锦州银行董事长、行长张伟如：从“单一”到“多元”

　　“在经济发展方式转变和经济结构调整的大环境下，银行不但要运用信贷杠杆支持产业结构调整，顺应节能减排、低碳经济的发展方向，支持经济增长方式转变，自身也要转变发展方式，由过去过度依赖存贷利差的单一盈利模式走向多元化。”在接受记者采访时，锦州银行董事长、行长张伟如此概括“十二五”期间该行的转型之路。

　　“业务结构与发展战略、资源配置相契合，定位于中小企业，服务于市民，走特色化、差异化的路子，打造良好银行，这是锦州银行未来一个时期的经营思路。”转型是“十二五”期间的关键词，城市商业银行怎样把握经济结构调整的律动，契合地方经济的发展脉搏，将转变发展模式作为主线融入到经营中？作为城商行的代表之一，我们可以从锦州银行的这份“十二五”初步规划中窥见一斑。 多元化：

　　盈利模式的转变方向

　　过去银行盈利依赖信贷规模和存贷利差，在利率市场化改革的趋势下，这种盈利模式难以持续，在张伟看来，城商行进行业务结构、资产结构调整，最终是为了盈利收入模式、资金运营模式的转变。

　　不仅如此，“传统的信贷业务占用资本较大，而且风险较大，随着资本约束增强，我们将逐渐减少消耗资本多的业务，开发低资本消耗产品”，张伟认为，中间业务、资金业务、国际业务等属于资本节约型业务，“这些业务带来的收益是真金白银实实在在装进兜里的。”

　　事实上，近几年锦州银行资产结构不断向资金业务和中间业务倾斜，已经开始由贷款利息收入占绝大比重的单一发展模式，逐渐向多层次盈利空间迈进。张伟给记者展示的数据显示，该行贷款利息收入占总收入的比重已由2008年的81%下降到2010年10月份的76%。截至2010年10月末，非利息收入为4.2亿元，占财务总收入的比例达12%。

　　“这是因为贷款占资产比重已由2008年的61%下降到今年10月份的48%”，锦州银行机关党委副书记郑新德解释，在资产规模上升的同时贷款增速回落，表明锦州银行的资产运用对贷款的依赖性明显减弱，盈利已不光靠贷款规模支撑，“在"十二五"期间贷款占比还会逐年下降，盈利增长将呈多元化的发展态势。”

　　那么锦州银行的盈利结构是怎样调整的，这又为“十二五”期间该行的转型积累了哪些经验？据介绍，在该行的财务收入结构中，资金业务的贡献明显增加。截至今年10月末，该行包括投资、存放同业、买入返售资产在内的资金业务余额为296亿元，占总资产的比重达到36%，投资收益实现4亿元，占财务总收入的比例达11%。“过去城商行投资渠道较少，我行之前的资金业务以投资债券和回购为主，现在向存放同业、理财逐步转变，随着资本业务逐步优化，未来几年投资收益还会大幅增长。”郑新德说。

　　“而且我们在中间业务发展方面有着明确的规划和预期，一般城商行在这块是短板，但是我们没有落下。今年我行已发行了第一款自主研发的债券型理财产品。目前在申请开办代理基金、三方托管、代理黄金业务，预计明年都能取得资格，中间业务将是跨越性、不一样的格局。”

　　据了解，锦州银行目前中间业务总量为300万笔，代理业务收入在500万元左右，占总收入比重的1.1%。该行已经代理了锦州市全部28种代理业务，ATM机超过105台，预计明年上半年可以对外发放信用卡，第一批以公务卡的身份出现，控制好风险自然过渡到贷记卡。随着会计结算量、银行卡业务、银行承兑票业务的增加，该行中间业务收入将在“十二五”期间大幅增加。

　　“三小”：信贷投向结构的战略调整

　　“在锦州银行未来五年的战略规划中，信贷投放重点关注小型企业”，郑新德说，“我们的定位更加明晰，就是注册资本200万元以下的小企业、小门点、小摊床，别的银行叫微小企业，我们叫"三小"，并向县域经济延伸。”

