近年来，面对经济新常态、金融新业态的“双重压力”，根植于农区、服务于本土的农商银行，面临着既要应对银行同业竞争，又要应对互联网金融跨界竞争的“双重挑战”。尤其是金融脱媒、支付脱媒加速形成，农商银行传统业务面临严峻挑战，国有银行、股份制商业银行、村镇银行等纷纷下沉服务重心，抢占支农支小市场，促使农商银行昔日一行独大、一行独优的格局发生改变。
江西定南农商银行党委书记、董事长曾绍敏
穷则变，变则通，通则久。地处江西省南部边陲的定南农商银行，自2016年改制以来，始终坚定“立足本土、服务社区、支农支小”市场定位，专心“极致于小、姓农姓土”的发展策略，与同行拼错位，在市场找特色，将“小但有特色”的品牌形象推向竞争红海。截至2020年5月末，各项存款和贷款余额较改制前分别增长73.5%和76.77%；涉农、小微贷款较改制前分别增长32.79%和89.97%；授信户数和用信户数较改制前分别净增13719户和9763户（县域总户数6万户），增幅达114.25%和90.85%，走出了一条极具农商特色的“小而优、小而美”发展道路，为小法人银行提供“大作为”的样板参考。
这些年来，定南农商银行始终将“走小路”作为工作推进“指引器”，紧紧围绕市场定位做本土深耕，坚定抓好“小、快、黏、合”的“四字”制胜真经。
念好“小”字经，于“小田地”中干出“大作为”
大银行大客户，小银行小客户。作为农村中小金融机构的小法人银行，历史传承、管理水平和抗风险能力决定了“做大”是舍本逐末，矢志不渝“走小路”，是正本清源的战略抉择。
客户经理疫情期间深入小微企业做贷款调查
专心“小”定位。农村市场是蓝海，广大农村小客户是金矿。定南农商银行坚持精细化耕耘客户的“小”思维，坚定支农支小主业，拓宽“小”客户数基本面，扩大增量“源泉”，实现“大”成效。截至2020年5月末，新增1000万以下贷款占比高达85.46%；其中100万以下贷款占比达62.5%。
下好“小”功夫。我们执着于“生源面”宽广的“小”客户，做强做优“金字塔”底基的小客户覆盖面，以“小”功夫挖掘“大”矿藏，推动质量效益实现稳步提升。稳步做优“扩面、增额、提效”和整村授信工程的同时，坚持推进授信额度阶梯制：1万元以下授信阳光制，10万元以下授信普惠制，10万元以上授信晋升制；并推行贷款客户授信额度晋升、利率浮动与现金流相挂钩制度，放大授信额度的乘数效应，将100万元以下小额贷款客户基础数占比提升至98.3%，较改制前提高3个百分点，利息收入多增1.05亿元，实现小贷款撬动大收益。
拧紧“小”阀门。小额贷款风险易于锁定化解，持续耕耘小工程，既是防风险也是勤作风。加大100万元以下贷款投放力度，挤占100万元以上大额贷款投放空间，并增加人均管贷户数，实现人均管贷517户959笔，夯实勤作风。归根结底，在于定南农商银行坚定做优小额贷款，严控新增小额不良贷款的基础上，将表外不良贷款进行“小”项分解处置，逐步化解稀释大额贷款挤压风险，拧紧贷款风险小阀门的同时，回流表外不良贷款收益。
念好“快”字经，于“快思维”中触发“赢定律”
在经济下行压力加大、风险挑战明显上升、市场竞争显著加剧的情况下，明确核心竞争思路，提高主动应变能力，是持续应对挑战的现时选择。核心要义是坚持“快”战，快是农商银行长久以来的金字招牌，是农商银行持续做大做强的重要手段。定南农商银行坚持从“快”的顶层设计上发力，重构赢性思维。
客户经理利用移动平板上门为客户发放小额贷款
