穷人生意不好做

    人们惯常对消费不起的商品充满好感，而对消费得起的商品无感，对不屑购买的商品恶感。

　　余胜良

　　和穷人做生意，扩大用户数量很容易，但很容易掉进道德陷阱里面，落个无良奸商的名号，趣店、拼多多、顺风车遭遇的都是这个难题。

　　好多人都在说消费降级，这是个很赶时髦的话题，一部分人从稍高收入降下来是很常见的事情，更多的人收入在提高。通常，人们不会关注那些收入提高者，而对痛苦的事情更敏感。

　　我们感知信息的来源除了周围，还有就是互联网，周围的范围毕竟有限，之所以到处说消费降级，是因为互联网原本是有点知识、有点钱的群体率先涉及的地方，现在突然涌来了一帮新用户。智能手机普及，新的消费手段，让互联网公司激活了一帮新群体，这些新用户更没钱，对价格更敏感。他们或者原本不是消费群体，或者隐藏一隅不为人知。创业者将这个隐性群体显性化。

　　顺风车想打造社交平台，消费者主要还是穷人。有一段时间因为补贴人人都能坐网约车了，有人感慨了一件事儿：网约车是能让普通人坐得起的吗？听起来很惹人恼火。后来滴滴取消补贴，很多人就又被赶回去坐公交了。

　　趣店做的是高利贷，穷人才选择这种高利贷，穷人对价格敏感，为什么还要接受趣店那么高的利息？穷人没有别的办法，银行不做他们生意，他们没有别的选择。

　　趣店上市后，人们说趣店吃人血馒头，因为这种高利息会让穷人喘不过气，拼多多上市后，人们也说拼多多坏了良心，有一段时间拼多多被描绘成山寨货集中营，充斥着价低质劣的产品。

　　事实上，假冒伪劣的产品到处都是，越是到偏远地区，这种商品中掺假的几率越大，现在不过挪到了网上。

　　那为什么引起了那么多愤怒？

　　评价和使用这些体系的是两拨人，评价的人有话语权，却不怎么去使用这些平台，或者使用了又因为感觉不佳而离开。他们用惯了现在的渠道，对突然来的渠道和群体还有点陌生，他们的声音充斥网络，那些消费者反而没有什么声音，他们是只能沉默的大多数，或者自己觉得上不了台面，不便高谈阔论。

　　给穷人提供的消费场所，的确是不大光鲜的。比如居民小区内多是做普通人生意，就是在深圳关内的小区，也有很多配套菜市场，味道不佳，菜市场里摊档都摆得满满当当，老板们一刻闲不下来。如果是做有点钱人的生意，就要像盒马鲜生那样到好的商场里，有抽风机把异味抽走，灯光旖旎得好像高端餐厅。如果是高端商场，就要女孩子漂亮，肤嫩腿长，收拾光鲜，不用接待很多客人，只需服侍好少数几个就好。

　　穷人愿意以时间来博价格，穷人的时间不值钱，愿意花更多时间寻找便宜产品，便宜是最强硬的需求；商品提供者为了满足穷人的需求，只能将价格压到极限。所谓“便宜没有好货”，最便宜的商品，怎么能有好的？

　　人们评价科技企业，喜欢用“性感”这个词，一般是说这家科技企业是否能让人特别兴奋，让人有敬佩之感，人们对苹果很有好感，有一个重要原因就是产品价格高，供应链也都能赚钱。人们对小米感觉一般，很大原因就是小米在扮演价格屠夫角色，一直在控制毛利率水准，卖成了大路货。

　　人们惯常对消费不起的商品充满好感，而对消费得起的商品无感，对不屑购买的商品恶感。赚富贵人家的钱，能把大部分钱拿出来做广告做营销，来营造公众好感。穷人消费的商品，根本不用打广告去争取，那是他们不得不做的必然选项。

　　（作者系证券时报记者）