关于保险代理人素质培养之探讨

    本文为2010年10月29日召开的赣、粤、闽“红三角”首届保险论坛论文，作者是来自人保财险赣州分公司的钟山和张运煌。

    【内容提要】

    本文从分析保险代理人队伍素质状况着手，指出了代理人素质方面不适应新形势发展的主要问题，明确了代理人应具备的6方面素质，并对代理人素质培养提出了四条主要途径。

    【关键词】

    代理人素质  大致状况  基本素质  培养途径

    【正文】

    保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人（通常称为营销员）。本文试图就保险代理人（营销员）的现状、应具备的素质及素质培养之途径等问题谈点粗浅认识，与大家共同探讨。

    一、保险代理人素质的大致状况

    就我们人保财险公司而言，作为国内最大、历史最悠久的非寿险公司，已拥有庞大的销售网络和代理人队伍，且整体素质较好，这是其他保险企业在短期内无法望其项背的。但也必须看到，在保险市场主体大量增加，竞争日益激烈的形势下，目前国内保险企业代理人队伍的专业知识、专业技能水平还很低。据调查，县级公司具有高中以上文化程度的比例还不到30%，具备营销专业学历的更是凤毛麟角，通过专业技能10天以上常规培训的比例也不到40%，能正常参加公司晨会学习的也不到50%，而能自学专业知识的也很少。有的代理人员工作了几年，业务知识仍然贫乏，有的连起码的资格证都没有考取。  

    因为素质跟不上形势发展的要求，目前在国内保险代理人队伍中，真正能靠自己的素质去开拓创业，靠市场营销技巧去赢得市场、争取新客户的还不多，导致整个保险行业普遍存在一些不理性的推销行为。一是关系推销。一部分保险代理人怀着利用各种关系开展业务的心理加入保险营销行业，在亲友中去推销保险，只管把保单卖出去和保费收回来就了事。把自己周围的社会关系利用完后，就靠续保来维持了。二是权力推销。借助行政事业、企业单位要害部门、关键人物的权力影响，靠政府发文和行政命令强行推销保险产品，即使是公开招标，也只是走走过场而已。三是粗放推销。采取人海战术，通过大量增员充实代理人队伍，经过简单培训后就一窝蜂出去开展业务，实现所谓“超常规”发展，使保险公司甚至保险行业的信誉都遭到极大损害。四是利诱推销。利用保险营销网络中普遍存在的“灰色地带”，采取高手续费、高返还或给关键人物送红包等手段开展业务的现象司空见惯（因为即使有商业贿赂嫌疑，也难以查证制裁）。

    由于国内保险公司中普遍存在“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”的论调，单纯以业绩论英雄、从销量看表现已成为考核代理人的通用标准，这种急功近利的倾向忽视了代理人素质的提高，也会滋生出两种弊端：

    一是保险代理人从快速收取保费、提升短期销量出发，只做保费来得快的业务，如车险、企财险等，而不是踏踏实实地按照标准来做市场、做渠道、做新产品推广、做对提升长期销量有贡献的基础工作。甚至有的代理人只顾眼前利益，不管业务质量高低，只要有保费收入，就拉来承保，加大公司经营风险，这对保险企业经营是非常不利的。

    二是代理人不懂得什么是真正的销售，展业方法除了频繁与公司讨价还价，向公司要政策，一个劲地要求降价、要求提高手续费外，别无他法。这样的业务代理人员，面临激烈的市场竞争，只有两个选择，要么原有业务被其他保险公司代理人员以更高的手续费、更低的价格挖走，自己又没有开拓新市场、新客户的能力，最终不得不离开公司；要么逐利而行，哪家保险公司给的手续费高去哪儿。对于保险公司来说，将陷人员大量流失、销售力量短缺和业务下滑的窘境。

    有鉴于此，保险公司对保险代理人队伍的发展和素质培养问题务必予以高度重视。