以快提效能。从服务圈链上入手，缩短服务流程，抓牢快捷、灵活的服务灵魂。首先是强调员工服务客户快，细化深度四扫和五进活动举措，以社区、村组网格化对接为活动媒介，化整为零，走出营业厅，走向客户家，实现服务“逆流程”。其次是强调机关服务基层快，推行领导带班和机关部室轮班下基层、坐基层制度，以办公室为机关服务轴心，协调各部门建立快速反应机制，限时办理，促进服务基层效能提升。最后是强调产品服务市场快。针对市场的不断变化，快速调整应对策略，先行推出保管箱、智慧医保、校园通、普惠制信用贷款等适销对路产品，快于本地同业作出市场反应。
定南农商银行机关部门下基层做业务辅导
以快兑收益。长期以来农商银行贷款同档次利率比同业相对较高，但市场份额仍逐年提升占据高位优势，究其缘由在于用“快”解决客户资金需求痛点，降低资金周转的机会成本，实现收益兑价。第一，坚持差异化的快营销。抓住客户的快消费心理，对“图省事”客户快速营销线上月息宝、推介百福快贷等，转介线下服务流程。对“货比三家”客户快速推出利率定制、推介基准浮动贷款等，以快抢流动性客户。第二，坚持效益化的快思维。抓住客户的快需求痛点，尤其是实现民营和小微企业资金的快周转，充分发挥本地法人银行的制度优势，在客户的资金周转链讲求快补充，着力降低融资的机会成本。第三，坚持到期贷款的快处置。将贷前调查资料提前做、潜藏风险提前判，坚持合规原则的前提下，平均3天内处置到期贷款，形成客户贷款到期处置的快认可，降低资金周转风险，实现本地贷款到期处置的快体系构建，凝聚客户群。
以快塑形象。全新树立定南农商银行服务快、效率高的企业形象，主要是：在企业文化上，融入快灵魂。自上而下地引导员工树立快思想，自发认同快服务理念，在中层干部层面灌输，逐级普及快文化。在体制机制上，突出快优势。突出法人银行优势，在服务流程方面做减法，如推行“条线审批、专人负责”制，又如推行移动办贷、线上智慧存等，立足快点抓服务。在营销思维上，展现快转变。推行营销的“快进化”，在提供优质贴心的金融服务前提下，实现服务溢价。在客户认知上，形成快认同。着力培育“定南农商银行办事效率快”的客户认同感，在拼利率、拼产品处于劣势的情况下，以快解决客户需求痛点。
念好“黏”字经，于“黏性端”中畅通“渠道化”
随着工业化和城镇化快速推进，催生农民市民化进程加快，涉农基础客户不断流失。尤其是随着互联网技术的快速发展，现代移动支付结算手段应用更加广泛，存款“去现金化”持续加剧，返乡人员存款“去现金化”趋势更加明显，形成“人回钱不回”的怪圈。对于此，定南农商银行坚持从增强客户黏性入手，做好金融服务载体的创新与挖掘，形成“钱在农商行载体内”的良性循环。尤其是在强化客户黏性上，秉承“以渠聚黏”理念，制定“通渠建场”三年规划，置于全行战略规划层面，着重深化数据画像思路，破解黏性难题。
定南农商银行智慧医保实时缴费大数据平台
畅通黏性渠道。与客户相黏，重点是在建设好渠道。按照“有形与无形”的渠道建设主体思路，在渠道载体上做优势布局，逐步增强客户黏性。有形渠道上，推进物理网点向智慧网点转型，引导客户向智慧柜台走，充分释放柜台能量，提高电子机具使用效率。截至2020年5月末，电子机具替代率达89.9%，其中智慧柜台业务量增幅达346.89%。无形渠道上，依托现有手机银行、网上银行、微银行等，于疫情期间创新推出一站式金融服务平台，在手机银行开立启用、微信添加拓展上做文章，布局线上流量聚集。同时做强做大社保卡、聚合支付、ETC等渠道载体，尤其是发挥本土优势，联合社保局设点制卡并激活，截至2020年5月末，社保卡发卡量占全县总量的86.23%，激活率72.27%。
