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| 潘德荣在工作中 |
初识潘德荣，是在农行赣州分行庆祝新中国成立70周年暨农业
银行恢复40周年的表彰晚会上。作为40名受表彰员工之一的潘德荣，在表彰晚会的最后一刻赶到了现场。
潘德荣是农行寻乌县支行员工，之前他代表寻乌县在浙江嘉兴比赛。得知自己评为“忠诚员工”，比赛一结束他连饭都来不及吃就急忙往回赶。登上领奖台时，连身上的衣服都还没来得及换下。“这份荣誉对我来说太珍贵了，我一定要赶回来。”潘德荣说。
再见潘德荣，已是一个多月后的初冬时节。当记者与他面对面时，他却连连摆手：“我这个人太平常了，一没感人的事迹，二没骄人的业绩，真的不值得宣传。”软磨硬泡之下，他才慢慢打开话匣：“我本平常人，那就讲讲平常人的平常事吧。”
“衣食父母无小事，做人做事首先得对得起客户”
潘德荣1988年从江西银行学校毕业进入农行工作，至今已整整30年的时间。期间，他担任过基层网点主任，也曾在市分行信贷部做过
贷款审查。“但最多的时间，是在支行客户部工作，直接跟客户打交道。”潘德荣说。
在潘德荣看来，银行跟实体店有很多相通之处，只不过实体店是经营具体的商品，而银行经营的是货币，既然是经营，就离不开客户。
经济发展离不开银行的
金融服务，但客户也是银行业真正的衣食父母，没有客户，银行业就没有发展。银行业的经营，本质上也是对客户的经营，衣食父母无小事，作为一名银行工作人员，做人做事首先必须对得起客户，为客户做好各方面的服务。
“现在的银行业竞争这么激烈，寻乌经济体量小，但银行就有10多家，更要有紧迫感做好客户营销维护工作。农行提出打造零售银行的目标，也要求我们不管身处哪一个岗位，都必须重视每一位客户，不管业务大小，都要尽力做好客户营销维护工作，竭尽所能提供最好的服务，真正让客户与银行实现双赢的目标。”潘德荣说。
因为这样一种理念，潘德荣在银行工作的30年，也成了结交朋友的30年。尽管他已不在客户部工作，很多客户依然习惯了一到农行就找他，有业务办业务，没业务就找他喝杯茶聊聊闲天。2008年，寻乌县很多农户的果园遭受冰冻灾害，无力发展来年的再生产，而这其中有不少也是潘德荣以往的客户。面对这种情况，他通过与当地化肥、农药经销商凌圣尧沟通，由企业提供
担保，继续给果农提供经营贷款，不仅救活了许多果农，也为企业带来了可观的效益。这以后，不仅众多的果农成了潘德荣的铁杆客户，这位化肥、农药经销商也与潘德荣建立了兄弟般的感情。
为客户服务，更要对客户负责。潘德荣在经营客户的过程中，特别注重发挥自身的专业，为客户提供合理化建议，帮助客户做好经营发展的风险把控。一次，潘德荣在为一位客户办理贷款业务调查过程中，发现这位客户固定资产占比过大，经营流动性不足，存在较大的经营风险隐患。与客户几经沟通，客户由最初的不理解甚至提出中断与寻乌农行的业务往来，到最后终于理解潘德荣的良苦用心，采纳了潘德荣的建议。如今，这位客户业务越做越大，两人也成了无话不谈的好友。
“单位好我们才好，做员工要对得起自己的工资”
潘德荣给自己立的第二个标准是“做员工要对得起自己的工资”。
上世纪90年代初期，银行都还是使用手工记账，单位也没有空调，厚厚的对账本堆在办公桌上比人还高。为了做好账户核对，刚毕业不久的潘德荣跟大多数员工一样，夏天经常光着膀子，加班到晚上八九点。1993年春，潘德荣所在的吉潭营业所的围墙因连绵雨水大面积倒塌，为了营业所的安全，他与所里员工一起，主动轮流值班守夜。“那时都没有加班工资的概念，大家都是一个想法，做人要有良心，领了这份工资，就要干好单位的事。”
在潘德荣看来，要对得起自己的工资，就要有感恩之心，用心用情去做事，把单位当成自己的家，单位效益好了，员工的效益才会更好。他用自己的经历来解释自己的这种想法：“我们家是地道的农民，能考上中专分配到农行工作，我已经觉得十分幸运了，从内心里感恩党和国家的好政策，让我们这些农家子弟能穿上干净整洁的衣服，坐在宽敞明亮的办公室工作。”