　　这种客户结构的战略调整是跟锦州市的地区经济发展紧密契合的。今年上半年，锦州市第三产业固定资产投资完成144.3亿元，比重占全社会固定资产投资的50.3%。个体私营经济不仅是锦州新的经济增长点，锦州经济靠第三产业服务业带动，第三产业贡献的税收超过全市三分之一。“城商行的发展跟城市捆绑在一起，市场还能不能再拓展，关键就在"三小"，锦州银行实际上是在做市场份额。”

　　目前“三小”对锦州银行的贡献率已然很大，截至今年10月末，该行小企业贷款余额169亿元，较年初增长28%，高于全部贷款25%的增长速度，公司业务有一半来源于“三小”，而且从发展潜能上来说，未来的龙头企业、忠诚客户群体都是从“三小”发展而来的。记者看到，在锦州银行每个行长办公室里都挂有“三小”结构图，表明了辖区内有多少个摊位、市场。“锦州银行发展靠锦州老百姓支持，我们做"三小"业务，也是为了让这座客户大山更加牢靠。”

　　锦州市在“十二五”期间发展中提出要加速推进产业化、工业化、城镇化，实现县域经济发展新突破。服务中小企业、县域经济，不仅是锦州银行的合适定位，而且依托广大的“三小”基础客户群、基本结算量，该行还规划大力拓展中间业务增值服务，“例如开拓票据贴现、资信、代收代理业务，以授信为主导延伸到多元化、差异化的综合配套服务。”

　　此外，节能减排、低碳经济是“十二五”经济发展方式转变的主题，金融服务依托于实体经济，信贷结构的优化调整必须顺应和配合经济结构的调整，张伟说，“调整信贷结构也是降低金融成本、风险的方式。在新的经济增长周期中，锦州银行进行行业结构和客户结构调整，将致力于创建绿色银行，支持节能减排和低碳经济发展，同时关注民生，支持劳动密集型、高新技术企业。”

　　在具体实践中，锦州银行对高污染、高耗能、产能过剩企业制定了高门槛，拒绝了小水泥、小冶炼厂贷款，今年共否决了5笔、7000万元此类贷款，同时在存量上进行压缩。对于新材料、新能源、中小企业产业升级则制定了支持其做大做强的计划。

　　转型：需融入银行日常经营管理

　　在描绘五年规划的蓝图时，张伟对记者强调，城商行的发展模式转变是一项系统工程，将给银行未来的经营模式、人力资本、管理体系带来深刻变革，要在战略规划、风险管控、网点布局上进行配套才能顺利实现转型。

　　过去城商行发展依靠网点和机构扩张，未来锦州银行将集约化经营、依靠科技和新系统上线、打造流程银行作为拓展业务的主要模式，大力进行机构整合。在锦州市的机构已由最多时的136个调整为目前的93个，逐步实现从粗放式经营向精细化的转变。

　　在业务拓展上，锦州银行把产品和服务创新作为重要手段。由于锦州地处辽宁沿海经济带，出口型小企业居多，因此该行将国际业务中间业务收入作为新的利润增长点。截至今年11月底，锦州银行国际业务中间业务收入达到1000万元，较去年全年提高了49%。按照该行规划，国际业务将以每年25%的速度增长。为此该行对一些传统的贸易融资产品进行了改良，推出了出口企业售汇配出口发票融资、出口信保融资、福费廷业务等创新组合产品。

　　为丰富产品线，锦州银行在天津分行设立了专门的产品创新中心，开发多种理财产品，从专业化角度建立产品经理制。同时，由于客户对金融服务的需求层级越来越高，服务创新在锦州银行的“十二五”发展规划中被明确提出。例如，针对“三小”客户，该行不但实行多种抵押担保方式，创新适应“三小”的信贷产品，而且建立了专门的服务平台和网络，成立了专门的领导小组、服务中心和营销服务部。另外该行还设立了专门热线电话，装备了5台信贷服务直通车，车上配备移动通信网卡、笔记本电脑、移动终端、UPS等现代化的办公设施，可以实现“三小”信贷业务的现场管理、现场发放。