■本报记者 苏向杲
自去年以来保监会下发多份文件后，今年一季度寿险公司转型期交效果明显。《证券日报》记者近期获得的一份行业交流数据显示，今年一季度寿险公司人身险业务新单期交原保险保费收入2829.03亿元，同比增长72.66%，占新单原保险保费收入的29.43%。
某寿险公司个险渠道负责人对《证券日报》表示，在转型期交的过程中，公司一方面强化一线业务人员的宣导工作，加强期交销售；另一方面也加大对营销员的培训力度，推动期交保费快速增长。
3年至5年期交新单保费占四成
自去年以来保监会下发多份文件强调“保险姓保”以后，今年一季度寿险行业期交保费增速明显提升，行业持续转型升级。
本报记者获得一组同业交流数据显示，今年一季度寿险公司人身险业务新单原保险保费收入9612.22亿元，同比增长34.60%，占寿险公司全部业务的比例为72.65%。
在新单原保费收入中，新单期交原保险保费收入2829.03亿元，同比增长72.66%，占新单原保险保费收入的29.43%。不难看出，行业新单期交原保费收入实现快速增长。
从具体的交费期限来看，在新单期交原保险保费收入中，3年期以下为73.48亿元，占比2.48%，同比上升1.83个百分点。虽然上升1.83个百分点，但占比很小。
其次，3至5年期的新单期交保险保费达1187.52亿元，占比40.01%，同比上升2.63个百分点。在寿险新单期交保费中，这一交费阶段的保险产品占比达到四成。
这一交费段的期交产品之所以占比较高，与各险企保费策略有关。事实上，今年开门红期间，主推交三年保五年的产品已经成为很多险企共同的选择。
自2016年3月，保监会开始实施中短存续期新政以来，一些公司就将“交三保五”这类产品作为“转型”利器。例如某险企的一款开门红产品组合（年金+万能），主险即为三年期交产品，五年后退保即不会产生任何损失。
对于险企重点发展这类型产品无疑是有其深刻的理由，业内人士表示：一方面，这类型产品虽然交费时间只有三年，但因为存续期间往往在五年及以上，所以并不符合监管有关“中短存续期产品”的定义，并不在监管的严控范围之内；在利率下行、险企投资收益率大幅缩水的情况下，这类相对期限较短的产品，反而不会给险企在资产端带来太大压力；另一方面，对于银保渠道来说，这类型产品相对于期限更长的产品来说要更容易销售，更容易上量。
与3至5年期期交产品形成对比的是，业务价值最高的10年期及以上的新单期交产品保费达1171.35亿元，占比39.47%，同比下降2.02个百分点。另外，5至10年期535.60亿元，占比18.05%，同比下降2.44个百分点。
险企强化营销人员“开口率”
按照保监会年初的规定，中短存续期产品的季度规模保费收入占当季总规模保费收入比例不应高于50%，否将就将被暂停分支机构的开设。针对此规定，一些公司首先调整了业务目标，要求期交业务与趸交业务必须保持一定比例。
一些基层公司也相应调整了营销方案，从原来主推中短存续期产品，改为与非中短存续期产品配合销售，有的甚至全面暂停中短存续期产品，计划先完成非中短存续期产品任务，再据此制定中短存续期任务。
记者获悉，一大批寿险公司在一季度加大期交保费销售力度后，今年二季度险企也使出劲浑身解数，增加期交保费收入，一些险企联合银行推动期交保费的增长。
本报记者近期获悉，某银行系险企联合母行从资源配置、政策激励、能力提升、考核评价上引导分支机构养成主动营销期交业务习惯。在具体实施中，注重过程管控，分阶段进行考核，及时进行电话和专题会督导。明确要求各级分支行要采取全员动员、政策引导、加强通报、帮扶督导等方式，确保达成序时目标。
同时，上述险企与该行在一个月内举办了三期理财经理培训班，对销售的主要期交产品进行详细讲解并举行逐个通关考试，提升理财经理对期交产品的熟悉度和营销技能。并通过晨夕会模拟演练、强化营销人员开口率、精准定位目标客户、开展网点理财沙龙等举措，有效推动了业务快速发展，实现期交等复杂型产品销售能力的持续提升。
除上述险企之外，另一家险企在近期召开的开门红总结暨二季度期交转型会上表示，在第二季度，要重点关注期交产品，以“扭转销售思想、抓住期交转型机遇”为工作重点。
实际上，人身险企的利润主要来源于三个方面：死差、利差和费差，自2012年进一步拓宽险资投资运用渠道以来，国内很多险企都将利差作为了主要的利润来源，大肆发展中短存续期产品，实现迅速获利，但在很多传统保险人士看来，真正稳健的人身险企，还是应该主要依靠死差赚取利润，而非利差，在产品方面也应该以长期保障型产品为主。