熟悉潘德荣的同事，都知道他有一个多年不变的原则——在做贷款调查报告时，他从来不用复制粘贴快捷键，都是一个字一个字慢慢地打出来。“在做资料的时候，有些客户经理做出的调查资料比较粗糙，往往图省事，将其他客户的调查报告为板本，把名字身份证改一下，再复制粘贴，速度的确会快很多，但做出的凋查报告及资料质量不高，反而影响调查速度和效率。毕竟，每个人都有不一样的经历，不一样的家庭背景，不一样的经营项目，这些都必须靠自己去走访调查，我习惯了这样一个个字打出来，感觉会更实在，更心安一些。”潘德荣解释自己的行为。
2007年，潘德荣主动放弃在市分行信贷部的工作，调回寻乌支行。那时的寻乌支行客户部信贷业务拓展很慢，有效客户少，严重制约了寻乌支行的发展，他看在眼里想在心，为争抢市场，他撰写了各种个贷
产品调查报告模板供同事参考，指导客户经理如何开展信贷调查，把握不同信贷产品的调查重点。他在客户部工作的近10年，也是寻乌支行各项业务发展最快的时间。业务量大的时候，他和同事们经常加班到深夜十一二点还忙不完。“有同事喊累的时候，潘德荣就又念叨那句话——‘做员工要对得起自己拿的这份工资’。”采访中，一位曾经与潘德荣一起工作的同事在旁边插话。
有同事开玩笑的时候要潘德荣把他的“对得起工资”改成“对得起领导”，潘德荣就连忙摆手说“不对不对”，他解释说，如果变成“对得起领导”就有可能丧失原则和标准，并举了一个实际工作中发生的例子。
有一次，行里一名领导让潘德荣去评估发放一笔贷款，并交代尽可能照顾一下这位客户。该客户拟用的抵押物已在他行贷款500万元即将到期，想用该抵押物在农行等额贷款500万元归还他行贷款。潘德荣上门调查发现，该客户近几年新上的经营项目比较杂，行业跨度大，精力财力明显不足，加上，他行对该抵押物的评估明显虚高，实际上抵押严重不足。最后，他还是顶着压力，果断地放弃了这笔业务。不到半年，这名客户就发生了资金链断裂的情况。
“领导也有可能无法了解客户的各方面情况，交待给了我们做，我们就要把好这道关，帮助领导做出正确的决策，不能拿着国家的钱，冒这么大的风险，这才是真正对得起领导，对得起自己的工资。”潘德荣说。
“集体和个人相互捆绑，一起工作要对得起同事”
2017年，潘德荣主动提出不再担任客户部经理，2019年6月再次让出风险与信贷管理部经理一职成为一名普通员工。他笑着解释自己的行为：“在其位就要谋其政，现在银行的业务也随着科技的发展变得日新月异，我自我感觉还是有些跟不上形势，部门经理虽说不算一个官，但总占着这个位置，肯定会阻碍年轻人的发展。我需要做的就是，做好本职工作的同时，尽自己的能力帮助年轻的同事解决一些问题。”
潘德荣讲述自己“平常的故事”时，特别强调了自己做人做事的第三个原则：要对得起自己的同事。他说，一个好的团队应该是大家一齐努力，大家都奉献一点，团队就有活力，在一个团队中，不能老看着别人加班做事，自己当甩手掌柜，这样就是占了同事的便宜，做人不讲良心了。
农行股改完成不良资产剥离后，信贷总量陡然变小，做大信贷业务总量成当务之急，生存之需。刚从市分行信贷部回来的潘德荣自然有了许多的优势，不仅在业务上较同事们更轻车熟路，有什么不懂的，或者有新的变化，也可以更好地请教市分行曾经一起工作的同事。而他也把这些经验毫无保留地与同事们一起分享，使得客户部的同事在较短的时间内顺利进入角色。
潘德荣的同事讲起一件事，一般情况下，部门经理的收入要比普通员工多一些，但潘德荣在当客户部经理的时候，尽管业务比一般员工熟悉，收入却不是本部门最高的，有时一般员工的收入都超过他。为了激发部门员工的积极性，他在支行绩效考核办法的基础上，又经部门讨论形成了部门单独的考核方案，在保证公平公正的基础上，尽最大可能改变以往吃大锅饭，做多做少一个样的现状。他将部门岗位重新划分为法人岗、清收岗、个人贷款、住房贷款、经营性贷款五个岗位，并按照岗位性质、工作难度、业务量等指标确定不同的绩效分配系数，由员工根据自身优势自主选择，多劳多得。
“潘德荣是部门经理，也同员工一样选择，还是最后一个选的。”潘德荣的同事告诉记者。这样一套激励机制让大家都有了干劲，以个人贷款为例，几年的时间，总量从一亿左右很快就飙升到四五个亿。大家相互帮衬，整体业务上去了，员工的收入也水涨船高。
同事们在介绍的时候，潘德荣又在一旁连声解释，称自己重要的事情也做不太好，只能帮助同事规范一下贷款流程，“集体和个人的利益都是相互捆绑的，没有大家的共同努力，业务也不可能发展得那么快。至于我个人，只是坚持做到要对得起同事，没有拖后腿而已。”
