安远邮储银行“两早三重四变”促个金业务发展

    本站讯　今年以来，邮储银行安远县支行认真落实省、市行会议精神，树立“存款立行”、“存贷正相关”、“大个金和大理财”理念，坚持“以信用卡业务为核心、以储蓄业务为基础、以电子银行业务为支撑”的个金业务发展方向，在改变“经营模式、客户结构、营销方法、维护手段”上寻求突破，通过“两早三重四变”措施,取得了良好效果，大部分业务指标位居全市系统前列，实现了个金业务均衡、精细和突破发展。

    “两早”——“早”字当头谋发展

    早转变、促转型。个金业务发展上，邮储银行安远支行首先在思想上、理念上进行转变，摒弃传统个金业务全员营销、坐等客户上门的理念，主动学习其他金融机构的先进做法，转变传统的思维模式，坚定信念，用积极的态度，采取相应对策解决网点转型中的业务波动问题，确保个金业务平稳转型。

    早部署、快发展。“一年之计在于春”，首季是个金业务发展旺季，该行以网点为单位，在年前就制定了个金重点业务竞赛办法，并召开全行员工大会进行动员、部署。同时，竞赛办法突出一个“早”字，对提前完成计划的单位，给予加奖。通过早动员、早部署，全行上下掀起了发展个金业务的热潮。

     “三重”——明确方向抓重点

    明确个金重点业务。个金业务品种繁多，如果眉毛胡子一把抓，就容易分散有限的精力。因此，该行在个金业务发展中，按照“以信用卡业务为核心、以储蓄业务为基础、以电子银行业务为支撑”的个金业务发展方向，大力发展信用卡、储蓄、电子银行、商易通POS、大理财业务，在业务竞赛考核分值上给予重点倾斜。

    重点时段突出重点业务。个金业务发展季节性较强，该行因时制宜，重点时段推行重点业务。比如，首季是发展储蓄业务的旺季，该行抓住定期到期的时机，大力营销定期协议存款业务；在代收付项目营销上，１月以代发年终奖为重点，２月以代收学费为重点，３月以代发工资为重点。

    重点策略瞄准重点客户。在首季开展的信用卡活动中，为搅动学校公务卡市场，该行专门针对全县教师制定了“回馈客户  首刷送券”刷卡有礼活动方案，大大提高了教师公务卡的使用率。针对高授信额度的客户，该行开展“一对一”的宣传营销，重点宣传信用卡分期付款业务功能、特点、好处，引导客户办理信用卡分期付款业务。

     “四变”——积极转变促发展

    从“个人拉动”变为“项目推动”。过去，邮储银行安远支行经常依靠网点负责人个人能力，拉动个金业务发展，导致在人员轮岗时，网点业务波动较大，也导致持续发展能力不足。

    为此，该行以项目为抓手，推动业务发展。一是充分运用关系营销法、领导营销法，制定有效营销方案，开展代收付项目营销，仅今年首季就营销了１１个项目，金额达１０００多万元，有力促进储蓄余额增长。二是实施跑马圈地，抢占公务卡市场。该行组织人员分成３个小组深入到各个预算单位进行公务卡营销，取得了良好效果，共营销公务卡１７００余件，发卡１３００张。

    从“全员营销”变为“交叉营销”。该行充分利用丰富的客户资源，突出了三大业务板块之间、个金板块内部整合联动，实行交叉营销，促进个金业务的均衡发展。同时，该行制定了《信贷客户经理交叉营销计分办法》，发展个金业务按计分标准进行积分，努力把信贷员打造成优秀的综合客户经理；同时，制定了《贷款客户差别化利率定价实施意见》，根据客户的贡献度，实行利率差别化执行政策；选配高素质人员担任大堂（理财）经理，提高交叉销售能力，充分发挥大堂经理的作用。

    从“坐等上门”变为“走入市场”。辖内网点实行“２+１”上班模式，将调整出来人员充实到营销岗位，在网点负责人带领下走入市场、上门营销；积极开展业务进商厦、进社区、进单位活动，为提升商户占比，组织网点人员、信贷人员开展地毯式扫街宣传营销，用好用活大客户资费优惠政策，促进活期余额增长。

    从抓单一“网点服务”变为抓综合“网点转型”。为把网点转型工作抓实抓细，促进个金业务发展，该行主动做好转型培训，使示范网点推广工作入脑、入心。在推广初期，依葫芦画瓢，严格按照示范网点流程操作，做到“不怀疑、不创新，不走样”；认真落实好网点晨会，按照晨会规定步骤进行，并将规章制度执行情况融入晨会；突出支行长是“网点经营业主”地位，在经营、考核给予一定的自主权，充分调动了支行长的积极性，为转型发展奠定了有力基础。（赣州金融网）