导语：资本的嗅觉是最灵敏的，中国的保险公司们已经先于中国老人一步，出发了。它们正在推出差异化的，为不同需求的老年人量身定制的养老社区。
经济观察报 记者 韩宋辉 辛辛苦苦工作一辈子，终于可以养老了。那么你是会选择风景秀丽的郊区养老还是便于子女探望的城市中心养老。这个难题正在困扰着越来越多的中国老年人。
资本的嗅觉是最灵敏的，中国的保险公司们已经先于中国老人一步，出发了。它们正在推出差异化的，为不同需求的老年人量身定制的养老社区。
如果您的各种保单足够亮丽，那么可以选择定位中端的合众人寿养老社区以及定位高端的国寿、泰康养老社区，它们采用挂钩保单的模式，你只需每年交价格不菲的保费便能颐养天年。而如果你不喜欢每年交保费的话，可以选择中国太保及新华保险的类保证金模式的养老社区。
动作频频
有国内首个复合型养老社区之称的武汉合众优年生活持续健康退休社区建成一年半之后，保险系的养老社区已成全面开花之势。
经济观察报获得最新的两条最新消息，一是，位于北京昌平区的泰康之家·燕园社区6月15日已经悄然开业，开业当天便有老人入住；二是中国太保也正在打造养老项目，第一个项目是将集团培训中心改造成养老院，名叫南山居，预计今年年底至明年年初完工，可能有上百张床位”。
而这时，合众优年生活持续健康退休社区的入住率已达30%。其中需要持续护理的CCRC社区有老人150多位，平均年龄在80岁以上。
合众人寿不动产投资部市场总经理高峰在接受经济观察报采访时表示，“他们目前正在全国一二线城市物色地块选址，谨慎扩张。其中沈阳社区一期是偏护理型的CCRC社区，预计今年7-8月份开业；南宁社区一期是自理老人的AAC社区，预计年底之前交付使用，而合肥、济南、天津、哈尔滨均有地块在做评估。
而合众优年生活官网则显示，合众在沈阳、合肥、南宁目前已经取得了土地；而郑州、青岛苏州已经签订了投资协议；天津、济南、西安、成都、福州、广州、上海是正在洽谈地区。
据了解，目前合众人寿对接养老社区的保单都是寿险渠道在销售。实际上，利用寿险资源，对既往客户的深度挖掘也是泰康养老项目重要获客渠道。
对于泰康养老，泰康之家·燕园也仅是其中之一，目前泰康养老广东社区·粤园正在建设之中，首期项目预计明年6月可开业入住；此外还有上海、苏州、三亚也已纳入养老社区规划。“泰康养老广东分公司每月的成交量约30户，截至目前，泰康养老公司广分的成交量大概100多户”，一位近泰康养老公司广分的知情人士告诉经济观察报，去年泰康养老没有做全力推广，成交量不高，今年销售质量等各方面提升以后，销售量上去得比较快。“实际上，养老社区的成交量主要来自寿险公司，寿险公司的网点、客户资源都丰厚，养老公司各网点还在建设之中”，他补充道。“养老项目最大的挑战应该是客户的挖掘”，上述知情人士表示，泰康养老的获客主要通过三种途径，一是银保渠道，通过银行代理支付手续费的方式，这主要是寿险公司在做；二是泰康养老公司利用企业年金业务积累的客户，对企业的高管等管理层进行二次开发；第三种便是批量获客，譬如与一些行业协会、商会合作。
在获客这一点上，拥有集团优势的中国太保底气就更足了，“除了对外公开销售外，还会利用产寿险的集团优势二次销售”。经济观察报获悉，中国太保也正在打造养老项目。“中国太保在养老方面的第一个项目是将集团培训中心改造成养老院，名叫南山居，预计今年年底至明年年初完工，大约有100张床位”，一位近中国太保养老投资公司人士告诉经济观察报。
值得注意的是，在险资相继发力进军养老产业之际，各家险资的策略已然不同。与国寿、合众、泰康等保险公司采取以“保单+实物”模式、选址郊区不同的是，中国太保拟选址市中心，并且养老社区入住资格不与保单挂钩；而与国寿、泰康、太保等定位高端用户不同的是，合众人寿养老社区定位中端，价格更亲民；当然，在布局战略上，各险资呈现差异化，泰康、合众全国布局，太保则以上海为中心辐射长三角、江浙一带。
差异化已显
与国寿、合众、泰康等保险公司选址郊区不同的是，中国太保的首个养老项目在上海市中心。
实际上，这也是中国太保在养老项目上的一大策略——选址市中心。“接下来，主要以上海为中心，辐射长三角”，据上述接近太保人士透露，特点就是建在市中心，便于子女探望接送，同时上海市中心本身就有不少好医院，公司会尽量联系好绿色通道，而不再设立私人医院。“当然，选址好地段，成本就会高一些”，他说，这样价格也会高一些，会上万，可能在2万元/月左右。值得注意的是，与许多保险公司保单+实物结合的不同，“入住太保养老社区并不需要购买公司保单，当然对太保的客户肯定会有优惠政策，对于业内普遍存在的入住门槛，太保内部还在讨论之中，尚无定论”。
此外，上述接近太保人士还提到，这个项目可能是太保的示范性项目，会先做起来，其他地方也在看，但整体上是轻资产运营，不会马上在全国铺开。
与中国太保同样没有挂钩保险产品的还有新华保险，新华家园共分三种户型，“保证金+服务费”的模式，保证金从240万元到406万元不等，每个月还要缴纳最低2800元的服务费。而国寿、泰康、合众均是保单+实物的形式，即购买相关挂钩的养老保险产品的客户可获得入住养老社区的资格。
据公开信息显示，国寿是每年交费20万元以上，交费10年，客户可获养老社区保证入住权、优先入住权、价格优惠权、体验入住权、私人订制权及社区提供的其他权益；泰康目前与养老社区对接的产品有多款，成交的方式是以客户购买泰康人寿或泰康养老的产品来对接，一般是年交20万，十年缴费既可以获得养老社区的入住资格。
与这些定位高端人群的养老社区相比，合众人寿养老社区挂钩保单定位的是中端人群。合众优年生活实物养老保障计划则包含三款产品，以期缴十年期产品为例，选择入住养老社区十年的客户每年交费为3万元左右，选择入住终身的客户每年交费5万元左右。
“正在全国所有一二线城市物色地块选址，谨慎扩张”，高峰说，目前合肥、济南、天津、哈尔滨均有地块在做评估。“未来一个城市可能不止建设一个养老社区，采取’一拖几’的航母模式，建立一个拥有几百个床位的旗舰社区，不像武汉社区几千个床位那么大，再建立几个100多个床位的卫星社区，更加贴近生活区一些，当然选址还是偏郊区，要控制成本”。
实际上，在海外，合众人寿早已瞄准了养老社区，近日合众人寿收购美国6处养老社区的消息曝光，成为我国保险资金出海收购养老社区的第一个案例。“首先考虑的是财务投资，其次是以后可以将其养老护理的经验融会贯通”，高峰解释道，合众人寿还在全球范围内寻找优质的养老社区标的。
