银保新规促共赢

　　日前，中国保监会、中国银监会联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》（以下简称《监管指引》），以进一步规范银保市场，减少“存单变保单”等侵害消费者权益的行为。分析人士指出，此举有利于银保渠道健康发展，带来储户、保户、银行和险企的共赢。

　　加强销售全流程管控近年来，银行代理渠道成为人身保险销售的重要支柱。通过银行渠道销售的保费收入，占人身保险保费总量近50%，但银保市场也滋生不少问题。“经过监管部门几年来的重点整顿，银保市场秩序有一定好转，但销售误导、账外违规支付手续费等问题未得到根本解决。”保监会有关部门负责人表示，“特别是部分保险公司和银行盲目追求规模，对销售人员培训不到位，对销售过程和业务品质管理粗放。有些销售人员受利益驱动，采取夸大保险产品收益、将保险与存款混淆、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消费者。”

　　《监管指引》加强了机构和人员资格管理，提高了银保业务准入门槛：银行销售保险产品的人员应取得《保险销售从业人员资格证书》；销售投连险的应有一年以上保险销售经验，并接受过不少于40小时的专项培训；保险公司银保专管员也应取得从业资格证书，且每年接受不少于36小时的培训。

　　《监管指引》还从售前、售中、售后环节，加强对销售行为的管控。如在售前，要求银行及其工作人员使用保险公司统一印制的产品宣传材料。在售中强调销售禁语，如禁止将保险与储蓄、银行理财产品等混淆，将保险产品的利益与存款收益、国债收益等片面类比。售后，要求银行向保险公司提供全面、完整、真实的客户投保信息。

　　针对目前银保产品销售点以银行储蓄柜台为主，难以满足客户深层次的保险需求，且易产生误导，《监管指引》强调银行应根据保险产品的复杂程度区分不同销售区域，对客户风险承受能力要求较高的投连险，不得通过储蓄柜台销售；对保单期限和缴费期限较长、保障程度高、产品设计相对复杂及需较长时间解释说明的保险产品，银行应积极开拓理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专售区域。“对客户的尊重和利益的保护，有利于银保渠道长期健康发展，只有受客户信赖的渠道，未来才有发展前途。”交银国际分析师李文兵表示。

　　银行渠道竞争良性化在谈到银保业务的现有问题时，保监会有关部门负责人指出，“业务结构不合理、内含价值低的问题仍较为突出。”不可否认的是，在拥有渠道和客户资源的银行面前，保险公司仍显弱势，因而银行渠道的手续费竞争十分激烈。

　　“目前银行和邮政渠道的手续费率呈上升趋势，保险公司相对银行没有议价能力，费用率较难下降。银保渠道的发展重点仍是提高产品的利润率。”申银万国分析师孙婷表示。

　　受到《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》和银行揽储压力影响，今年前两个月，多数保险公司银保收入出现较大幅度负增长。而对保险公司利好的是，银监会此前“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作”的规定，没有出现在《监管指引》中。该文件同时规定，“单一银行网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年”。

　　“从目前联合发文的情况看，银监会并未强调只能与不超过3家保险公司合作，也许是与保监会协商的妥协，市场就不必担心未来对渠道的争夺引起银行渠道手续费的提升。”李文兵表示。

　　《监管指引》同时鼓励银保双方发挥各自优势，促进银保产品创新和结构优化。孙婷指出，我国银行保险还处于初级发展阶段，现阶段国内银行和保险相互进行股权投资的进程明显加快，随着监管政策继续放开和银保产品升级，银保保费增速与保单利润率都会有所提升。