构建营销场景。针对性开展特定场景化营销，搭建“异业联盟”平台，实现客户效益的最大化。围绕生态系统圈，坚持“大健康、大教育、大消费、易出行”的布局理念，构建一体化便民生态系统，并将农商银行嵌入生态平台中。大健康：率先在全省推出智慧医保平台，并与医院、药房加深合作，升级优化推出银医通系统，构筑医疗缴费、看病取药等一体化生态模式，截至目前，与县城6家医院、11家药房以及68家乡镇卫生所（室）建立双向合作关系，将医疗系统聚集客户流量转向资金沉淀的现金流量，实现医疗生态系统智慧化与盈利化相结合的目的。大教育：基于构建智慧校园生态的出发点，先行推出校园一卡通，后续主动对接教育局，全面整合县域校园通系统，扩大智慧校园服务圈，打造全栈式智慧校园工程，每年定期实现3000名新增客户的流量变现。大消费：聚焦购物商圈端，与天虹等大型商超开展移动便民业务合作，构建互利合作机制，推进移动支付嵌入收银系统，打造商超一体化系统，每年实现6500多万元的商超现金流在农商银行载体内循环。易出行：与高速服务区联手打造“百福高速易出行”工程，将本土辐射范围内的高速服务区消费系统联接农商银行支付系统，实现高速服务区一台化收银，解决服务区支付结算难题，预计每年结算资金将高达2亿元。
布局数据画像。面对当前客户数据堆积现状，布局研发推出数据画像系统：即按照自有思路架构做数据分类，精准设计营销，降低电话撒网营销的盲从性。如贷款方面，正布局从原始数据中划分出授信额度用满和未用满客户，通过CRM匹配手机银行动账和白名单客户，精准刻画出客户需求图像，快速筛选出提额客户，提高营销成功概率。
念好“合”字经，于“合而同”中搭好“共平台”
合则利，分则伤。面对当前错综复杂的发展环境，寻求利益共赢点，实现“不同而合”效果，是合字核心内涵的具体表现，主要是与客户合力、与商会合力、与政府合力算好合力谋进的最大公约数。
定南农商银行赴惠州对接定南籍商会
与客户合力。在合理匡算成本的前提下，以争取客户利益最大化为出发点，加深与客户合作力度，找寻互促共赢点，提升农商银行实际效益。坚持现金流制度与利率动态调整机制相结合，半年度动态调整利率，使贷款资金归行率较改制前提升7.08个百分点，有效防范裸贷客户风险。坚持存款产品尤其是定期存款产品上浮制，适度提高存款产品利率，使定期存款留存率较改制前提升22个百分点。
与商会合力。重视商会集聚批发式营销服务，围绕衣食住行的商会圈链，强化与本土和外地商会营销拓展，实现整合效应的利益最大化。本土商会对接上，依托果业、生猪、家居、建筑、钨砂等13个商会联盟开展异业合作，充分发挥灵活、差异化、特色化优势，定制服务方案，在信贷资金、票据贴现、承兑等业务上充分对接需求10.6亿元。外地商会上，坚持将金融服务送到外出务工集结地，以外拓营销为支点，初步与广州、深圳、惠州、潮洲等4个定南籍商会构建意向联系，聚力整合商会条线资源，以低成本、高效率的方式拓展486户客户，提高营销效益。
定南农商银行赴云南腾冲对接定南籍创业人员
与政府合力。农商银行长期在本土扎实根，紧跟地方政府决策部署，是维系本土持续稳定发展的关键。主动对接县六大攻坚战，稳步对接开立高铁、棚改等多个资金账户；主动对接乡村振兴中基础设施建设、产业发展等有效信贷需求，将涉农贷款覆盖面提升至53.9%；坚持把脱贫攻坚作为政治任务、头等大事和第一民生工程来抓，向人行争取扶贫再贷款1.54亿元，支小再贷款0.4亿元，并强化贫困村对口帮扶工作，深化“金融+产业”脱贫实践。
新时代下，农商银行需要不断作出改变，但也需要“以不变应万变”，“农、土、小”的根本内涵不能变，“美、优、大”的发展方向是改变后的最终归途。对于定南农商银行而言，下一步，仍将是在“小、快、黏、合”的“四字”真经上谋得更大作为，推动“小而优”的战略定位落得更实，努力推动高质量发展实现新的跨越。
