    一位是商业银行的理财经理，一位是保险公司的驻点销售人员，两种态度，两种热情，泾渭分明。

    2010年11月，“保险公司银保专管员不得在银行网点驻点”的禁令已经下达，并且在保监会、银监会日前联合发布的《商业银行代理保险业务监管指引》（以下简称《监管指引》）中再次重申，部分寿险公司银保部门负责人称，驻点销售未能被恢复，银保业务的销售额还将持续下降。

    减速预期

    占据寿险业半壁江山的银保业务，继1月份保费增速由两位数降至一位数后，多家券商近日相继给出“上半年减速”的预期。由头即在于两份矛头直指银保业务、将保险公司驻点销售改为“巡点”销售的监管规章。

    对比2010年底银监会发布的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称“90号文”），两家机构此次发布的《监管指引》，保留了“保险公司银保专管员不得在银行网点驻点”的规定，这让一部分保险公司打消了幻想。

    “当初以为，银监会单方面出台90号文，禁止保险公司驻点销售保险只是一时的限制，会随形势的变化或调整或恢复，没想到两家机构联合发文，重申了这一规定，这对银保业务存在明显的打击。”某寿险公司银保部负责人对记者称。

    受银监会“90号文”和银行揽储压力的影响，银保保费今年以来增长难度加大，大部分保险公司今年前两个月的银保保费，出现较大幅度的负增长。

    “在银监会颁布相应规定的时候，市场参与者还有不少在观望，预计保监会这一规定发布后，市场参与者将不会再抱有侥幸心理，应该会得到较为严格的执行。”安信证券分析师杨建海认为，监管力度的加大以及针对银保销售过程的监管，将使得今年银保业务的增速“明显下行”，预计2011年银保增速将由2010年的40%降至15%左右。

    根据2011年1月份数据，银保业务的保费，同比增速已经下降至个位数。对尚未培育起一定规模个险营销员队伍的中小型保险公司来说，新政的影响更为明显。

    “我们的渠道调研显示，在对银监会此前规定执行更有力的大城市中，银保产品的销售有所下滑，而中小城市受此影响较小。”北京高华证券分析报告称，银保产品在新业务价值中占比较高的寿险公司，所受影响较大，而占比最低的平安人寿（约4%），所受影响最小。

    “但我们认为平安人寿的银保产品销售，同样会显著减少，因为在大城市中的业务占比更高，预计降幅在20%~40%之间，”该报告预测称。

    “另在负利率背景下，银行存款必然面临较大的压力，银行销售保险产品的积极性，会大幅降低。”杨建海如是认为。

    结构之症

    伴随银保业务的“减速”，市场的另一个预期，是银保保费将呈现出向大中型保险公司集中的趋势。

    《监管指引》此次规定，“单一银行网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年”，此前“90号文”关于“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作”的要求，未被重提。

    “这一规定将使得银保资源向大中型保险公司集中，并有利于保险公司和银行合作关系的稳定性。”杨建海称。

    尽管未被重提，高华证券分析报告则认为，每家银行营业网点只能销售最多三家保险公司产品的限制，仍然适用。

    一方面合作关系趋于稳定，一方面银行渠道的资源稀缺性更加凸显。业内人士认为，合作关系的稳定，有助于双方发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，因此，调整和优化银保渠道的业务结构，就成为新政后的当务之急。

    业务结构不合理，内涵价值低，一直是银保业务的突出问题。因保险营销员人力成本的增加和个险渠道增员难、成长慢、留存难等特点，保险公司尤其新兴保险公司对银保渠道尤为青睐，鉴于银行网点理财产品集中的现状和银行客户的消费偏好，银行渠道销售的保险产品，多为低利润率的简单投资型产品。

    然而，与银行其他理财产品“混淆销售”的行为，同样涌现出来，结果造成严重的销售误导和集中投诉。

    《监管指引》此次的变化在于，明确对银行、保险双方共同提出“改善结构”的要求：鼓励保险公司发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，鼓励商业银行发挥销售渠道的资源优势，大力发展长期储蓄型、风险保障型保险产品，进一步调整和优化银保业务结构。

    不仅是产品结构的调整，保险产品缴费形态的变化，也是银保业务改善结构的重要任务。

    以新华保险为例，银保渠道按业务规模从大到小依次是建设银行、农业银行、工商银行、邮储银行等，全部销售分红险产品，因此缴费形态决定了银保业务的价值高低。据悉，新华保险银保业务缴费期限经历了5年趸缴—10年趸缴—3年期缴—5年期缴—5年以上期缴的历程，实现了从短期趸缴到长期趸缴、从长期趸缴到简单期缴、从简单期缴到多样化期缴的战略转变。

    “随着监管政策的继续放开和银保产品的升级，银保业务的保费增速和保单的利润率，都会有所提升。”申银万国分析师孙婷举例称，收购完深发展股权的中国平安，旗下保险与银行的合作将会更加紧密，通过银行渠道销售高利润产品的力度，也会加大，这将利好保险业务的价值增长。

    “中国太保银保业务的规模和价值占比，均为上市保险公司中最高，银保市场秩序的规范和发展方式的转变，对于太保的利好作用，也将最为明显。”孙婷如是认为。

    佣金之战

    银保业务的骤然减速，改变了银行努力做大中间业务和保险公司努力做大保费规模的动机，但银行网点资源的稀缺性并未改变，且明显加剧。业内普遍担忧，这将进一步导致佣金价格战。佣金的竞争和佣金的管理，继续成为银保合作最敏感的地带。

    因银保业务账外违规支付手续费等一系列问题长期没有得到有效解决，今年以来，继保监会单独下发通知后，银监会、保监会又联合发文向银保业务管理费用开刀，监管工作进一步触及“雷区”。

    此次，《监管指引》明确了保险公司和银行的责任划分，规定保险公司和银行应签订“总对总”层级的合作协议，或者在取得总部书面授权的前提下，至少实现“省对省”层级的合作协议。由此在代理费用上，《监管指引》加强了集中管理，以切实防范商业贿赂风险。

    根据新政策，保险公司应至少由一级分支机构向银行二级或以上级分支机构统一转账支付代理费用，具备条件的要实现“总对总”的集中统一支付；保险公司要据实列支代理费用，不得账外核算和经营；银行要对收取的代理费用加强集中管理，从代理费用中列支销售人员的激励费用；严禁给予、收取或索要协议外利益。

    “加强代理费用管理，规定保险公司对银保业务单独核算，有助于防止保险公司不计成本地发展银保业务。”杨建海如是认为。

    不计成本地发展银保业务，一直是多家保险公司的行为偏好。对新兴保险公司来说，银保业务是迅速扩大市场份额的有效途径，即使对一些大中型保险公司来说，做大管理资产规模和抢夺市场份额，同样是不变的竞争法则。

    银行客户对保险产品的消费需求到底是什么？什么样的服务细节，能够让消费者真正感受到诚信？卖出一份保单的工作时长，能否更加合乎实际？在很多局外人看来，做好一系列功课之后，各个保险商心目中的理想规模，没有理由不实现。由此，在规范化的要求下，2011年银保业务的减速，同样令人拭目以待。