工行南康支行新增储蓄存款突破三亿元

    工商银行赣州南康支行牢固树立“存款立行，存款兴行”的经营理念，狠抓工作落实，把抓储蓄存款始终作为业务发展的主线，围绕市场做文章，围绕客户下功夫，制定存款业务工作计划和措施，充分调动员工的积极性，呈现出支行一盘棋抓存款营销的业务发展良好氛围。截至11月15日，该行新增储蓄存款突破三个亿，达到31185万元，创增存历史最好成绩。 

    明确工作目标 树立存款立行经营理念

    一是思想认识早统一。赣州市分行2012年“大个金”旺季工作动员会召开后，南康支行及时召开了“首季开门红”动员大会，突出储蓄存款的核心发展地位，牢固树立储蓄存款基础地位不能动摇，要求全行集中主要的精力和资源做好旺季储蓄存款工作，全力以赴增存稳存，确保实现首季“开门红”；二是目标定位早布置。按照“系统进位，同业领先”的经营定位，并通过对历年业务发展情况、网点的地理位置和经济发展情况分析后，把储蓄存款及个人金融产品任务分解下达给各网点，明确业务发展目标，提出全行1月份储蓄存款要完成一季度任务的60%，2月份完成一季度储蓄存款任务；三是营销措施早出台。为充分发挥全体员工的积极性和创造性，制定竞赛考核办法，为打好业务营销的攻坚战，提升支行市场竞争力和占有份额，全面推进全辖各项业务快速稳健发展提供了有力保障。 

    开展走村访乡 扩大“农村存款”市场

    一是专门成立了以行长为组长的农村存款工作领导小组，就对如何抓好存款工作，营销目标，考核奖励等进行了专题研究，提出了指导意见；二是加强业务宣传。派出人员深入圩镇设立业务咨询点，开展送金融知识下乡，举办金融知识讲座。向广大农民及外出返乡人员介绍业务品种，讲授如何汇款，如何卡、折分离使用，如何在ATM机上取款，如何办理电子银行业务等业务，让广大外出务工人员更加了解该行的业务品种和办理程序；三是实行包片工作法。根据各网点的区域范围，将各乡、镇分片包干到各网点，做好宣传营销工作，由于各网点之间分工明确，使支行的宣传营销工作由点到面，避免了宣传营销工作出现死角。

    采取三个互动 抢抓源头性市场

    在拓展业务时，南康支行注重业务的联动营销、捆绑营销。一是实行“存贷互动”，通过对加强信贷企业的存贷比管理，挖掘企业资金链上的各类上下游客户，扩大有贷户、无货户、中小企业等存款的营销视角，强化存贷比考核，力争信贷客户存款比高于贷款比。并对个人经营性贷款通过考核借款人在该行的存款积数的方式，确定对其是否贷款；二是实行“公私互动”。对营销的个人贷款，均要求办理“吉祥四宝”产品；营销的公司贷款客户，法人代表、管理人员均在该行办理银行卡、企业和个人电子银行业务、网上代发工资等业务，积极拓展企业代发工资、第三方存管等源头性、稳定性业务，进一步巩固密切了与客户的关系，从而推动支行大个金和电子银行业务稳健发展；三是实行“产品互动”。为提高产品的渗透率，要求在业务营销过程中，在推动存款业务这一核心业务稳健发展的同时，与电子银行、新兴业务等业务协调发展，实现存款与电子银行、银行卡、结算、投资理财等产品的交叉销售，从而提高对中高端客户的渗透，并大力发展理财业务，利用各类理财产品来吸引、发展、维护客户，实现存款和产品销售的“双提升”。 

    抓住业务契机 积极拓展商品市场

    一是搭建平台，畅通渠道。在成立工银商友俱乐部，搭建起服务各类商品交易市场的广大经营户、中小型私营企业主、民营企业股东和管理人员等高端客户的新型平台的同时，并先后在唐江镇、潭口镇和镜坝镇等举行多场路演活动，着重介绍工商银行商友卡，使广大中小型私营企业主对商友卡的特性有全面的了解，为推动商友卡的发行奠定坚实的群众基础；二是紧盯市场，上门营销。根据商友卡的业务优势，把国际路福服装城、国际家具城商户锁定为营销的重点，广泛组织开展“走百家市场、访万家商户”活动，实行“所包街、人包店”的营销策略，印制了10000份商友卡的产品介绍宣传单，组织客户经理上门发放和走访营销，有针对性的进行营销推广，积极向客户宣传商友卡具有的基本功能和配套的汇款结算优惠套餐，努力开拓并挖掘商品交易市场及私营业主的金融资源。三是通过行业协会为业务拓展寻突破口。为吸引优质客户，通过联系行业协会及行业中有影响的人士作为业务突破口，首先让他们接受并认可商友卡的产品优点，然后通过行业协会向其会员群发短信，介绍商友卡，这样吸引和挖转他行客户办理商友卡，进而转移到该行办理存款结算等业务。四是积极做好上下游客户的营销工作。对上级行下发的上下游客户名单，指定专人，逐户进行电话联系，了解客户对产品的使用情况，根据了解掌握的情况，分配到网点，由网点客户经理进行跟踪营销。