直销银行成中小银行转型未来 创新和获客成主要痛点
来源：中国证券报 作者： 发布时间：2017年12月22日
包括何苗在内的中小银行高管认为，直销银行即数字化银行的未来，就是中小银行转型的未来。但在直销银行快速发展的过程中，“成长的烦恼”也渐渐出现。
“报告”认为，直销银行发展面临三大挑战：首先，由民间资本发起的民营银行体制约束较少，经营管理相对自由，领先的民营银行日益发展壮大，使直销银行面临的竞争环境趋于激烈；其次，综合性的互联网金融企业拥有大而全的用户获取入口、通过支付、消费等场景应用不断贴近用户，对直销银行发展带来挑战；另外，趋严的监管政策也对直销银行业务及创新能力提出更高的要求。
中国银监会业务创新监管协作部综合处处长蒋则沈表示，传统银行通过柜面和网点提供的服务，对于客户来说并不是那么透明和易理解；直销银行与客户之间的交流应该是简洁、直观的，便于客户第一时间掌握产品和风险的本质，进而做出符合自身风险偏好和风险承受能力的金融决策，否则直销银行的价值和意义就会大打折扣。
中国人民大学重阳金融研究院高级研究员董希淼认为，从客户定位看，直销银行以零售客户为主要服务对象，目标客户群体与零售银行高度重叠，难以低成本批量获取客户。从产品体系看，直销银行产品集中于存款、理财和支付，少数银行推出贷款产品，同质化程度高，与原有产品差异不大。从组织架构看，直销银行尚未建立起独立灵活的业务管理体系，多数直销银行部门作为二级部门，依附于电子银行业务部门。
“银行在推广直销银行和网上理财的时候，常采用通过高收益的理财产品来获客的办法。”上海农商银行财富管理部总经理吴海平表示，上海农商银行也尝试过这一手段，高收益的理财产品可以快速获客，然而高收益的理财产品不可能无限制地提供，最终可能导致客户流失。
“获客之后的关键在于如何在让直销银行成为客户的主交易银行，或者通过丰富产品，让直销银行成为客户主要的投资管理银行。否则，一旦不能持续为客户提供高收益理财产品，客户随时会走开。”吴海平认为，中小银行需要对每条业务线的发展有所侧重，要规划好哪些业务为银行提供收入，哪些业务可以暂时牺牲目前的收入，来做客户引流。
